与鸡共舞
现代营销心理学发现了一个很有价值的心理学现象：即我们面对的客户，在某一时刻都处在“四种心理状态”中的某一种，它们是β、α、θ和δ。
下面是对四种心理状态的简单定义：
β状态：正常的清醒状态，忙碌，有很多想法，思想活跃。
α状态：白日梦状态，思想无拘无束，沉思冥想状态。
θ状态：非常安静、富有灵感的状态，半睡眠状态。
δ状态：睡眠状态，无醒觉意识。
那么，在电话销售整个过程中，这四种心理状态是如何表现的呢？
当电话销售人员打电话给他的某一个客户时，绝大多数情况下，他们都处在“β状态”之中。他们手头有很多要去完成的工作，心里充满了各种担心、忧虑，脑袋里还有很多计划，等等。就像一个母亲一下生了好几胞胎，每个孩子都相差不大，在屋子里不停地追逐、打闹、哭喊。孩子们精力太旺盛了，他们无法停止下来，一刻都不愿意休息。这就是大多数人的“β状态”。
“α状态”是一种悠然自得的状态，比如那些在大街上闲逛的、在公园里遛狗的、躺在草坪上晒太阳的，等等。在“α状态”下，电话销售人员只要选择好对方感兴趣的话题，就能很轻易地引起他们的关注，激起他们的兴趣。
大多数情况下，很难与处在“θ状态”和“δ状态”下的人交谈，而且你也不会想和这样的人交谈，因为他们过于安静和孤独。
从营销心理学的角度来说，信任就是打破客户当下所处的某个状态，并带领对方融入到你重新为对方营造的新状态。
这种新状态可以是“赏识你的为人”、“认可你的产品”、“乐意接受你提出的交易方式”等，所有你希望对方作出的良性反应。
很明显，从一种状态的打破，到重新进入另一种状态，并且另一种状态恰恰是你为对方量身定做的，一旦这一过程成功完成，信任就成功建立了。
从一种旧状态的打破到新状态的建立的时间，就是信任建立所需要的时间。
这里有什么秘诀吗？我们先看一个有趣的寓言故事。
古时候，在一个不知何名的国家，一个王子突然发疯了。王子脱了衣服，赤裸着，并钻到一个大桌子下面生活。他认为自己已变成了一只公鸡。
国王急死了，因为王子是他唯一的儿子，是唯一的王位继承人。国王下令将全国所有的巫师都找来，将那些能创造奇迹的人都找来，可是一切努力都无济于事。
没有人能帮这个年轻的王子，他还是疯着。
最后，国王不得不接受这样的事实：王子无法恢复正常了，他已经永远地病了，所有的专家都治不好他。
但是有一天希望突然降临，一个神秘的老人来敲皇宫的门，说：“让我试试，我能治好王子。”
国王有点儿怀疑，因为这个人看起来也疯疯癫癫的，甚至比王子还疯得厉害。但是这个神秘的老人说：“只有我能治好他，治好一个疯子需要一个更疯的人。你的那些人，那些创造奇迹的人，那些医学专家，他们都失败了，因为他们对疯狂一无所知，他们从未经过疯狂之路。”
这位神秘的老人说的话看来有点道理，国王想：“反正没什么害处，为什么不试一试？”
国王刚说：“好吧，你试试吧。”这个神秘的老人就脱掉他的衣服，钻到桌子底下，并像公鸡一样啼叫。
王子很疑惑，说：“你是谁？你在干吗？”
这位老人说：“我是一只公鸡，一只比你资格更老的公鸡。你没有什么，你只不过是个新手，至多是个学徒。”
王子说：“那好吧，就算你是只公鸡，可你看起来像人。”
老人说：“不要看表面，要看我的精神，看我的灵魂，你会发现我就是像你一样的公鸡。”
于是，他们成了朋友，成天在桌子底下钻来钻去，快乐无比。他们还彼此许诺要永远生活在一起。他们都认为整个世界都错了，只有他们是对的。
十多天过去了，某一天，老人突然开始穿衣服，他先穿上衬衫。
王子很吃惊，说：“你在干什么？你病了吗？一只公鸡竟然想穿人的衣服。”
老人说：“我只是想骗骗那些傻子。请你记着，即使我穿着衣服，事情也没有什么两样。我还是公鸡的本性，没有人能改变这个事实。难道你觉得穿得像人我就变了？”
王子不得不承认他说得对。
几天以后，老人又说服王子穿上了衣服，因为入冬了，天变得很冷了。
然后，有一天，老人突然向宫里要了吃的。王子非常警觉地说：“你这家伙，你在干吗？你也要像那些人一样，像他们一样吃饭，我们是公鸡，我们要像公鸡那样吃食。”
老人说：“就这个公鸡而言，没有什么两样。你可以随便吃什么，享用每一样东西。你可以像人一样过活而仍然忠于你的公鸡本性。”
没过多久，老人劝王子回到了人的世界。他变得完全正常了。
这个故事将销售心理学上的信任建立诠释得非常清楚。销售心理学上的信任建立遵循以下三个步骤：
第一步，觉察对方目前所处的状态。上面故事中，国王所请来的巫师、医生等无疑都做到了这点：王子疯掉了，幻想自己是一只公鸡。
第二步，完全融入并深刻理解对方所处的状态。故事中的神秘老人与对方一起做一只公鸡，脱掉衣服，在桌子底下钻来钻去，与幻想自己是只公鸡的王子共同生活在一起。因此，我把这种闪电式信任建立谋略戏称为“与鸡共舞”。很显然，除了后来的那位神秘老人，前面的人几乎没有谁能做得到。
第三步，打破对方所处的状态，并带领对方走进自己所设的状态。如果没有第二步的成功实施，就不可能有这一步的成功。
第一步考验的是觉察力。对于电话销售人员，是否知道你面对的客户目前最关注的问题是什么？(https://www.daowen.com)
不要觉得这是个简单的事情。不要忘记，作为电话销售人员，你每时每刻何尝不在关注自己想要的结果——把产品卖给你的客户，把现金收回来。
你对自己想要的结果关注得越多，你就越是想要得到你的结果。显然，你已经知道结果了，因为在你这样想的时候，客户已经离你远去了。
人的本性最关注的都是自己的需要、愿望、幸福和快乐，这是自私的。某一时刻，每个人都会处在某种自私的念头里。如果电话销售人员不能打破自己的状态，又如何理解并进入别人的状态呢？
放弃自己所关注的东西，集中精力关注客户当下最关注的需求。这需要战胜的是人自私的本性，谈何容易。所以我一再强调，这本书是写给电话销售高手看的，因为有些谋略需要高人一等的智慧。
第二步考验的是理解力。我以前总是以为“理解万岁”有点夸大其词，不就是理解一个人吗，有必要上升到“理解万岁”的高度吗？经历很多事情之后，我才真正明白：理解一个人真的很不容易，甚至可以说，一个人完全理解另外一个人根本就不可能。俗话说“人心似海”，因此理解只能无限接近，永远不能完全达到。因为世上没有两片完全相同的树叶，更没有两个完全相同的人。
理解的深度取决于一个人对于自我放弃的程度，对自我放弃得越多、越深入，对别人理解得就越全面、越深刻。
只有先放空自己，才可能容纳别人。这种容纳和理解是精神和心灵层次的融合，这对一个人的内在修养要求很高。一个修行层次越高的人，智慧层次也会越高，理解别人也会越深入。
第三步考验的是行动力。如何将对方成功带离他一直坚守的状态，并引导对方走入一个全新的状态呢？最新的销售心理学给出了三种方法。
第一种方法，循序渐进引导法，就像上面故事中的神秘老人一样，先和王子打成一片，再一步一步地引导对方走出鸡的世界。
第二种方法，当头棒喝法，就是以一种突如其来、出乎意料的方式让对方猛的一下惊醒过来。
我们来看一个故事，就知道这种方法的神奇了。
曾经有一对夫妻，非常恩爱，在一个星期六的早上，夫妻俩共同驾车到海边游玩，他们玩得很开心，几乎忘乎所以。
他们一直玩到黄昏，才恋恋不舍地驾车回家。在回家的路上，不幸的事情发生了。当他们的车在一个拐弯处减慢速度向前行驶时，忽然山上滚下一块巨大的石头。丈夫为了救妻子，俯身将妻子压在身下，石头砸在丈夫的头上，车子也翻了。
后经抢救，丈夫不幸离世。
妻子无法接受这样残酷的现实，她根本就不相信如此爱她的丈夫会如此仓促地离开她。她告诉自己，丈夫只是出远门了。即使医生和家人多次告诉她，她的丈夫已经不在人世了，她还是不愿接受这样的事实。
时间一长，这位失去丈夫的女人几乎丧失了生活自理的能力。她先是失去了听觉功能，接着眼睛也看不见东西了。她的家人带着她到处寻医问药，可是医院经过各项检查，并没有发现这位可怜的女人耳朵和眼睛有什么疾病。
这位可怜的女人就这样深陷在一种幻想之中无法自拔，其家人也一筹莫展。
后经人介绍，认识一个老和尚。这个老和尚特别擅长治疗疑难杂症。家人抱着试一试的心情，带着这位可怜的女人去见了这位老和尚。
老和尚听完了女人的故事，就吩咐她的家人离开，并叫这位可怜的女人单独一个人去敲他的门。
这位可怜的女人迷迷糊糊地敲开了老和尚的门。
老和尚一见到这位女人，就大声呵斥：“你这个薄情的女人，怎么现在才来，你看看你的丈夫三个月前就到我这里了，他一直在等你。你却一直不过来，你太无情了。”
这位可怜的女人一震，瞪着老和尚，愤怒地说了句：“你是个骗子，我丈夫不可能在你这里，他已经死了。”
忽然间她好像明白了什么，不一会儿，她便开始嚎啕大哭，整整哭了一上午。当她的家人过来时，这位女人已经完全清醒过来了。
上面故事中，老和尚就是运用当头棒喝的方法让那位失去丈夫的女人从幻想中回到现实。
这种方法的要点就是“情理之中，意料之外”，采用的方式看起来很意外，甚至很荒谬，但仔细想想却又在情理之中，因为事后想想也许只有这样的方式才是最有效的方式。
曾经有位电话销售高手小雷，他遇到了一个小麻烦，就是他有个客户，脾气相当暴躁。小雷每次打电话给这位客户，客户都像失控一样，在电话中大声谩骂，而且带很多脏话：“你他妈的不要这么烦人好不好，不知道我很忙吗？我靠，老是打电话骚扰我，你说，快说，什么事？”
有一次，小雷实在忍无可忍，在客户破口大骂之后，小雷如法炮制，在电话里大声吼道：“王经理，你他妈的怎么回事，每次给你打电话，你都在发脾气，你有没有搞错，怎么做领导的，有你这样对待你的合作伙伴的吗？”
王经理一愣，好不容易缓过神来，忽然意识到自己在电话中的确有点儿失态，他连忙道歉：“对不起，小雷，我不是冲着你发脾气的，因为我的一个客户昨天已经答应签合同，今天他又出尔反尔，放我的鸽子。我当时正在气头上，所以有点冒犯，请多多谅解。”
客户的态度立刻发生了一百八十度的大转弯，而且后来还成了小雷的好朋友。
下面我们再看第三种方法——和风细雨暗示法。
还是先看一个故事。我一直认为，故事是最好的老师，故事能把道理讲得非常清楚、透彻。一个好故事胜过千言万语，既形象又生动。到目前为止，我还没发现有比故事更能说理的工具。而且讲故事本身就是和风细雨暗示法。
一个生性吝啬的富翁，一生努力赚了很多钱，可是整天却闷闷不乐。于是他专程去请教禅师：“我有这么多钱，可是为什么感觉自己一无所有而且不快乐呢？”
禅师请他站在窗子前面，问他看到了什么。
富翁回答：“我看到了热闹的人群，还有快乐的顽童。”
禅师又请他站在镜子前面，再问他看到了什么。
富翁不解地回答说：“看到我自己。”
禅师说：“窗子是玻璃做的，镜子也是玻璃做的。透过窗子可以看到他人，而镜子因为涂抹了一层水银，所以只能看见自己。当你慢慢擦拭掉你身上的那层水银，可以看到别人时，你就会拥有快乐了。”
富翁若有所悟，叩头拜谢禅师。
禅师如果直接指出富翁不快乐是因为他为人自我封闭、胸心狭隘所致，恐怕会招致富翁的不满。但是通过镜子和玻璃的隐喻，让富翁自己领悟问题所在，同时又给对方留出足够的时间和空间，走出自私自利的心灵世界。
上面我们探讨了两种快速建立信任的方法：借船出海谋略就是杠杆借力谋略细分的具体运用；与鸡共舞谋略相对来说难度高一点，但是稍加学习，也是可以掌握的。