1.动机的产生

动机的产生是由两种因素促成的，一个是需要，一个是诱因。两者缺一不可。

（1）需要是动机形成的基础

需要被认为是引起动机的内在条件，人的动机是在需要的基础上形成的。当人们感到生理或心理上存在着某种缺失或不足时，就会产生需要。一旦产生了需要后，人们就会设法去满足这个需要。只要当外界环境中存在着能满足个体需要的对象时，个体活动的动机才可能出现。换句话说就是，只有当愿望和需要激起人进行活动并维持这种活动时，需要才成为活动的动机。比如，一个腹中空空的行路人会产生吃食物的需要，如果此时发现了食品店，他想吃东西的需要就会转化为购买食品的动机。

如果人的需要是个体行为的源泉和实质，那么，人的各种行动就是这种源泉和实质的具体表现。动机和需要密切联系，离开需要的动机是不存在的。但是不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足以下两个条件：

①需要必须有一定的强度。也就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望或者迫切要得到满足的目标。如果需要不迫切，则不足以使人去行动来满足这个需要。

②需要转化为动机还要有适当的客观条件，那就是诱因的刺激。诱因刺激既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。有了客观的诱因才能促使人去追求它，得到它，来满足某种需要；相反，没有诱因就无法使需要转化为动机。比如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象（诱因），所以，这种需要就无法转化为动机。

（2）诱因是动机形成的外部条件

诱因，即能满足个体需要的外部刺激物。想买衣服的人，看到商场陈列的服装，就有可能产生购买的动机。商场里的服装就是购买活动的诱因。例如，饥饿会导致有机体去寻找食物，但并不饥饿的人看见美味佳肴也会引起食欲，可能会出现再次进食。诱因使个体的需要指向具体的目标，从而引发个体的活动。所以，诱因是引起相应动机的外部条件。

诱因分为正诱因和负诱因。正诱因，即能使个体因趋近它而满足需要的刺激物。比如，儿童被同伴群体接纳，可以满足其归属与爱的需要。在这里，同伴群体的接纳作用就是一个正诱因。负诱因，即能使个体因回避它而满足需要的刺激物。比如，服务态度差对一个初次购买的消费者通常意味着自尊心的伤害，所以，他往往采取种种方式以防止类似情况的发生，以维护自己的自尊心。在这里，差的服务就成了负诱因。

思考与讨论

小琼是个爱美的女孩子，她的洗发水快用完了，所以，她来到超市准备买一瓶新的洗发水。正当她面对琳琅满目的洗发水耐心挑选的时候，突然一瓶外包装上印有美丽花纹的洗发水令她眼前一亮。她拿起这瓶洗发水仔细打量了一番，并禁不住赞道：“好漂亮啊！”然后她又看了看功效和价格，便不再挑选，拿着这瓶洗发水，走到收银台前付款，购买了这瓶洗发水。(www.daowen.com)

[资料来源：张之峰，张学琴.消费心理学[M].北京：北京理工大学出版社，2010.]

问题：是什么原因最终导致了她做出如此的选择呢？

2.动机的类型

（1）感情动机

购买需求是否能够得到满足，直接影响消费者对商品或营销者的态度，并伴随着消费者的情绪体验。这些不同的情绪体验在不同的消费者身上，会表现出不同的购买动机，情感动机具有稳定性。

感情动机可以分为求美动机（从美学角度选择商品）、嗜好动机（满足特殊爱好）、攀比动机（对地位的要求，争强好胜心理）等。

（2）理智动机

理智动机是消费者经过对各种需要、不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，理智动机具有客观性、周密性、控制性。

理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值）、求新动机（产品的新潮、奇异）、求名动机（看重产品的品牌）、求优动机（产品的质量、性能优良）、求廉动机（喜欢买廉价的商品）、求简动机（产品使用程序简单、产品购买过程简单）等。

（3）惠顾动机

惠顾动机是指消费者因感情和理智的经验对特定的商店（厂牌或商品）产生特殊的信任和偏好，新产生的重复地、习惯地进行购买的一种行为动机，惠顾动机具有经常性与习惯性。