理论教育 走出怯场,勇攀高峰

走出怯场,勇攀高峰

时间:2023-06-12 理论教育 版权反馈
【摘要】:于是一开始刘洋心里便开始担心,害怕客户为难自己,或者干脆把自己骂出来。在去客户公司的路上,刘洋心里一直忐忑不安,设想了各种可能出现的情况,心情变得越来越沉重。终于到了客户的门口,这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了,正好是那位老总,于是刘洋就跟着主人进了办公室。客户对刘洋很客气,也没有别人说的那么严肃。客户见刘洋是那样的表现,心里很不满意,就找了个理由让他离开了。

走出怯场,勇攀高峰

心理学家研究发现,人们在没有经历一些事情的时候,总是会首先对自己形成一种心理暗示。比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上,人们可以轻易地从上面走过去,但如果把这块木板放在高空中,很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示:我会掉下去的。在这样的暗示作用下,人们就会感到恐惧,害怕自己真的掉下去,虽然事实并没有发生。

在实践当中,销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”。销售新人在这一点上尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

有很多销售新人往往只注重对技能和知识的学习,却忽视了如何克服恐惧的训练。不仅是这样,有很多已经有丰富销售经验的人员,他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能的掌握都没有问题,他们非常勤奋,甚至也赢得了客户的尊重,但是他们的成交率就是不高,甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次地拜访、介绍产品,然后一次一次地被拖下去,最终丧失了客户。这种现象在很多公司中非常普遍,究其原因,我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。

刘洋是某公司新来的一个业务员,有一次,他需要去拜访一位客户,去之前就听同事说该客户是一个大企业的老总,为人很严肃。于是一开始刘洋心里便开始担心,害怕客户为难自己,或者干脆把自己骂出来。他越想越害怕,甚至想要放弃,但是已经和客户约定好了,见面总还是要去的。

在去客户公司的路上,刘洋心里一直忐忑不安,设想了各种可能出现的情况,心情变得越来越沉重。终于到了客户的门口,这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了,正好是那位老总,于是刘洋就跟着主人进了办公室。客户对刘洋很客气,也没有别人说的那么严肃。但是客户越是热情,刘洋越是紧张,最后连自己说什么都不知道了。客户见刘洋是那样的表现,心里很不满意,就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。

怯场对销售工作的影响是致命的。当销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候,给客户留下的就是负面的印象。客户会认为销售人员不诚实、不干练、不成熟,因此对销售人员的信任度也会降低,即使产品很好,客户也会失去购买的欲望。久而久之,会影响到销售人员的声誉,使客户不再光临。

优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为在销售职业生涯中,头号杀手既不是商品的价格,也不是宏观经济萧条,甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户,心理学家认为,真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户的胆怯心理。

销售人员必须敢于推销自己,同时更要愿意自我推销,最大限度地争取到周围人的认可。其实,只要你能鼓起勇气,勇敢地迈出第一步,以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点,一定会克服恐惧心理。

1.相信自己

自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中,相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力,而且相信自己选择销售事业的正确性,相信自己的工作能够给每一个人带来健康财富和事业,相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感,你自然会勇敢地走向陌生人。

2.评估对方(www.daowen.com)

两人初次见面时,往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员,如果时时在意对方的想法,心理上就会有患得患失之感,产生巨大的压力,当然会显得紧张无措。所以,你不如暂时忘记自己,反过来评价对方:仔细观察对方的表情、服装、说话神态,找到对方的缺点。这样,在心理上你就能从被动变为主动,产生与对方平等的感受,压迫感与恐惧感随之减缓。

3.大声说话

在初次见面的场合,你不妨试着尽量放开声音,大声交谈,有力地握住对方的手,开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑,都会使紧张的心理迅速缓解,害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。

4.心情放松

我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安,但请你千万记住:不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此,在和陌生人会面时,一定要抛开不顺心的事,想一些让自己高兴的事,试着哼几句喜欢的歌,踩着轻快的步伐,让心情飞扬起来,把一个快快乐乐的你呈现在别人面前。这时,你还会紧张吗?

5.看淡得失

与人交往时,希望马上达到目的,往往会欲速则不达,反而因急于求成而显得慌乱、僵硬,使自己窘态毕现,无法发挥实力。所以,在走近陌生人的时候,不要把第一次见面的得失看得太重,只要告诉自己,与对方建立良好的关系,争取到再次见面的机会就够了。这样,你就会心平气和、从容自若地与人交往了。

销售技巧:

很多情况下,销售人员会被客户拒绝,原因在哪里?原因有很多,最常见的是因为推销人员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝,你就越会被客户拒绝。作为一个销售人,不仅不能害怕拒绝,更要时刻做好被拒绝的准备。

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