经典案例一：“削价战”的胜利

英国有一位名叫威尔逊·哈勒尔的人，20世纪60年代初来美国定居，他开办了一家制造清洁喷液的小公司，经营一种名叫“配方409”的清洁喷液。这种清洁液占据美国一定的市场，并获得专利。

美国另有一家公司——宝碱公司，历史悠久，实力雄厚，生产的“象牙肥皂”闻名全国。最近，该公司又生产出“新奇”清洁液，为了占有市场，他们展开了有强有力的促销活动，采取了声势浩大的广告攻势。他们因为自己底子厚、资金充足而满怀信心地要击败哈勒尔的小公司。

哈勒尔经分析认为，对方实力雄厚，决不能正面交锋，决定暂且退让，停止促销活动，主动放弃一部分市场。同时，他又判断出：宝碱公司因为自信而不会密切注意自己的行动，于是他利用灵活多变、行动迅速的特点，与宝碱公司展开游击战。宝碱公司一见哈勒尔主动让出许多市场，觉得对方已被挤垮，便不把这个小公司放在眼里。可是，哈勒尔明里退却，暗地里却巧妙地改进“配方409”的包装、颜色来迷惑对方，同时又密切注视对方的行动。起初宝碱公司的 “新奇”清洁液，经试销其销路很好，公司总部便得意洋洋，当即决定大批投放市场。当 “新奇”清洁液即将大量涌入丹佛市时，借丹佛市测试市场的机会，哈勒尔突然展开了一场“削价战”，把“配方409”以优惠价大量倾销，促使爱便宜的消费者一次购足大约来年的用量，待宝碱公司“新奇”清洁液大量涌入丹佛市市场时，因为消费者已购足了“配方409”，“新奇”清洁液便很难出售了。宝碱公司只好把“新奇”撤回总部。