寻找和感动“上帝”：市场定位
丰田进军美国市场
1958年，丰田车首次进入美国市场，年销量仅为288辆。丰田进入美国的第一种试验型客车存在着严重的缺陷：引擎的轰鸣像载重卡车，车内装饰粗糙又不舒服，车灯太暗不符合标准，块状的外形极为难看。并且该车与其竞争对手“大众牌甲壳虫”车1 600美元的价格相比，它的2 300美元的定价吸引不了顾客。结果，只有5位代理商愿意经销其产品，而且在第一个销售年度只售出288辆。1960年，美国汽车中心底特律推出了新型小汽车Falcom、Valiant、Corvair与“甲壳虫”竞争，尽管丰田公司并非底特律的竞争对手，但由于美国方面停止进口汽车，迫使丰田公司进行紧缩。
面对困境，丰田公司不得不重新考虑怎样才能成功地打进美国市场。他们制定了一系列的营销战略。其中最重要的一步就是进行大规模的市场调研工作，以把握美国的市场机会。
调研工作在两条战线上展开：（l）丰田公司对美国的代理商及顾客需要什么，以及他们无法得到的是什么等问题进行彻底的研究；（2）研究外国汽车制造商在美国的业务活动，以便找到缺口，从而制定出更好的销售和服务战略。
丰田公司通过多种渠道搜集信息。除了日本政府提供的信息外，丰田公司还利用商社、外国人及本公司职员来收集信息。丰田公司委托一家美国的调研公司去访问“大众”汽车的拥有者，以了解顾客对“大众”车的不满之处。这家调研公司调查了美国轿车风格的特性、道路条件和顾客对物质生活用品的兴趣等几个方面。从调查中，丰田公司发现了美国市场由于需求趋势变化而出现的产销差距：
调查表明，美国人对汽车的观念已由地位象征变为交通工具。美国人喜欢有伸脚空间、易于驾驶和行驶平稳的美国汽车，但希望在购车、节能、耐用性和易保养等方面能使拥有一辆汽车所花的代价大大降低。丰田公司还发现顾客对日益严重的交通堵塞状况极为反感，以及对便于停放和比较灵活的小型汽车的需求。
调查还表明，“大众甲壳车”的成功归因于它所建立的提供优良服务的机构。由于向购车者提供了可以信赖的维修服务，大众汽车公司得以消除顾客所存有的对买外国车花费大，而且一旦需要时却经常买不到零配件的忧虑。
根据调查结果，丰田公司的工程师开发了一种新产品——皇冠牌（Corona）汽车，一种小型且驾驶和维修更经济实惠的美国式汽车。
经过不懈努力，到1980年，丰田汽车在美国的销售量已达到58 000辆，是1975年销售量的两倍，丰田汽车占美国所进口的汽车总额的25%。
讨论：丰田车是怎么打进美国市场的 ？
启示：从初入美国市场遭受挫折，到如今在美国市场占有一席之地，丰田公司成功的关键就在于通过市场调研不断地密切注意消费者口味的变化，并据此对产品加以改进。丰田公司极为认真地对待“了解顾客”这句口号。公司创始人丰田喜一郎倡导“顾客第一、销售第二、生产第三”的经营哲学，其核心思想就是有顾客才有销售者、有销售者才有生产者。因此，必须以顾客需求为核心。丰田公司一直严格地按照市场学的基本观念去做：了解消费者的需求，并知道如何满足它。丰田公司占领市场的战略就是以不断完善其产品来满足消费者的要求为标志的，公司广泛地调查顾客意见，并据此不断改进产品。从汽车的经济性、安全性到本身的外形和车速，丰田公司都不断探索改进，使其产品的性能和质量不断提升。丰田汽车的产品系列也从中档车发展到豪华车，名声良好，从而使丰田车在失去价格竞争优势的条件下，仍能增加销量。
丰田汽车的美国之路告诉我们，市场调研工作在一个企业跨国经营时是何等重要。其实，不仅仅是跨国经营，任何企业在进入一个新市场时，市场调研工作总是关键的一个环节。做好市场调研，你就会在新市场找到自己的路。
一、寻找创业切入点：市场调查
市场调查是指以营销管理和决策为目的，运用科学方法，对有关信息进行有计划、有步骤、系统的收集、整理、分析和报告的过程。
大学生创业者通过对当前消费者和潜在消费者的调查，可能会发现一些人们不满意但又比较容易解决的问题，或者发现一些比较容易提供的产品或者服务。
一般而言，人们可通过各种媒体（报刊、广播、电视、互联网）获取消费者信息，尤其是互联网，如今已经成为发布和获取各种信息的重要渠道。
1. 市场调查的内容
（1）市场份额：销售某种产品（或服务）的企业数量，销售量排名前10的企业名称及所占市场份额。
（2）了解影响销售和收益水平的一些发展趋势。及时关注并把握诸如人口变动、法规调整、经济形势变化等问题，有助于及早发现生意中可能遇到的问题和机会。
（3）调查监控竞争者的活动，他们有可能进入或离开你所在的市场。及时了解竞争者的战略（他们是如何竞争的）非常有用。
2. 市场调查的方法
主要有三种：观察法、实验法和询问法。
观察法。通过调研人员直接到现场观察调查对象收集信息，也可通过照相机、摄像机等工具达到观察的目的。有经验的调研人员可通过观察法得到某些在其他场合很难得到的信息，并能排除被调查对象的紧张心理等主观因素的影响。但观察法不适用于需要判断被调查对象内心的情况，所以更适合描述型调查，不适合因果型调查。
实验法。运用实验法，需挑选被试验者，组成若干相互对照的小组，给予不同的条件，同时对其他变量加以控制，然后观察不同条件下所得结果的差异是否具有统计学上的意义，以找出因果关系。
询问法。介于观察法的探索性和实验法的严密性之间，更适合于描述性调查。询问法在具体做法上有多种形式：邮寄问卷、电话询问和直接面谈等。
3. 市场调查的类型
根据市场调查目的不同，市场调查的类型亦有所不同。
（1）探测性调查。当创业者对将要从事的行业、领域不熟悉时，可通过探测性调查了解这个行业或领域，为进一步调查作准备。探测性调查通常是一种非正式的、在利用二手资料基础上的小范围的调查，往往是正式调查开始之前的初步调查，帮助创业者认识所要从事的领域。
（2）描述性调查。这是一种对客观情况进行如实描述的调查。描述性调查注重对实际资料的记录，因此多采用询问法和观察法。
（3）因果调查。主要回答为什么，通常是在收集、整理资料的基础上，通过逻辑推理和统计分析方法，找出不同事实之间的因果关系或函数关系。因此，因果调查最理想的方法是采用实验法收集数据，再运用统计方法或其他数学模型进行分析，这样得出的结果最为可靠。
4. 市场调查的作用
“知己知彼，百战不殆”。什么叫“知己知彼”？从市场营销的角度看，所谓“知己知彼”就是要了解自己、了解客户、了解竞争对手。企业只有在获得大量的、可靠的市场信息的基础上，才能做到“知己知彼，百战不殆”，才能在激烈的市场竞争中占据有利地位。
市场调查是企业的“雷达”或“眼睛”。市场调查对于企业来说具有重要意义。
（1）市场调查为企业决策提供依据。
吉利公司向女人推销“刮胡刀”
男人长胡子，因而要刮胡子；女人不长胡子，自然也就不必刮胡子。然而，美国的吉利公司却把“刮胡刀”推销给女人，居然大获成功。
吉利公司创建于1901年，其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而大受欢迎。20世纪70年代，吉利公司的销售额已达20亿美元，成为世界著名的跨国公司。然而吉利公司的领导者并不因此满足，而是想方设法继续拓展市场，争取更多用户。就在1974年，公司提出了面向妇女的专用“刮毛刀”。
这一决策看似荒谬，却是建立在坚实可靠的市场调查的基础之上的。
吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查，发现在美国30岁以上的妇女中，有65%的人为保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中，除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费高达7 500万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6 300万美元，花在染发剂上的钱仅5 500万美元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。
根据市场调查结果，吉利公司精心设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片，但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为弧形以利于妇女使用，握柄上还印压了一朵雏菊图案。这样一来，新产品立即显示了女性的特点。
为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场，吉利公司还拟定了几种不同的“定位观念”以征求消费者的意见。这些定位观念包括：突出刮毛刀的“双刀刮毛”；突出其创造性的“完全适合女性需求”；强调价格的“不到50美分”；以及表明产品使用安全的“不伤玉腿”等等。
最后，公司根据多数妇女的意见，选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传。结果，雏菊刮毛刀一炮打响，迅速畅销全球。
这个案例说明，市场调查研究是经营决策的前提，只有充分认识市场，了解市场需求，对市场做出科学的分析判断，决策才具有针对性，从而拓展市场，使企业兴旺发达。
（2）市场调查能帮助企业开拓新的市场。
企业只有竭力保持住自己现有的市场，不断地开发潜在市场，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过调查企业能发现更多的营销机会。通过调查，企业可以更清楚地了解到哪些市场存在着未满足的需求，哪些市场是已经饱和的，并从中寻找营销机会。
卖鞋的故事
一家鞋业企业派它的高级财务职员到一个非洲国家去了解企业的鞋在那里能否有销路。一星期后，这个职员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，因此，企业的鞋在这里没有市场。”
鞋业企业总经理决定派最好的销售人员到这个国家，对此进行仔细调查，一星期后，销售人员打电话回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”
鞋业企业总经理为弄请情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须重新设计我们的鞋子，因为他们的脚比较小。我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面花费一笔钱。我们在开始之前必须争取与部落首领合作。这里的人没有什么钱，但是他们生产我们从未尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销量很大，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲超级市场的费用，都将得到补偿。总算起来，我们还可赚得垫付款20%的利润。我认为，我们应该毫不犹豫地去干。”
（3）市场调查能使企业在竞争中占据有利地位，赢得竞争优势。
只有掌握了对手的经营策略、产品优势、经营力量、促销手段及未来的发展意图等信息，才能知彼知己，达到在竞争中取胜的目的。
“斜口杯”的畅销说明了什么？
有一次，日本的营销人员在一家饭店观察“老外”饮茶，由于欧洲人的鼻子较大，茶水少于半杯时，鼻子便碰到杯沿上，若想喝完茶水，必须仰起脖子，既不方便，也有失欧洲人的绅士风度。日本营销人员回国后，研制生产了“斜口杯”，风靡了欧洲市场。
“斜口杯”的畅销说明了什么？
“斜口杯”的畅销说明不同区域市场有着各异的消费特点，要想让产品在市场竞争中占有一席之地，关键在于研究市场情况，了解消费者的需求。
二、确定自己的“上帝”在哪里：市场细分
1. 市场细分的含义
市场细分是指创业者通过市场调查，依据消费者的需求、购买力、购买行为、购买习惯、地区文化等方面的明显差异，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。
简单来说即回答这样一个问题：“哪里是我们的目标市场？”
2. 重视市场细分的理由
市场细分有助于大学生创业者深刻地认识市场。市场由消费者组成，而每一个消费者都是集多种特征于一体，每一种特征都可能与一部分消费者相一致，与另一部分的消费者不一致。消费者的不同特征和不同需求纵横交错，市场因此而极其复杂。不进行深入的分析，要深刻地认识如此混沌的市场整体是不可能的。
市场细分为我们提供了极好的分析工具，通过按不同标准细分，就像按不同的角度把复杂的市场分开、再拼起来一样，既清晰地认识了每一部分，又了解了部分之间的联系。企业在市场细分的基础上，对市场整体有了既清晰又全面的把握。企业可以详细分析每一个细分市场的需求及其满足情况，寻找适当的市场机会。
市场细分有助于企业发现最佳的市场机会。在市场供给看似已十分丰富，竞争者似乎占领了市场各个角落时，创业者利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是无穷的，总会存在尚未满足的需求。只要善于细分市场，就能找到市场需求的空隙。有时候，一次独到的市场细分能够发现一个崭新的市场。
三菱公司的越野吉普车卖给谁？
三菱公司刚推出某系列越野吉普车时，定位的目标群体是年轻消费者，但通过对消费者调研发现，那些年纪较大的消费者与年轻人一样对这个系列的吉普车感兴趣。于是，研究人员根据调研信息提出了一个富有创意的假设：此系列吉普车受那些心理年轻的消费者的欢迎吗？进一步的调研证实了这一点。于是三菱公司对这一系列的吉普车的广告重新进行了定位，新的广告主题变为：打破单调的屏障。
市场细分有助于大学生创业者确定经营方向，开展有针对性的营销活动。面对极其广阔的市场，任何创业者都不可能囊括所有的需求，而只能满足其中十分有限的部分。因此，慎重地选择自己所要满足的那部分市场，使自己的优势资源得以发挥是至关重要的。通过市场细分，把市场分解开来，仔细分析比较，及时发现竞争动态，避免将生产经营过度集中在某种畅销产品上，从而与竞争者一团混战。同时，又可以发现潜在的理想顾客群，有的放矢地进行营销活动，集中使用人力、物力和财力，将有限的资源用在刀刃上，从而以最少的经营费用换取最大的经营成果。
3. 细分的种类
地理细分：按地理特征细分市场，包括地形、气候、交通等因素。
人口细分：按人口特征细分市场，包括年龄、性别、家庭人口、收入、受教育程度、社会阶层、宗教信仰或种族等因素。
心理细分：按个性或生活方式等变量对客户进行细分。
行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分。
社会文化细分：按社会文化特征细分市场，以民族和宗教为主进行细分。
使用者行为细分：按个人特征细分市场，包括职业、文化、家庭、个性等因素。
美国米勒公司营销案
在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。
他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。
他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒重新进行定位。
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年轻人骑着摩托车冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。
结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了1978年，这个牌子的啤酒年销售量达2 000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美国名列第二。
三、如何感动“上帝”：目标市场的评价与营销策略
目标市场是指企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。
1. 对于目标市场进行评价的要素
（1）目标市场的潜量。
首先，目标市场应该有足够大的需求潜量。如果某一目标市场的潜量太小，则意味着该市场狭小，没有足够的发掘潜力，企业进入后发展前景黯淡；其次，目标市场的规模应恰当，唯有对企业发展有利的潜量规模才是具有吸引力的目标市场。要正确估测和评价一个市场的需求潜量，不可忽视消费者数量和他们的购买力水平这两个因素中的任何一个。
（2）目标市场内的竞争状况。
对于某一个目标市场，进入的企业可能会有很多，从而就可能导致市场内的竞争。这种竞争可能来自市场中已有的同类企业，也可能来自即将进入市场的其他企业，企业在市场中可能占据的竞争地位是评估各个目标市场的主要方面之一。
很显然，竞争对手实力越雄厚，企业进入的成本和风险就越大。而那些竞争者数量较小、竞争者实力较弱或市场地位不稳固的目标市场则更有吸引力。可能加入新的竞争者，这是企业的潜在对手。他们会增加生产能力并争夺市场份额。问题的关键是新的竞争者能否轻易地进入这个目标市场。根据行业利润的观点，最有吸引力的目标市场是进入壁垒高、退出壁垒低的市场。此外，是否存在具有竞争力的替代品也是评价目标市场的方面之一。替代品的存在会限制目标市场内价格和利润的增长，所以已存在替代品或即将出现替代品的目标市场吸引力会降低。
当然，最终企业自身的竞争实力也决定了其对目标市场的选择。竞争实力强，对目标市场选择的自由度就大一些，反之，受到的制约就要多一些。
（3）目标市场所具有的特征与创业资源优势的吻合程度。
创业资源优势表现在其资金实力、技术开发能力、生产规模、经营管理能力、交通地理位置等方面。消费者需求的特点如能促进资源优势的发挥将是企业的良机，否则，会出现事倍功半的情况，甚至造成很大的损失。
（4）目标市场的投资回报水平。
目标市场提供的盈利水平、高投资回报率是创业者所追求的，必须对目标市场的投资回报能力作出正确的估测和评价。
2. 目标市场营销策略
可供创业者选择：无差异营销、差异性营销、集中性营销。
（1）无差异营销。如果企业面对的市场是同质市场，或者企业推断：即使消费者是有差别的，他们的需求也有足够的相似之处而可以作为一个同质的目标市场加以对待。在这两种情况下，采用的就是无差异营销。该策略的具体内容是：把一种产品的整体市场看作一个大的目标市场，营销活动只考虑消费者或者用户在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差异。因而企业只推出单一的标准化产品，设计一种营销组合，通过无差异的大力推销，吸引尽可能多的购买者。
（2）差异性营销。把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，并为每个选定的细分市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动。
（3）集中性营销。企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干细分市场，而是集中力量进入一个细分市场（或是对该细分市场进一步细分后的几个更小的市场部分），为该市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和销售。采用这种策略通常是为了在一个较小或很小的细分市场上取得较高的，甚至是支配地位的市场占有率，而不追求在整体市场或较大的细分市场上占有较小的份额。
上述几种策略各有优点和缺点，选择哪一种策略，必须从企业的特点和条件出发，并充分考虑以下因素：
（1）产品条件。在选择目标市场策略时，首先要看企业生产经营的是同质产品还是异质产品。对某些产品，所有消费者具有大体相同的需求特征，这些产品尽管有质量上的差别，但消费者并不过分挑选，竞争焦点一般集中在价格上，对这种产品适合采取无差异性目标市场策略，如大米、小麦等。而对服装、化妆品、家用电器等消费者需求差异较大的产品，则适合采取差异性目标市场策略。
（2）产品的生命周期。一般来说，企业的新产品在初次投入市场或处于成长时期时，宜采取无差异性目标市场策略，以探测市场需求和潜在顾客情况，也有利于节约市场的开发费用；当产品进入成熟期时宜采取差异性目标市场策略，以开拓新的市场；当产品进入衰退期时宜考虑采取集中性目标市场策略，以集中力量于少数尚有利可图的目标市场。
（3）市场竞争状况。即竞争对手是多还是少，是强还是弱，是集中还是分散。如果竞争对手实力较弱，企业可以考虑采用无差异性目标市场策略。此外，还应尽量避免同竞争对手采取相同的策略，以防止加剧竞争，两败俱伤。
（4）企业资源情况。如果企业资源充足，可以采取差异性目标市场策略或无差异性目标市场策略。如果企业资源有限，就应当考虑采取集中性目标市场策略，以取得在小市场上的优势地位。
中式快餐加盟市场活跃，目标市场定位新方向！[2]
中国有句成语：有的放矢。饮食的健康营养化走向和都市的快节奏生活都在很大程度上刺激了中式快餐的消费需求，现阶段内，中式快餐加盟市场表现活跃。但中式快餐企业要想获得长足的发展，就必须首先选择好自己的目标市场，有的放矢，针对自己的目标市场展开有效的营销活动，并在广泛调研分析的基础上开辟新的目标消费市场。
依据中国快餐业的现状，从消费需求的角度对中式快餐市场进行划分，会发现中式快餐存在着并将产生以下几个消费群：
中小学生的营养配餐。
营养对少年儿童的生长和发育是十分重要的，而随着经济的发展和生活压力的加大，双职工的家庭形态在城市中已经非常普遍，家长极少有时间在家专门为孩子做饭，孩子每日的饮食成了家长们非常担心的问题。如果能针对青少年的特点和需求，研制开发中小学生的营养配餐，将解除双职工家长的后顾之忧。同时也能为中式快餐开辟一个巨大的市场。
员工午餐。
这也是中式快餐一个很大的潜在市场。现阶段内，企业的大食堂已经很难满足新时代员工对用餐的多重需求。连锁中式快餐新的发展策略也在一定程度上助长了工作餐的社会化倾向，尚客优品中式快餐就将白领作为重要消费群，不仅价格合理，更提供半自助式点餐服务，深受顾客喜爱，甚至充当了周围企业员工的食堂。白领消费群体的特点是工作忙、节奏快，他们的要求是营养、卫生、快捷、方便，同时，“80后”“90后”群体更呈现出对整个就餐体验的追求，反映到餐厅要素上就是对就餐氛围和就餐环境的选择倾向。
临时就餐。
据资料显示，在流动人口中有相当一部分人将在正规餐馆或酒楼就餐。然而更多的人希望以一种快捷、卫生、便宜的方式解决就餐问题。这也是中式快餐的潜在市场。中式快餐应该走出厅堂发展多种就餐形式，如快餐车、快餐配送等。除此之外，出租车司机用餐也是中式快餐一个很大的潜在市场。
现阶段内，无论是人们的饮食观念和饮食习惯，还是生活形态和生活方式的新变化，都朝着有利于中式快餐发展的方向前行，中式快餐企业应当抓住机会，有的放矢，从长远的角度规划自己的发展蓝图。
拓展阅读：零成本创业案例分享！[3]
1. 如何利用廉价农产品赚钱
2011年年底，南方某县的萝卜价格非常便宜，多得卖不出去，最后降到6分钱一斤。有一外地人看到了机会，仅花一千多元就买了十吨萝卜，并借用农户的小院，雇一些周围的农民，把萝卜加工成萝卜干，在保证每斤能赚一元的情况下，短时间低价转手给省会城市的各大酒店和批发市场。不到一个半月，销售一空。其实还有很多农产品也可以通过转换形式产生经济效益。比如玉米、土豆、红薯，这三样是比较好保存的，也是农村浪费最厉害的。
当然了，严格地讲，不是浪费，是没有发挥出最大的价值。这些东西在农村往往作为饲料，太可惜了。只要稍加改造，比如玉米炒一炒，或者做成爆米花再卖；土豆可以煮半熟晒干作为薯片原料，或者提取淀粉，都可以使其增值。
2. 借开店人的货，为自己赚钱
朋友开了一家鸭脖子店，但是不到1个月，因为没有可观的人流量而以失败告终，手头的钱也所剩无己。
有一天他突然想到，他在开鸭脖店的时候，在批发市场进货，认识了几个同样也是开鸭脖店的老板，一交谈才知道，大家生意都不好做。于是他想，可以找这些老板进货，然后卖到网吧。开始的时候少进点，有了熟人的关系，可以先卖货后付款。
风险不大，关键是不需要自己亲自制作，自己跑跑腿就行了。大家都是熟人，卖完了货再付钱，这些鸭脖店的老板，也很乐意多了这么一个业务员。
于是，他买了一辆二手电动车，上各大网吧去卖鸭脖、鸭腿、鸭肠等，卖出去多少，再给老板分一部分利润。一般在那种大点的网吧一次可以卖20个鸭腿，能挣40元，给老板分10元，还剩30元。一天跑10家网吧，也能赚300元。要是再勤奋点，就能赚得更多了。
再举个例子，是一个南方的小镇发生的故事。这个小镇有一个卖包子的人，天天骑着电动车，到处走到处卖，老远都能听到他的喇叭的声音“馒头，包子，山东馒头……”他的包子个头小，但是味道特别好，价格也比较贵，3元一个包子，他至少能赚2元，一天到晚至少也能赚500元以上。最后一问才知道，他自己是不起早做包子的，他也是从老板那里拿的货。
总结：
开店的人开的店是死的，不能移动，都是等顾客上门，我们为何不能成为他们的“腿”，让他们的产品到达应该到达的地方？以后走在大街上逛街的时候，看到自己比较感兴趣的店，都可以想想怎样才能让他们的产品加上自己的“腿”，到达各个消费者聚集的地方。
3. 100元的名片3天净赚1 800元
这位朋友先找了一家巧克力DIY店谈好了合作事宜，希望这家巧克力DIY店能够低价给他供货。这家巧克力DIY店能做出各种风格的巧克力，而且可以写上各种客户要求的文字，比如“宝贝我爱你”之类的，特别适合男女朋友相互赠送。然后他花100元印了3 000张名片，名片上印着自己的手机号码也就是订购电话，并在繁华地段将名片发放给年轻人，在三天时间把这些名片发放出去，最后收到了五六十个订单，每单赚30元左右，三天狂赚1800。
4. 利用餐饮业的空当赚钱
大家都知道一般的中餐馆是不做早餐的，一人就看中了这一餐饮行业的空当，去跟一家中餐馆老板合作，让老板把店面出租给他，并且每天付出一定的租金，从每天早上五点租到每天上午九点半，这样跟老板谈妥了。
第二步，这人找到一些愿意供应早餐的老板，让他们每天早上五点准时供应豆浆、包子之类，由于这家中餐馆面积大、座位多，他在店里低价销售各类早餐，尽可能满足更多的顾客的需求，顾客量大起来了，各项成本就低了。
做好这一家之后，他让自己的家人来照看这家店的生意，又另外找了一家老板合作，干的是同样的事情。
就这样一家一家地干下去，目前他已经承包了五家餐馆的早餐销售。
总结：
很多资源都是浪费的，利用这些浪费了的资源，就是一条财路。网吧的空位置是浪费，酒店的空房间是浪费，客车上的空座位是浪费，服务员的空闲时间是浪费……只要你去找，并且把这些浪费了的资源利用起来，形成一套可以不断盈利的商业模式，你就可以轻松赚钱。
5. 一手对接技术，一手对接客户，赚两头
很多行业的工作人员都喜欢穿西服、衬衫，如果可是你不会做衣服，又想赚这笔钱，便可以去找一家会做西服的裁缝店，跟老板谈好价格。然后，你可以去一些公司跟负责人谈谈西服定做的事宜。定做完西装之后，是不是应该再来一双皮鞋？定做完皮鞋之后，要不要再来一支上等的鞋油？如此种种，不需要你投入多少本钱，投入点名片钱而已。
6. 整合资源赚钱
在旅游淡季，很多环境很好的酒店生意都很差，那么你就可以找到酒店，跟老板谈合作，你可以帮助老板带来很多吃饭和住宿的客户，条件是酒店要免费提供会议场地。
然后找到保险公司，因为很多保险公司总在搞培训会议，或者户外集训之类的活动，而且他们也需要长期租赁培训场所，你可以将从酒店拿来的会议场所，以很低的价格租给培训公司，当然前提是培训公司的培训时间必须是3天以上，人数必须是80～100人。这样不仅能为保险公司省钱（只要培训就要吃饭，如果是几天的培训可能需要住宿），而且能帮助酒店带来客源！
如果你觉得不能理解，那我就举个最简单的例子。每个城市都有很多餐馆，那么是不是每个餐馆都有买菜的需求？是不是基本上是各买各家的菜？而餐馆需要的是什么？价格实在。
你可以找到各个餐馆的老板，将他们要买的菜集中统一采购。大家都知道，买菜这样的物品，肯定是量越大价格越低，那么你就可以花较低的价格买到相同品质的菜。接完餐馆的订单之后，你就可以去找菜市场的批发商，就可以以较低的价格拿到货，然后将货送到各个餐馆。你从中赚取差价却不承担任何风险。需要多少订多少，餐馆能以较低的价格买到需要的菜，批发商也能出大量的货，你也能从中赚差价，何乐而不为？
7. 通过对接共同需求赚钱
王先生开了一家体控理疗店。起初由于人们对新生事物不了解，生怕上当受骗，所以生意一直很冷清。体控理疗是什么？其实很多人都是第一次听说。体控理疗就是一种集保健、美容、治疗于一体的新型理疗方法。为了尽快拓展市场，王先生开展了许多促销方法。例如散发名片、免费体验、打折等，但收效甚微。
有一天，王先生突然想起了不久前的一件事。一个朋友给他一张“合理膳食”的科普宣传图。上面图文并茂地写有“40种不能搭配同吃的食物”“不同疾病症候人群食物”等知识。随着生活水平的不断提高，人们的健康意识越来越强，而“合理膳食”又是人人用得上、家家必备之物。
于是，为了便于保存、携带和查阅，王先生将这张宣传图改编成了五开的小册子。小册子设计得非常漂亮，封面上方是三口之家的人物图片，下方印着“合理膳食，均衡营养”八个醒目大字；封底上印有居家服务常备电话，如清洁公司、搬家公司、电脑维修公司、理疗服务等居家服务公司的服务热线。
当客户将有价值的资料保存下来后，就有了为对方服务的机会，自然就能赚到钱。
8. 鸡蛋煮一煮也能年赚千万
一位台湾朋友跟我分享了一个他朋友做的营销案例。他的朋友在两年前欠了2 000万台币的外债，倾家荡产了，可不到一年的时间就把钱还上去了。我的这位台湾朋友觉得很奇怪，后来一打听，原来这家伙在卖鸡蛋。想一下更奇怪了，鸡蛋半年能赚2 000万？他是怎么卖鸡蛋的？台湾就这么大，2 400万人口，天天给你塞一个也不行啊。后来才知道他在旅游景点，温泉附近卖鸡蛋。
于是，这位台湾朋友就开了一辆车，叫了几个朋友一起去看一下，想探究鸡蛋赚钱的奥秘。跑到那里一看，那里有一个大的招牌写着“温泉蛋”三个字。号称是用当地最好的温泉煮出来的，非常好吃，而且有保健功效，包装得很漂亮。人们排着很长的队，争先恐后地购买“温泉蛋”。
快排到的时候他被吓了一跳，他发现排在前面的人每个人不是买200个就是买300个，甚至买400、500个的都有。这是煮熟的鸡蛋啊，这么卖怎么得了？我们四五个人跑过来，就算一个人吃五个，五个人也才吃25个。跑进去一看才知道，那些人付了钱在那里留名单、留地址、留联系电话。交了钱就拍拍屁股走了，没人拿着鸡蛋走。
真正拿鸡蛋走的没几个，买得少的才自己提着。后来排到他了，一吃才发现这鸡蛋真好吃。没吃过这么好吃的鸡蛋。鸡蛋中间的溏心还没有硬，香味已经从鸡蛋里散发出来了。
用什么煮的不晓得，确实非常好吃。卖多少钱？一个相当于人民币2块钱。我们都知道鸡蛋的成本不高，这样一来收入相当可观。后来，这位台湾朋友说：“其实赚钱很简单，关键在于定位。”“温泉蛋”销路好，是因为地处旅游景点，每天有好几千人流量，将“温泉蛋”定位为礼品，价位自然上涨。
人们在购买礼品时顾虑重重，太贵了，承受不了；太便宜了，送不出手。而“温泉蛋”既有特色又很便宜。2块钱一个，一盒20个才40块钱，送给亲朋好友，显得大气，不仅如此，旅游时购买的大包小包的东西令你不堪其扰，“温泉蛋”便帮你解决了后顾之忧。一个快递帮你轻松搞定。
9. 边打工边创业
李先生是某服装企业采购员，从事采购工作几年颇有心得，对服装有了一定的敏感性，并熟悉各种服装加工企业。由于服装企业很多是虚拟经营，即便是我们熟悉的某些知名品牌也只是负责产品设计，本身并不设厂，设计出衣服样式后找服装厂加工制成成衣，然后加上品牌标志发往全国的零售终端。李先生就经常接一些“私活”，客户提供样式，然后李先生负责采购面料和找加工厂，最后交付成衣。
一单下来少的赚几千，多则赚几万，的确非常可观。这种方式的好处是没有风险，自己在有固定收入的同时可以创造更多价值。
10. 利用不起眼的废品如何赚10倍的利润
某人专门到城里大街小巷收旧衣服，收的时候适当选选，只要没有破的衣服，就以五毛钱一件的价格收下来。然后把衣服洗洗、熨熨，以二十元一件的价格卖到乡下，这就是所谓的“尾货处理”。
11. 如何释放诱饵“钓”客户
农村人建房子喜欢把外墙面都贴上瓷砖，而这几年是农村建房的高峰期，所以有大量的瓷砖需求，你注意到了吗？
看看聪明人是怎么卖瓷砖的。一人见到盖房子的农户，就先送上两箱瓷砖，并告诉他们这是商家的惠农活动，农户一看还有这好事，自然是收下了，可只有这两箱瓷砖不够啊，扔又舍不得扔，只好继续购买剩余的瓷砖。这位聪明人一家一家地不断重复着上面的推销模式，收获了大量的订单，然后到建材市场又得到了很低的供货价，一手赚两头。
12. 利用媒体销售自己
王奇原来只是一个普通的策划人员，平时只为一些三流的企业做做文案、宣传、创意之类的工作。但他有个愿望：希望自己成为一个策划名流。
要成为一个策划名流，就必须要让别人知道你。要让别人知道你，就必须推销自己、宣传自己。他发现一些名人或是成功的企业家，在开始成名之前，都是把自己先“卖”给媒体，通过媒体的宣传，再把自己“卖”给社会，“卖”给消费者。
那么，“卖”什么给媒体呢？媒体需要新闻，需要有价值的新闻。
他在人才市场转了几圈，发现一种现象：所有的企业招聘人才都是一个模式，都是企业挂牌招聘人才，企业高高在上，工资由企业说了算，一旦人才被录用，这个人才就成了企业的私有财产。
人才市场口口声声说“招聘者和应聘者是平等的”，实际上并不平等，大多是企业说了算。于是，他决定以这个“不平等”为突破口，来制造一个爆炸性新闻，把自己“卖”出去。
他在家里关了三天三夜，搞出了四个创意：
一、挂牌突破——人才挂牌招聘企业。既然企业可以挂牌招聘人才，那么，人才也可以挂牌招聘企业，这样才叫平等。
二、定价突破——人才自我报价。过去，待遇都是企业说了算，那么，人才挂牌招聘企业，也可以自我报价，企业主接受，则签约；不接受，就下一个。
三、求职突破——企业向“诸葛亮”求智。既然是人才挂牌招聘企业，那就不是向企业求职，而是企业向人才求智。
四、私有突破——一个“诸葛亮”可为多家企业服务。在考察过程中他发现一种现象：一些企业一年也就做出1～2个重大的决策，如果一个“诸葛亮”式的人才为一家企业服务，就会造成人才资源的浪费。只有为多家企业服务才能够提高人才的使用率，对社会做出更大的贡献。
所以，人才不应该成为企业的私有财产，应该为整个社会服务。
他把这“四个创意”整理成一份材料，写好通稿，一起抛给了《成都商报》。
《成都商报》的总编一看，拍案叫绝。第二天，在头版头条刊登了记者的文章：副标题是：时薪100、日薪1 000、月薪10 000。主标题是：一打工仔在蓉城叫板：谁来聘我！
文章最后说，这四个转变为节约人才资源，合理利用人才资源提供了一种新思路。第二天，《成都商报》又跟踪报道，刊登出这样一篇报道：高价求职的王奇找到“组织”，一个广告公司拍板：我聘你！就这样，王奇接二连三，天天占据新闻头条。
关于王奇的报道，在成都引起了强烈的反响。成都的《华西都市报》与《成都商报》是强劲竞争对手，两张报纸都办得不错、卖得很火，他们之间互相竞争。
《成都商报》这条爆炸性新闻出现后，《华西都市报》也不甘落后，立即投入到王奇的新闻报道中来。当时，《华西都市报》刚结束“百家企业成都大招聘”话题的讨论，总编当即做出决定：一定要抓住“王奇标价‘卖’自己”这一话题，结合百家企业成都大招聘的话题，再次展开人才价值大讨论。
《华西都市报》当天就写了一篇文章，题目是《林中飞来一只独唱的“鸟”——关于“王奇新闻”的再思考》，并连续报道。接着，什么三思考、四思考、五思考，纷纷出炉。
一时间，成都各家报刊、电视台像炸开了锅，形成了一个大合唱。王奇天天占据新闻媒体的主要位置，成了一个新闻人物。全国各家报刊也纷纷转载，采访他，王奇一下成了一个名人。很多企业慕名而来，请他出山，请他“号脉”，请他演讲，王奇一下子就打进了策划界，成了策划界的名流。
13. 靠销售起家的必经之路
刘×，浙江温州人，某重点大学学生。我们都知道，温州人被誉为“东方的犹太人”，天生就是做生意的料。在这个地方，工厂、企业多如牛毛，星罗棋布，可以说家家户户、村村寨寨都是工厂。
有一年，他以全县第一名的成绩考上了重点大学，他非常欣赏美国人的教育方法，在美国，年满18周岁的青年已经可以自食其力了。刘×不想增加家庭的负担，想靠自己勤工俭学来解决学习和生活费用。
温州家家户户都开小工厂，竞争激烈，只要有熟人老乡关系，就可以先货后款，赊销货。刘×拿了两大包牛仔裤，决定回学校先来个投石问路，看看这个牛仔裤好不好销。
他开始在同学中卖。市面上卖20块钱一条的牛仔裤，他卖12元，他想既然都是同学，就不要赚得太多。他对同学说：这都是我从家乡带来的牛仔裤，大家都是同学，我赚点路费，就算给大家带一件吧。
经他这么一说，同学们你一件我一件地，不一会儿，一大包牛仔裤就被抢购一空。刘×一看，这么好销，就想看看其他学校是不是也好销。
于是，第二天他就背起另一包牛仔裤来到邻近的大学，他不是沿街叫卖，而是直奔学生的宿舍。这一次，他开价18元，比市面上便宜2块，经过讨价还价，一般以15块成交。就这样，两大包牛仔裤不到两天的时间，就全卖完了。
刘×一算，一共卖了1 800多块钱，其实，每条牛仔裤批发价只要5块钱，除了本钱，还净赚1 000多。这次牛刀小试，旗开得胜，让刘×尝到了代销服装的甜头，他非常地兴奋，也从中看到了商机。
于是，他准备大干。他把钱汇到厂家，厂家看到他这么快就销完了把钱寄来了，非常高兴，称赞他干得不错。
刘×跟厂家说：“这样吧，我干脆做你们在北京的代理得了，我在北京先联系好，我叫你们发货，你们就把货发过来。”厂家一听，满口答应，因为这正是他们求之不得的。这样，刘×就印好了一盒精制的名片，俨然以温州某厂驻京办事处主任的身份洽谈起业务来。
刘×知道：要大干，就一定要搞批发，靠走街串巷搞推销，一件一件来卖肯定是做不大的。因此，他联系了一大批要货的商贩，特别是期间他联系上了一个做服装生意的大老板，这个大老板决定跟他合作，包销他的产品。
刘×按照所订购的单子叫厂方速速发货。厂方很快就把货发到了车站。由于这批服装款式新颖、价廉物美，在市场上非常受欢迎，很快就一销而空。
那位做服装生意的大老板通过这次交易，更加信任刘×，决定跟刘×联手合作，大干特干。通过一段时间的合作，刘×的存折上已经有了6位数字。这个时候，他已羽翼丰满，他的销售渠道越建越多，经验越来越丰富。
他已经不再局限单卖牛仔服了，而是全方位地出击。他也不再锁定一家厂商，而是跟众多的厂家、众多的商家取得联系，只要市场上什么服装好销，他就卖什么服装；只要市场上需要什么服装，他就生产什么服装，他甚至根据市场上摊贩们的需求，把样品寄给厂方，由厂方定做。
结果，越做越精、越做越熟、越做越大。随着业务的发展，他一个人完全忙不过来了。于是他招了几个助手，租了一间办公室，俨然以公司化来运作。
这个时候，他也不再大事小事事必躬亲，而是将具体的事情都交给其他人去办。他坐在办公室里遥控指挥，一手牵着众厂家，一手牵着众商家，坐吃中间的差价，获取丰厚的利润。几年过去了，刘×大学也毕业了。
他没有去单位报到，也不要那个铁饭碗了，而是留在北京，继续发展他的事业。
14.“供应链条接龙”的游戏
图德拉是美国的一个工程师，他很想在石油界大展宏图、大显身手，但苦于没有钱。怎么办？有一天，他从一个朋友那里得到一条信息：阿根廷想采购2 000万的丁烷气体，图德拉突发奇想，决定去碰碰运气。
当他来到阿根廷之后，才发现自己碰到了强劲的对手——英国石油公司和壳牌石油公司。是打退堂鼓，还是迎难而上？他决定用自己的智慧战胜对手。图德拉精心调查，苦思良策。
一天，他在报纸上发现一则消息：阿根廷牛肉过剩，积压严重，亏损大增，他们正不惜代价卖掉这些牛肉。这条消息引起了他的注意，这不是天赐良机吗？为什么不利用一下？
于是，他找到阿根廷政府说：如果你买我2 000万的丁烷，我就买你2 000万的牛肉，也就是说，你不花一分钱，只要给我你积压的牛肉，就可以得到2 000万的丁烷。这正是阿根廷梦寐以求的，于是当场签了协议。
合同签好后，图德拉拿着牛肉的供货单，跑到西班牙，因为那里的造船厂没有订单，濒临倒闭。图德拉对西班牙政府说：如果你买我2 000万的牛肉，我就在你们的造船厂打一艘2 000万的超级油轮。西班牙政府的难题轻而易举地解决了，非常高兴，马上通过他们驻阿根廷的大使，叫他们把图德拉的牛肉发往西班牙。
牛肉有了买主，那么油轮又卖给谁呢？图德拉离开西班牙后，返回美国，直接跑到费城的太阳石油公司。图德拉对他们说，如果你们买我在西班牙建造的2 000万的超级油轮，我就买你们2 000万的“丁烷气体”。太阳石油公司见有利可图，就同意了。就这样，图德拉一分钱未花，空手打进了石油界，从此大发其财。