善假于物，利用道具作陪衬以达到求人办事的目的

第十二章 求人办事的学问：学习一点厚黑之道

求人办事要能磨，哪怕只有一线希望也要磨到底

求人办事要能“磨”，敢于坚持自己的想法，不轻言放弃，面对再大的困难，只要有一线希望，就要敢于一“磨”到底。

求人办事时，如果对方是个极其顽固的人，很难答应我们的要求，这时，我们就要善于用“磨”的方法，具体有以下两种手段：

第一，把不达目的誓不罢休作为一种心理威胁，压迫对方屈服。

例如，宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员，同时也是一个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相左，也敢于反复地坚持，皇帝也拿他没有办法，最后都会答应他的请求。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。

赵普仍不死心，第三天又提出来。连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一捡起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

赵普还有类似的故事。

某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因太祖平常就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。

但赵普出于公心，不计皇上的好恶，前番那种韧性的表现又重复起来。太祖拗他不过，勉强同意了。

太祖又问：“若我不同意，这次你会怎样？”

赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”

也就是说，你虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。这话显然冲撞了宋太祖，太祖一怒之下拂袖而去。

赵普死跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂手低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。据说太祖很为此感动。

其二，对只有一线希望，或好像没有什么希望的事情，却有着巨大利益的事情，要肯为此付出百倍的努力，让一线希望变成真正的成功。

例如，李嘉诚就是一个决不轻言放弃的人，在发展自己的事业中，这一点对他产生了巨大的帮助。

在香港塑胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚将目光瞄准了世界最大的欧美市场。当时，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理。这是历史原因造成的。而李嘉诚决意抛开中间商，直接与欧美的客商交易。李嘉诚了解到，境外的批发商也有这个意愿，只是彼此都没有搭上线。

正在这时，欧洲的一位大批发商通过偶然一个机会看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。当时，这位大批发商认为，长江塑胶厂的塑胶花品质品种已超过意大利，居于世界先进水平，而价格还不到欧洲产品的一半。因此，他打定主意到香港大量订购塑胶花。

批发商甫到香港，就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见，他答应可以与李嘉诚做生意，但条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。但是，李嘉诚竭尽努力，没有找到担保人。

但只要有一线希望，就要全力争取。于是，李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出9款样品。批发商的意向是订购3种产品，李嘉诚则每种设计了3款。

翌日，李嘉诚带着样品到批发商下榻的酒店。批发商大为赞赏这9款样品，声言是他所见到过的最好的3组。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼，批发商心里便明白了一切。

他拍拍李嘉诚的肩膀说：“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意吧？”

李嘉诚坦率直言说：“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与你合作。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷买的厂商为我担保，十分抱歉。”

接下来，李嘉诚诚恳地对批发商谈了长江公司白手起家的发展历程和现在的状况，请批发商相信他的信誉和能力。

批发商微笑着对李嘉诚说：“你不必为担保的事担心了。我替你找好了一个担保人，这个担保人就是你自己。”

接下来，谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。这位批发商还主动提出一次付清，足见他对李嘉诚信誉及其产品质量的充分信任。

求人办事时要多顺着对方的脾气

人都有自己的性情、脾气、观点，你如果能顺着对方的脾气和他交往，他当然会和你成为好朋友，也肯为你办事。相反，你要是什么事情都和对着来，那就别指望他能真心地帮助你，不害你就阿弥陀佛了。

不知你是否养过猫狗之类的宠物，如果没有，应该也看过宠物的主人如何爱抚它们。

爱抚宠物最基本的方法就是顺毛轻轻地抚摸它们。每当主人有这个动作时，猫就会眯起眼睛，并发出满足的叫声；狗就快乐地摇起尾巴，甚至回过身来舔你的手你的脸，作为对你的回应。如果逆着毛摸呢？猫狗因为感觉不舒服，就算不咬你抓你，也会不高兴地跑开！

人其实也是如此，喜欢别人顺着“毛”摸！人当然没有一身的“毛”让你抚摸，人的“毛”就是一个人的性情、脾气、观念，也就是每个人心中的“自我”！你如果能顺着对方的脾气和他交往，他当然会和你成为好朋友，也肯为你办事。

“顺脾气”只是方法，而不是目的，你如果能成熟地运用这个方法去说话办事，别人就会在不知不知觉之中受到你的影响，甚至接受你的意见。

总的来说，顺脾气有以下几种方法：

第一，学会倾听。大部分人都有发表的欲望，如果他在社会上已有一些成就，更有不可抑制的发表欲，当他滔滔不绝的时候，你就做一个倾听者。一则你的倾听可让对方满足发表欲，他一满足，对你就会没有恶感；一则你可在倾听中了解他的个性和观念；然后，你要顺着他的谈话，发出“嗯，啊”的“赞同声”，还可以在恰当的时机提出一些问题让对方说明。那么做，对方一定过瘾极了。而你没说什么话，就了解了这个人。这一招，对熟朋友和初见面的人都管用！

第二，不作无益的辩论。如果对方说的话你不同意，你也不要提出辩驳，除非你们是好朋友。如果你和他的交谈另有目的，则更不宜和他辩论，因为有些事情并不能辩得明白，而且很可能越辩越气，最后不欢而散；如果你辩倒对方，那更有可能造成关系的中断！总之，要记住，辩论不是你的目的。

第三，学会引导话题。这是最重要的关键，如果你一番“顺脾气”另有目的，尤其需要“引导”这最后的步骤。也就是说，你要在对方已经“满足”时，才把你的意思显现出来，但显现的方式还是要“顺脾气”，不要让对方感到不快。例如你应该这么说“我很同意你的观点，不过……”或“你的立场我能了解，可是……”先站在对方的立场，再提出自己的立场，这样就可以像大禹治水一般，把他的思想引到你希望的地方去！

“顺脾气”的聪明做法，可以用在平时求人办事上，可以用在说服别人上，也可用在带领下属上，可以说是事半功倍，因此，在求人办事时，当别的方法行不通的时候，不妨试试这一招！

眼泪是求人办事的一个杀招

成年人用语言交流信息，婴儿用哭声表达意愿。婴儿的哭，不仅仅告诉大人他饿了，更多的时候，是要大人抱他，和他一起玩，让大人爱抚他。哭是婴儿的语言，他以特殊的方式告诉大人，他需要抚爱，需要温暖，需要慰藉。相反，不哭的孩子，大人就很少去关注他，因为他乖、不哭不闹、不让人烦，甚至有时竟让人忽略了他、忘记了他。因此，爱哭的孩子也是被人抚爱最多的孩子。

生活中求人办事，总不可能一帆风顺，要有点“会哭”的功夫。俗话说，伸手不打笑脸人，打“哭成一个泪人”的恳求者更很少有人会做。当然，“眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子，凡装成一副可怜样的办法，都属于这种技巧。

通过打动他人侧隐之心赢得帮助，是办事的一种好方法。但是，打动他人的恻隐之心，并不是一件容易的事。当你无计可施时，不妨试试“眼泪战术”。

某公司曾经用了一年的时间，才解雇一位美丽的领班。其实，想要解雇一位工作人员，并不是说句“你被解雇了”那么简单。

具体经过是这样的：在过去的一年里，人事经理与这位领班谈了四五次，而每次都在尚未进入主题时，领班就早已泣不成声了。也许是她有演戏的天分，但无论怎样，领班的“眼泪战术”的确对这位人事经理产生了影响。每次经理都对公司领导说：“如果必须开除她，你们自己去说吧，我办不到。”就这样，这位领班一直在那家公司做了一年。

俗话说：会哭的孩子有奶吃。同样，这个道理用于成人，会哭的人有“饭”吃。

放眼看开去，到处都有“会哭的孩子”。在公司里，一样的工作、一样的业绩，会“哭”的人往往会有更好的报酬，因为他一“哭”，老板就会知道他的辛苦、他的劳累、他的收入少、他的付出多、他的热情受挫、他的后劲不足，总之老板会被他“哭”得不加薪晋爵不足以平其愤。而再看看那些默默工作、不声不响的人，日复一日，年复一年，好事很难光顾。想想也不难理解，偌大的公司，老板怎么可能会注意到每一个人呢？只会做，不会“哭”，谁知道你辛苦？谁知道你劳累？谁知道你对薪水不是很满意？谁知道你时刻想着离开，想去一个更能体现你价值的地方？不知你是否想过，即使去了一个全新的地方，你仍然只是会做不会“哭”，结果是不是会一样呢？

侯礼馨女士在华尔街某公司上班后，与她一起被公司录用的年轻同事曼丽，违反公司规定偷偷告诉她，她的薪水仅仅是曼丽的一半。“美国公司很歧视外国人。”她友善地说。侯礼馨几乎要气疯了，于是她跟老板们据理力争。她对大老板说：“你也许不完全知道，与我一起应聘来的员工都无经验。而且这三个月以来，我的成绩最大，一共完成三个项目，其中一个是独立完成的，给公司创汇七万多美元，但被人抢了功。这，您知道！”她加重语气：“而且大家有目共睹，我是多么努力，我的上司根本没有耐心教我任何专业知识，却把我的成绩当做他个人的功劳，在公司获取最高的待遇。在这种情况下，我的薪水还要少于他人，这很难让我接受。我相信，这也难以让您接受。如果谁因为我的种族而欺侮我、歧视我，我一定和他拼到底！”她说着说着，情不自禁地掉下了眼泪：“如果我是你们家庭的一个成员，你们的小妹妹，你们会这样待我吗？”最终，侯礼馨得到了公司的道歉卡，同时加薪50%，并补足原来的薪水。后来，大老板告诉她，加薪的主要原因是因为她能“舍命”维护自己的权益。“一个能维护自身权益的人，就一定能维护公司的权益。”老板说。

侯礼馨身在美国，观念和文化与中国有差异，但道理却是一样的。该出手时就出手，大胆地“索取”，与“先付出，后得到”并不矛盾，这是勇气、信心与实力的表现。有些时候，不“索取”就得不到，“索取”就能得到，更要如此。

获得同情心不是非采用眼泪战术不可，但流眼泪是最好的方法之一。

用眼泪去泡，不仅要能泡，还要会泡。换言之，泡不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促使事态向好的方向转化。

生活中有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻，他们就感到羞辱气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。看起来这种人很有几分“骨气”，其实这是过分脆弱的自尊，只顾面子而不想达到目的，于事业无益。

我们在求人时，既要有自尊，又不要过分自尊。为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红、心不跳，不气不恼，照样微笑着与人周旋。只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。

不妨巧妙利用所求之人的软肋

求人办事，欲达目的有时就要想方设法使对方答应，揪辫子就是其中一法。如果别人有把柄被你掌握，你有求于他，他偏不肯就范时，不妨适当抓他的“小辫子”，这样有助你办事成功。如果你抓住了某人的“小辫子”，你想求他办事，他能办却不愿办时，你只要轻轻拉动“辫子”，一般情况下，他都会“束手就擒”。

北宋乾兴元年，真宗病死，仁宗继位，因年幼，刘太后垂帘听政。大臣丁谓、冯拯、曹利用在刘太后册立为后以及垂帘听政的前前后后，极尽巴结之能事，所以很得刘太后的欢心，都升官高任了。这三人在太后面前连进谗言，将李迪、寇准等忠臣贬出京城，此时奸佞当道，好人无辜受罪。尤其是丁谓独揽大权、骄横无比。老百姓编出了四句顺口溜：“欲得天下宁，须拔眼中钉（丁谓）。欲使天下好，不如召寇老。”

面对丁谓把持朝政的局面，很多忠直不阿的大臣尽管不愿与丁谓同流合污，但也奈何不了丁谓。而大臣王曾对丁谓更是服服帖帖，什么事都听从丁谓，从来也没有顶撞过丁谓。

这时，真宗的陵寝还没有建成，刘太后便命丁谓兼任山陵使，雷允恭为都监，由二人负责陵寝的建造事宜。雷允恭与判司天监（掌观天文地理、阴阳五行的官员）邢中和前往预定地点勘察陵址，邢中和对雷允恭说“山陵上百步，即是佳穴，按古法看，选用此地为穴位，可以繁衍子孙，造福后代，只是恐怕下面有岩石和水。”

雷允恭说道：“先帝子女不多，若今后代子孙多起来，移筑陵寝又有何妨？”

邢中和犯难地说：“山陵事关重大，重新勘察，必然要花费很多时间，还有七天就到下葬的期限了，搞不好，就来不及了，这可如何是好？”

雷允恭劝说道：“你不要多虑，只管督工改造，我现在就去请示太后。”

雷允恭当日去禀告刘太后，请求改穿陵穴。刘太后说：“陵寝干系甚大，不应无端更改。”

雷允恭劝道：“改穿陵穴，使先帝多子多孙，难道不是好事吗？”

太后迟疑了半晌，回答说：“你去与山陵使商议此事吧，看能否改筑？”

这样，雷允恭就去请示山陵使丁谓，丁谓没说什么，雷允恭再去请示太后，太后便答应了。于是监工使夏守思，领着数万工匠，改穿穴道。掘土数尺，即见乱石层叠，大小不一。好容易除掉乱石，忽然间，涌出一泓清水，片刻就变成了小池，工匠们看到这种情况，都议论纷纷，夏守思也惊惧得很，不敢再令动工，当下振内使毛昌达向太后禀报。

刘太后得报后，就责问雷允恭，并提到丁谓。丁谓对雷允恭百般袒护，并请求另派大臣去察看。王曾毛遂自荐，自愿前往。

不到三天，王曾就回到京城，这时已是傍晚了，王曾请求拜见太后，且请求太后令身边人退下，单独谈话。太后当即把王曾召到宫内。王曾密奏道：“臣奉旨按察陵寝，陵寝万万不能改移！丁谓包藏祸心，暗中勾结雷允恭，擅自移改皇陵，将陵穴置于绝地。”

太后闻听此言，禁不住大怒道：“先帝待丁谓有恩，我待丁谓亦不薄，谁知丁谓却如此昧良心，以怨报德，”当即呵令左右道：“快传冯拯进来！”

不一会儿，冯拯就进来了，太后严厉地对冯拯说道：“可恨丁谓，负恩构祸，若不将他加刑，是没有国法了。雷允恭外结大臣，更属不法，你速发卫士拿下丁、雷，按律治罪！”

冯拯一听，吓得目瞪口呆，不能回答。

太后又说道：“你是丁谓同党吗？”

冯拯忙免冠叩首道：“臣怎么敢袒护丁谓呢？只是皇帝初承大统，就下令诛杀大臣，恐使天下臣民惊骇不已，还请太后宽容。”

太后听后便下令先将雷允恭处死，以后再惩处丁谓。

不久，太后下谕将丁谓降为太子少保（东宫官名，无实职掌，属寄禄官），贬到西京洛阳。

俗话说：“智者千虑，必有一失。”

王曾乘机抓住丁谓的过错，上奏太后，参倒了骄横害人的丁谓。

这一招，虽属厚黑之举，但是如果利用得当，其结果是显著的。

送礼有学问，掌握点送礼的厚黑招数

求人办事时，送礼是必不可少的一个手段，可很多时候，我们在送礼的时候，却会遭遇别人的婉拒，甚至是吃到“闭门羹”，这是什么原因造成的呢？很大一部分原因就是你送的方式方法不对，送礼不仅要“敢送”，还要“会送”，送得巧妙，送得得体才能让人舒服，这需要了解对方最渴求什么，再巧妙地送过去。

唐朝有个封疆大臣，他派一个叫缅伯高的人去给皇帝送礼，礼物是一只天鹅。这位老兄途经沔阳时想给天鹅洗个澡，哪知，一不小心让天鹅飞跑了，只有一根鹅毛掉在了地上。送给天子的“贡品”弄丢了，岂不该有杀头的罪过，吓得他号啕大哭，越哭越伤心，伤心之余，却想出了首打油诗：“将贡唐朝，山高路遥，沔阳湖失去天鹅，倒地哭号号，上复唐天子，可饶缅伯高，礼轻情意重，千里送鹅毛。”于是，他真的把鹅毛连并这首打油诗一起送给了皇帝，皇上被这个故事感动了，不但没杀他，还拿美酒款待了这个马大哈。这便是“千里送鹅毛，礼轻情意重”的来历。

礼品是寄托思想感情的载体，其价值不是以金钱的多少来衡量，更重要的是以礼品本身的意义来体现的。因此，选择礼品时要力求别出心裁，富有新意，不要落入俗套。

清朝中堂大人李鸿章的夫人50岁生辰快到了，满朝文武大臣忙得不亦乐乎，都准备前往祝寿。消息传到合肥知县那里，知县也想前去祝寿，因为李鸿章是合肥人。可是细一想，知县又发愁了：我这七品芝麻官怎么祝寿才能别出心裁呢？思来想去拿不定主意，于是请来师爷商量。师爷说：“这事容易，一两银子也不用，还保你的寿礼最为注目，保准中堂大人喜欢，列于他人礼品之上。”

知县听了自然高兴，可又怀疑天下哪有这般好事，便问：“送什么东西”？

“也就是一副普通的寿联。”师爷回答。

知县听完直摇头，表示难以相信，师爷连忙说：“不要怀疑，不过这寿联必须由我来写，你亲自送上，请中堂大人过目，不能疏忽。”知县满口答应。

第二天知县带着师爷写好的寿联上了路。他昼夜兼程赶到京城。等着祝寿之日，他通报姓名来到李鸿章面前，朝他一跪说：“卑职合肥知县，受人之托，前来给夫人祝寿！”

李鸿章随口应了一声叫他站起来，知县忙拿出寿联，将上联先打开，李鸿章一看是：

“三月庚辰之前五十大寿”

李鸿章心想：夫人二月过生日，他写了“三月庚辰之前”，还算聪明。正想着，知县又“哗啦”一声打开了下联，李鸿章一见，忙双膝跪地。原来下联写着：

“两宫太后以下一品夫人”

“两宫”指当时的慈安、慈禧，李鸿章见“两宫”字样，不由地跪了下来。于是他命家人摆香案，将此联挂在《麻姑上寿图》两边。这副寿联，深得李鸿章的赏识。而这合肥知县自然也就得到了李鸿章的赏识，一路平步青云了。

所以说，一件付出你大量心血、蕴含着你诚心的礼品，即使很微小，也会使人产生意外的感激之情，其效果即使是最昂贵的珠宝也无法比拟。

多方借力，善于为自己造势

求人办事时，如果自己实力不足，担心所求之事不能实现，就可以多方借力，以此为自己造势，使所求之人对自己产生重视之心，进而取得求人办事的成功。

美国传奇商人图德拉就是一个在借力方面很有建树的人物。图德拉没有上过学，但他凭着顽强的毅力自学成才。后来，他在加拉加斯开了一家玻璃公司，并将这个公司经营得红红火火。像他这样一个没有学历的人能当上老板，成为中产阶级本应该已经满足了，但这些并不能令他满意，因为他真正的目标不在这里，他一心渴望有一天能进入石油行业，并成为这个行业巨头之一。

有一天，图德拉听一位朋友说阿根廷政府准备购买2000万美元的丁烷气体。图德拉对这个消息很重视，认为这是他进军石油行业的一个很好的机遇。于是他立刻动身前往阿根廷，但当他到了阿根廷后才发现与他竞争的都是大名鼎鼎的石油公司，如英国石油公司、壳牌石油公司等。图德拉意识到他与这些老牌公司比起来既无关系，也无经验，根本无法与之竞争，如果硬着头皮拼的话，无异于以卵击石，肯定会惨败而回，于是他转而想从其他方面打开突破口。此后很长一段时间，他忙着四处搜集信息。等他摸熟了一些情况后，就信心十足地联系了阿根廷政府。阿根廷政府当时正在想方设法地争取卖掉生产过剩的牛肉。图德拉对这些自然已经了然于胸，于是他对阿根廷政府官员说：“如果你们向我买2000万美元的丁烷，我一定收购你们2000万美元的牛肉。”他这个条件对于阿根廷政府来说正是求之不得的，于是图德拉和阿根廷政府很快就签订了双方订购合同。

图德拉与阿根廷政府签订了合同后，马上就飞往西班牙，因为他已经知道那里有一家因为缺少订货而濒临于倒闭的造船厂。这家造船厂在西班牙很有影响力，如果倒闭，会给西班牙政府造成很多麻烦。图德拉很快就与这家造船厂老板见了面，他告诉造船厂老板，如果西班牙政府能买他2000万美元的牛肉，他就向造船厂订购一艘价值2000万美元的油轮。西班牙从来不会担心牛肉卖不出去，所以，合同当然谈得很顺利。之后，图德拉又马上去了美国费城，向那里的太阳石油公司提议，只要太阳石油公司肯租用他的运输油轮，他就向太阳石油公司订购2000万美元的丁烷气体。这对太阳石油公司来讲没有任何损失，倒像是白白得到了一笔大生意，他们接受了图德拉的建议，马上与他签订了合同。就这样，图德拉利用几国之间相互需求和彼此制约的关系使各方都很乐意地接受了他的条件，通过几次“钻营”后他成功地闯入了石油行业。

如果图德拉只是硬着头皮冲上去的话，结果必然是惨败而归，但他有一双够“亮”的眼睛，有一个够聪明的头脑，于是他东奔西走，将几个似乎毫无关系的生意连接在一起，并且在求人办事过程中，每一次都能让人乐意接受，最终达成了他的目的。这就是求人办事过程中善于运用多方“借力”的效果。

求人办事时最好给自己罩一个耀眼的光环

求人办事就要说出自己要办的是什么事，当然你可以直截了当地说出来，但这不是聪明的办法。这时你只需要耍一个小小的“花招”，给自己所办的事一个耀眼的光环，比如说成是为了“全人类的幸福”之类的话，如果你能提高到这样的高度，对方不仅不能拒绝，甚至不敢拒绝。

二次大战期间，由于可口可乐总裁伍道夫善于做美国国防部的“思想工作”，从而使因战争而陷入困境的可口可乐起死回生。

战争与饮料，似乎风马牛不相及。但善于经营的伍道夫却从一位正在菲律宾服役的同学那里得到启发。他的那位同学告诉他，在南洋那么热的地方，如果能喝到可口可乐，那真是舒服极了。伍道夫一听，心想，如果前方都能喝到可口可乐，那不是可口可乐很好的出路吗？而且当地老百姓知道了可口可乐，不是间接做了广告吗？兴奋的伍道夫立即找到美国国防部，将自己的想法和盘托出。不料五角大楼的官员根本就不把这种想法当回事，甚至怀疑伍道夫是“痴人说梦”。

伍道夫并没有因此退却，他想尽办法，让国防部知道可口可乐对前方将士的重要。于是，他组织了三人小组，写出了一份关于可口可乐对前方将士的重要性及密切关系的宣传资料，经他修改后，成了一份图文并茂的精美小册子：《最艰苦战斗任务之完成与休息的重要性》。内容特别强调：战士在战场上，在可能的情况下，必须有生活的调剂。如果一个完成任务的战士，在精疲力竭、口干舌燥之际，能喝上一瓶可口可乐，该多么惬意。知难而上的伍道夫，为把可口可乐推销到前方，还特别召开了一次扩大的记者招待会，特邀了国会议员、战士家属和国防部官员。会上，他不断强调：可口可乐是军需品，可口可乐是为了对海外浴血奋斗的兄弟表达诚挚的关怀，可以为赢得最后的胜利贡献一份力量。

他的话，赢得了战士家属的支持。一位老妇人紧紧地抱着伍道夫说：“你的构想太伟大了，你的爱心能够受到上帝的支持。”在舆论的支持下，在战士家属和国会议员的促请下，国防部的官员终于同意了他的想法。

不仅如此，五角大楼干脆好人做到底，宣布不仅把可口可乐列为前方将士的必需品，而且还支持伍道夫在前方设厂生产可口可乐，以便供应战士的需要。但是，战时受炮火影响很大，设厂投资冒险性太大，所以这种庞大的投资，也就自然由国防部负责。

当供应前方可口可乐的消息传出后，战士们反应强烈。虽然这样使国防部无形中增加了一大笔支出，但考虑到前线将士的渴望和士气，国防部索性宣布：不论在世界任何一个角落，凡是有美国军队驻扎的地方，务必使每一个战士，能以5美分的价格喝到一瓶可口可乐。这一供应计划所需要的一切费用和设备，国防部将全力给予支持。

从此以后，可口可乐的销路迅速发展到远征军中，海外市场也随之迅猛发展，特别是东南亚炎热地带，可口可乐更是成了人人羡慕的饮料。大战结束后，可口可乐随着美军登陆日本，立即掀起可口可乐热，使整个日本饮料界大为震惊。

当然，我们平常人求人办事不可能都能有这么宏大的理由，但是，我们也是可以根据现实，作出适当的夸大，给自己所求之事一个耀眼的光环，这就需要你在具体实践中灵活运用了。

善假于物，利用道具作陪衬以达到求人办事的目的

求人办事不可太过刻板，懂得厚黑学的人往往会对不同的人会采取不同的手段，“对症下药”才能收到良好的效果。求人办事时若能用道具陪衬，则能使语言更有说服力。

20年以前，美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天他向一位附近有名的守财奴乔治先生推销厨具：“乔治先生，我这里有您所看过用过的厨具当中最好的厨具，您太有必要拥有一套了。”守财奴乔治说：“真高兴看到你，我们彼此都知道我是不可能花400块钱买些锅碗瓢盆。但无论如何也请你进来坐下聊聊天。”

乔治的话让金克拉有点无所适从，因为这个开始实在是不理想，但金克拉还是笑着对他说：“您可能知道您不打算买东西，但我可不这样认为。”守财奴乔治：“我再说一次，我可以和你聊天但我不打算买任何东西。”金克拉：“您知道我们有许多共同点吗？”守财奴乔治：“喔？有哪些？”金克拉：“是这样的。我听您的邻居说您是这个社区里出了名的保守。我与您一样，做事也比较谨慎。”

“但是，他们可以认为您保守，而我不这样认为，只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉继续道：“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治：“是啊！事实上8月就满24年了。”金克拉：“好，让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省一元？那已是上个月的事情了。也就是说，您每天肯定至少可以节省一元，是不是？”守财奴乔治：“是的，至少一元。”金克拉：“那，假如您有了这套厨具后每天可省下一元，也就是说假如您没有它的话您每天将浪费一元，对不对？”守财奴乔治：“我想你说得没错。”金克拉：“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱，您的意见如何？”守财奴乔治：“我应该会和你的看法一致。”

金克拉：“不说一天省下一元，假设一天省下五角，这样的假设是非常非常地保守，您说是不是？”守财奴乔治：“肯定是。”金克拉说：“好！假如这套厨具每天帮您省五角，也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具，等于是她把手伸进您的口袋，取出一张全新整洁的一元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢掉，是吗？”这时候，金克拉先生的道具上场上了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。

金克拉：“我亲爱的客户，您可以忍受一元的损失，但是根据您的邻居所说，您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您可以了解一天损失五角钱的意义了吗？也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。

金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何？”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何？”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：“您想那是谁的钱？”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗？”守财奴乔治：“的确是。”金克拉：“我可以问您一个问题吗？”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱？”

守财奴乔治：“你为什么会这样认为？”金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年吧！您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气，我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”

守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

“我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子，但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的语言道具：撕钞票。

懂厚黑学的人往往具有这样一种特征：他们善于运用各种手段，把不可能的事变为可能；他们遇到阻碍时会想办法绕过去，而不会一根直肠子一通到底；他们能将语言和智慧完美结合起来，让人产生一种不可抗距的魅力。

求人办事时，就得如金克拉那样，利用一切可以利用的物品，才能百战百胜，无往不利。