作为销售员，当听到客户嫌弃价格太贵时，一定会觉得很为难，甚至嫌弃客户太穷，所以才会纠结于“根本不贵”的价格。殊不知，贵与不贵是相对的。例如卖东西的人总想卖得价更高，而买东西的人则想买得更便宜，在买卖之间，贵与便宜永远是不可调和的矛盾。对于这个矛盾，销售员很多情况下根本无法左右和控制价格，这也就意味着产品根本没有讨价还价的空间，这又该怎么办呢？

销售员一定要理解客户嫌弃产品贵的潜台词，很多时候，客户并非真觉得产品贵，而是别有用意。综合来说，客户嫌弃产品价格贵有以下几种情况。首先，客户有备选项，或者有同类产品的价格作为比较，因而虽然看中了产品，心中却有些不平衡。其次，客户对于产品还不够了解，大多数客户愿意为物有所值的产品付出昂贵的价格，但是对于不了解的产品却不能轻易下手，生怕自己买亏了。再次，销售员没有把握住客户的核心需求，因而推荐的产品不能完全满足客户的需求，这样一来客户当然不愿意买单啦！针对这三种情况，销售员也可以做出相应的对策。例如，当客户是因为同类产品价格更低而犹豫，那么就要把自家产品的细微差别告诉客户，从而帮助客户获得满足。当客户是因为不了解产品而觉得产品性价比不高时，销售员就要更加全面地介绍产品，重点突出产品的优势，这样客户才能获得心理平衡，也下定决心购买产品。当产品无法满足客户的核心需求时，则意味着销售员对于客户的需求不够了解，这种情况下一定要更加深入地发挖掘客户的需求，从而想方设法满足客户需求。遇到这种情况，销售员要警惕，因为如果接二连三推荐的产品都无法符合和满足客户需求，那么客户很有可能怀疑销售员的能力，甚至重新选择销售员为自己服务。

作为一名汽车销售员，张强最初接触汽车销售行业时，总是不知道如何回答客户关于“贵”的问题，这使他在销售的其他环节都进展顺利，唯独面对客户嫌弃贵的时候，就会导致一切都卡壳了，使得销售进程停滞。为此，张强折了好几个单子，也郁郁寡欢。痛定思痛，为了圆满解决客户嫌弃贵的问题，张强决定花重金请经验丰富的销售员吃饭，取得真经。

在饭桌上，张强一个劲儿地给前辈敬酒，终于，前辈酒后吐真言，说：“嫌货才是买货人啊！听到客户嫌贵不要沮丧，而应该感到高兴，这意味生意就快成了。”张强很纳闷地说：“但是，我不知道如何回答客户啊，告诉客户价格是公司定的，客户就一去不返了。”前辈说：“当然不能这么说，这么说相当于把客户往外推。我问你，你面对一个自己很喜欢的产品，会因为有些贵就放弃吗？”张强摇摇头：“如果特别喜欢，我宁愿多花点儿钱也买下来。”前辈说：“这不就是了嘛！如果客户嫌弃汽车太贵，或者是你推荐的车他还不够喜欢，或者是你还没有把汽车能够打动他的好处说出来，他当然不愿意掏更贵的价钱啦！”张强恍然大悟，赶紧端起酒杯感谢前辈：“真是听君一席话，胜读十年书，谢谢前辈指点！”前辈笑着说：“你这小子，也算是可教之材，居然一点即通！”

客户嫌贵，销售员非要说产品不贵，可想而知，这种生硬的回答一定会引起客户的反感，导致客户一去不返。实际上，客户嫌弃产品贵就相当于抛出了橄榄枝，就等着看销售员如何回应呢！因而在这种关键时刻，销售员一定要讲究策略和方法，更要把握客户的心理，而不要因为盲目回答错失客户。正如事例中前辈所说的，客户嫌贵实际上是动了购买的心思，是好事，而绝对不是坏事。简而言之，遇到客户嫌弃产品贵，销售员一定要摆正心态，端正态度，不要为此就嫌弃客户太穷，掏不起钱，也不要觉得客户是在矫情，而要当机立断找准原因，才能有的放矢解决客户嫌弃贵背后的深层次心理问题，从而果断解决问题，圆满地完成销售。(www.daowen.com)

民间有句俗话，叫作嫌贵才是买货人。相比起嫌贵的客户，一个看了产品却二话不说扭头就走的客户，是更让销售员绝望的。从心理的角度而言，当客户嫌弃产品贵，至少意味着客户已经开始考虑购买，也意味着销售过程在往前推进。

作为销售员，不管客户提出怎样的购买需求，都应该站在客户的角度考虑，进而努力帮助客户，而不要只是充当产品介绍人的角色。如果销售员只会向客户推销产品，那么客户为何不选择自己看说明书呢？因而即使面对客户嫌贵的说辞，销售员也要坦然接受，更要理解客户的感受，从而有针对性地消除客户的疑虑，帮助客户下定决心购买产品。切记，贵只是客户真实表达的一个借口，要想成功销售，销售员一定要洞察这个借口，看到借口背后隐藏的原因，才能最大限度地深入挖掘客户的需求，也才能真正成功地满足客户的需求，使客户满意。

营销秘籍

客户嫌贵，其实是想达成交易的潜台词。相信有很多销售员一听到客户嫌贵，就会觉得脑袋马上变大了。的确，在成交进行中，商榷价格无疑是至关重要的一环，甚至直接关系到销售能否成功。作为销售员，要想真正搞定客户，顺利签约，就要以正确的心态对待客户嫌贵的态度。正所谓嫌货才是买货人，只有让客户面对价格也能保持心理平衡，交易才能顺利达成。