（一）服装特许经营的风险

特许经营也并非是一定会成功。如果加盟总部决策失误，那么加盟店也必然受到损害。同样，如果加盟店经营失败，不仅会损害整个企业产品在消费者心中的形象，也会降低整个连锁体系的声誉。

对于加盟商来说，有时总部过分标准化的产品和服务，未必适合加盟店当地的实际情况，也会造成加盟店的失败。另外，加盟店发展速度过快，总部的物流系统和后勤服务等跟不上，也是导致加盟店失败的重要原因。

对于加盟总部来说，加盟店的个别不法行为也会对加盟总部造成巨大损害。另外，还有的加盟店店主不能胜任店长的工作，而总部又不能像直营店一样辞退换人，这也会影响加盟事业的发展。

（二）服装加盟的误区

服装特许经营可以说是服装企业加盟总部与加盟商的双向选择的结果。一般而言，加盟总部对加盟商的选择相对比较容易把握。往往加盟总部也各自有一套自身选择的标准，如需要一定的资金、必要的管理知识、较强的事业心、善于与人合作等基本要求。但加盟商在选择加盟总部时，往往由于所掌握信息的不对称性，造成选择的盲目性，容易导致损失，比如只看货是否新颖、只看形象店的销售情况、加盟费越低越好、换货率越高越好、订货制优于配货制。

总之，经营时间久、加盟店铺多的服装加盟总部一般都是值得信赖的。这说明该总部在货品、服务和经营管理方面都相对成熟，可以给予加盟商足够的支持。

（三）服装连锁店的管理与控制

服装连锁店作为服装销售渠道的终端，是服装品牌营销成功的基础与保障。零售终端卖场就像一面镜子，企业各个核心环节出现的问题都可以在终端卖场中体现出来。服装终端的销售好坏，直接影响厂家和中间商的经营效益。因此，做好服装销售终端的管理工作具有十分重要的意义。

1.服装店铺营业员的培训

（1）兼职人员。人员短缺是店铺常面临的问题，通常店铺在高峰时段（来客数量多的时段）都会雇用兼职人员，以缓和人力的不足，而且兼职人员的费用也相对较低。再者，兼职人员也是日后专职人员的最佳人选。

兼职人员的工作内容为实务性的操作，故培训时间较短，时间为2～3小时即可，主要包括：标价机的使用、补货时应注意的基本事项以及基本的清洁管理概念。

（2）正式的营业人员。正式的营业人员除学习实务操作外，还须学习一些观念性的课程，应涵盖以下内容。

①经营理念。店铺运作顺畅的必要条件是经营者与员工的经营理念必须一致。因此，经营者在店铺营业员训练时，应将经营理念导入课程中。

②顾客应对技巧。有技巧且适时与顾客应对，是与顾客建立感情的最佳方法，其内容可涵盖各种常用礼貌用语应用时机、仪态以及顾客抱怨处理、促销技巧等。

③设备的操作、维护及清洁。一般生产经营设备，是指冷冻冷藏冰箱、招牌、照明设备等直接或间接与销售有关的设备。教导营业员正确的使用方法，并经常做一些基本的清洁及维护，可延长其寿命。

④收银机的操作、维护及简易故障排除。营业员操作收银机要求速度快、误打率为零并熟悉其各项功能。对于不曾操作收银机的新进人员，应将此课程列入首要的训练。

⑤商品陈列技巧。商品陈列技巧直接影响商品回转率，经营者须灌输营业员商品陈列的观念，如商品陈列的目的及原则、各类商品最佳的陈列位置等。

⑥店铺安全管理。经营者必须提高员工对在工作中可能发生的意外灾害的防范技巧，如防抢、防偷、防骗及搬运商品时应注意事项等。

⑦报表制作。报表是经营者管理职员的工具之一，因此应教导营业员填写基本的报表，如交班日报表、现金记录表、误打、销退、自用记录表等。

⑧简易的包装技巧。简易包装既能保护产品在运输和贮存过程中不遭受损失，又能降低包装费用的简便包装方法。例如，仅对内装物需要保护的部位进行局部包装。简易包装的主要特点是：简便、快速，不需考虑更多其他保护效果，对包装材料要求不高，一般只能在短时间内起保护作用。简易包装多用于非精密产品，且被包装物本身具有一定耐搬运和气候环境条件影响的能力。

⑨简易POP制作。卖点广告POP（point of purchase）形式有户外招牌、展板、橱窗海报、店内台牌、价目表、吊旗和立体卡通模型等。POP的制作形式有彩色打印、印刷、手绘等方式。

2.服装店店长的培训

主要包括以下内容：

（1）角色融入培训。如果说连锁店的一个分店就是一个独立作战的堡垒，那么店长则是这个堡垒的最高指挥官。如果他连自己所扮演的角色都不清楚，那么最后肯定是全军覆没。说得明了一点，店长扮演着三种角色：赢利责任人、店务管理者以及企业文化、制度的执行者和传达者。角色融入培训也就是使之明白职责之所在。

（2）经营管理培训。一个合格的店长最直接的体现就是营业额的上升，所以要培训店长的经营能力，这样才能够赢利，比如通过调查顾客的购买单价为今后收集、采购商品或进行变价做一个数据参考，通过客流量的多少进行适当的人员分配等。同时，店长必须要掌握营业额，要懂得营业额是显现于外的，而毛利额、纯利润却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。

（3）商品管理培训。主要是商品进、销、存的管理培训，如商品按哪种分类比较科学方便、不同商品的季节性更替集中在哪几个时段等，同时，还需要了解产品库存的状况、每天销售的状况、顾客退货的数量和种类、哪些商品销售得比较好、哪些商品不太受顾客青睐以及来货的时间，这些都需要店长了然于胸，这样才能形成一种全局观。

（4）销售技巧培训。店长也要做活动者的工作，也就是店长自己也是一个贩卖员。店长是整个店面的代表，如果店长的销售技巧不够娴熟或者不能服众，那么其他店员就既没有榜样又没有信心，那么销售量将会相当糟糕。因此，店长销售技巧的培训相当关键。一个拥有良好销售技巧的店长，对外可以招揽更多的顾客，对内可以作为员工效仿的榜样。

（5）行政能力培训。店长除了在销售能力上鹤立鸡群外，同时他也是整个店面的执行者，必须具备一定的行政能力和卓越的管理才能，公正、公平地处理员工之间的关系和进行正确的业绩评估。从全局出发，根据员工的性格特点进行科学分工和严格督导，激励员工的工作热情，灵活、冷静地处理突发事件，这是店长必须具备的基本能力。

（6）卖场运作培训。卖场就是一个大舞台，店长就是一位导演，导演必须运用好各种道具，比如商品的陈列做到新颖独特又不失本貌；海报贴既能装饰现场，又能诠释主题；音乐播放既能渲染气氛，又不响购物环境；促销既能吸引顾客购买，又要把握好尺度；还有卖场卫生的清理和保持等。卖场运作是店长能力真正的体现，他必须协调好每个员工的工作，杂而不乱、乱而不惊。(www.daowen.com)

（7）服务理念培训。市场上，同类的店面很多，不同类的店面更多，服务不好会直接导致营业额的下降。对店长来说，除了硬件必须过关外，软件首推服务，店长必须牢固服务至上的思想，带动整个店面的服务水平。服务是另外一个门面，一个人的服务质量出问题，可能会影响整个店面的形象。现在重要的是创新服务，如果服务不新颖、大众化，那么你的服务就不算服务。

（8）员工教育培训。因为能力突出，才被提升为店长。店长要学会用恰当的方法教育员工，提高员工的综合素质，从而提高整个店面的综合运营水平。对店长来说，主要是怎样进行员工的培训以及采用什么样的方法。对店长进行员工教育培训的目的就在于此，教授店长一个培训员工的系统方法，使之在今后的工作中能够更好地和员工进行沟通协调，既起到教育的目的，又起到沟通的目的。

（9）团队精神培训。德国2006年世界杯用球叫“团队之星”，因为11个人的足球赛靠大家的配合，一个店面的运营和成长，也要靠团队的力量来完成。作为店长，首先要以身作则、身先士卒，用人格魅力和实际行动带领大家，以主人翁的态度、严谨的工作作风，塑造良性竞争的工作氛围，激励员工为了店面的明天齐心协力，同舟共济。

（四）服装店铺货品管理

在服装店的货品管理过程中，有五个方面的内容是需要重点关注的。围绕这些内容，可提炼出以下五个需要遵循的货品管理原则。

1.“适品”

众所周知，国内服装消费市场是非常庞大的。对于国内一般的服装品牌而言，能够同时在按地域划分出来的北方市场和南方市场中都取得优异的销售业绩是非常困难的。因此，大多数服装品牌在区域市场的选择上都做出了取舍，在北方市场或者南方市场上各有侧重。之所以会形成这样的状况，是因为我国幅员辽阔，南、北方消费群体由于欣赏眼光、体型体征、气候条件以及生活习惯等因素导致了差异巨大的消费习惯。

从我国的服装销售市场的状况出发，服装店进行货品管理时，首先需要遵循“适品”原则。所谓“适品”，即指店铺应该选择适当的商品进行销售。为确保货品达到适当的要求，应考虑相同品牌下不同的产品在不同地域市场中的销售状况、表现出来的适应性以及所在地域目标顾客的消费习惯等因素。

2.“适所”

“适所”是指服装店的货品应与适当的销售场所相匹配。对应不同店铺类型的服装销售，相应的货品管理特点也不同。

（1）专卖店。服装品牌的专卖店包括形象店、旗舰店等，目前的趋势是店铺的面积越来越大。在类似专卖店这种面积较大的店铺中，顾客停留的时间相对较长。为了充分利用顾客逗留期间的时间，这类店铺应尽量提高货品的丰富性，实现货品的“细店化”。

（2）商场专柜。相比之下，由于受到商场整体规模的约束和影响，商场专柜的经营面积不可能特别大。在相对较小的店铺中，顾客停留的时间比较短，主要产生的是即时性、刺激性的购买行为。因此，在商场专柜这样小面积的店铺中，店铺越小，货品种类应越集中，利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望。

3.“适量”

所谓“适量”，是指对应服装店中货品的每一个款式都应该有适当的数量。在“适量”这个问题中，服装店铺应关注配货的数量、补货的数量以及相应的控制环节。

4.“适价”

“适价”是指服装店铺中的货品价格应该比较适中，所有货品价格所分布的“价格带”比较适当。在把握“适价”原则时，应注意：根据店铺的定位，价格带应相对比较集中；在相对集中的基础上，服装店的货品应包括一定数量的高价商品。

5.“适时”

“适时”，即服装店在经营货品管理时，应把握好货品销售与时间的配合问题。对于处于销售生命周期不同阶段的货品，应运用不同的、与时间段相配套的货品管理方法。

（五）服装店铺的日常管理

1.员工准则

员工应具有强烈的服务意识与服务观念，具备高尚的职业道德，以自身的良好表现共同塑造良好的品牌形象。员工应遵守国家法律法规，遵守店铺管理制度，如遇不明事项应服从店主领导，与同事和睦相处，对新进员工应亲切，公平对待。员工应保守店铺的机密，不得对外泄露任何有关店铺的销售数据，不得利用职务之便图谋私利。员工对待工作与顾客应谦恭诚恳，满腔热情。遇事不可推诿，不可意气用事，更不可故意刁难顾客。员工有义务完善各项工作及服务品质，提高工作绩效。员工应爱惜店内财物，控制各项费用与支出，杜绝浪费现象。员工应恪尽职守，非经核准不得阅览不属于本职范围内的数据或传播不确消息。员工有违反上述准则条例的，将依据奖惩条例予以处罚。

2.员工的仪容仪表

头发要整齐、清洁，头饰要与工服、发型搭配得当。女同事要按公司化妆标准化妆，不可留长指甲，男同事不可留胡子。如果有体味者，要适当涂止汗露。制服要干净、整洁，不能有异味。店员不能穿厚底鞋、拖鞋。

3.工牌与工服

公司工牌和工作服是企业的形象，是公司对员工确认的标志，对于工作规范管理有好处，可方便工作，便于监督识别。

4.店铺制度

工作时需严格遵守店铺仪容仪表着穿规定，提供优良的服务，以客为先。必须遵守劳动纪律，自觉遵守轮班制度。依时上、下班，不准无故迟到、早退、旷工。如需请假，须提前一天向店长申请经批准后方可生效。

洁身自爱、防盗防窃。工作时间，须将个人物品存放在指定地点，下班自觉由店长或指定检查员检查所携带的私人包裹，并随时由店长或指定检查员清检员工储物柜。未经同意，不得向外泄露店铺的一切资料（尤其是销售额），否则将根据行政管理制度予以处罚。员工工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃有异味的食物，营业中不准吸烟、吃零食。严禁私用、盗窃公司货品及其他物品，违者按有关规定给予处罚。不准以任何理由拒绝上司合理的工作安排，必须尊重上司。工作时间严禁在工作场所说笑、打闹、争吵、赌博、吸烟、酗酒、追逐、大声喧哗、当堂整理着装、化妆及一切有损公司或店铺形象的行为。工作时间严禁利用公司电话做私人用途，不得将店铺电话随便告诉无关之人。工作时间不能擅自离岗或随便串岗。穿着已购买的店铺服饰回店铺须向主管或店长登记款号。严禁擅自修改、泄露、盗窃公司或店铺电脑数据，违者严厉处罚。工作时间不准代他人存放物品，如遇到顾客购买的商品需暂存时，需做好登记。员工在个人利益与店铺利益发生冲突时，应以店铺利益为先。