充分了解客户的谋略

任何销售，离开了对客户的了解，就会变得非常盲目。在高级电话销售中，这一步尤其关键，它几乎决定着全局的胜负。可以说，电话销售人员对客户了解得越深、越全面，能够运用的高级谋略就越多，后面的销售也就越轻松、越简单。

三国演义中有一段诸葛亮大唱空城计应对司马懿的戏。为什么诸葛亮能够大获全胜？因为诸葛亮非常了解司马懿，司马懿是个疑心特重的人，空城计对他自然就有用了。

高级电话销售的谋略绝不是无中生有，而是建立在对客户的充分了解之上。

目前，在中国有很多专业的电话销售公司，它们通过在市场上购买客户资料的方式获得一大堆客户名单，然后分发给每一位电话销售人员。电话销售人员拿到客户资料后，一个一个地从前往后打电话。这样做无疑是盲目的，毫无疑问成功率一定会非常低，而且还会造成客户资源的极大浪费。客户被莫名其妙地骚扰后，不仅拒绝购买任何产品，还会对这家公司留下非常糟糕的印象。

如何获得客户的相关信息、如何针对获得的信息采用有针对性的高级谋略，在接下来的章节中会有详细阐述。(https://www.daowen.com)

一般来说，客户的信息分成公开信息和隐秘信息，公开信息如姓名、性别、职业、工作单位、职称等，隐秘信息则包括兴趣爱好、专业特长、家庭成员情况、职场关系及影响力等。

越是公开的信息对电话销售成功的价值越小；越是隐秘的信息对电话销售成功的价值越大。

公开信息很容易获得，只要获得客户的一张名片就几乎一目了然，而要获得客户的隐秘信息却要下一番苦工夫的。

在谍战片中，常常有谍报人员为了获得某一份关键情报铤而走险，不惜冒着生命危险深入险境，正所谓“不入虎穴，焉得虎子”。