企事业和行政场合的用法

企事业和行政场合的用法

关系学并不局限于个人的社会交换，它也存在于企事业的机构和国家不同行政机构之间的关系中。像工厂、商业企业、学校和机关，也把这种复杂技巧当作自身生存策略和提高人员生活的一部分。商店和百货公司和国家供销部门搞好关系，就能获得质量高、品种多样的商品卖给消费者。学校和机关与电力和煤炭部门搞好关系，就能得到充足的电力供应和取暖的煤。工厂也要搞好关系，以便得到原料、技术支援以及其他基本生产物资。不仅要维持与其他单位和企业的一般关系，也要与工厂的各级上级行政部门搞好关系。甚至和行政级别比自己低的机构也要搞好关系。横的和纵的关系都会影响一个机构的良好状态。

我在北京做过研究的那个小印刷厂，1984年年底分派一批自己印的挂历，这件事正好说明关系的艺术对一个工厂是如何重要。那一年，厂里印了5000册美女时装的彩色挂历。给厂里的每位工人发年终纪念品发出了300本，其他3000本以每本4.2元的价格卖掉了，利润归工厂。剩下的1700本分给了工厂各部门的主管和车间主任，让他们给厂外关系户送礼。

供销和市场科送了300本给长期的客户，像北京的大印刷公司，这些客户和厂里有书刊、品类繁多的请柬、账单等印刷业务联系。因为它是集体企业，国家并不指定购买它的产品，它在行政级别上比国营企业要低，厂里不得不拉关系以维持它买主的小市场。挂历还送给了提供给他们纸、墨、印刷铅条的企业，包括内蒙古新联系的供纸厂商以及天津的高级油墨厂。

大约30本挂历由工厂电工个人送给市供电局，关键人物每人送6本。经验告诉这些电工，这些人物都觉得自己了不起，你只送一本挂历，他觉得工厂太瞧不起他，会拒绝接受。电力机关的这些官员要小心侍候，冒犯了他们，他们就会找个借口减少单位的供电，甚至完全停电，工厂的电力设备维修就更没门了。

挂历也送给与工厂有各种关系的朋友。工会给当地电影院送了两本，工会定期在那里为工人买电影票。团委也送了几本给图书馆，他们在那里为一部分工人借书。还送给了为他们订报刊的书报摊上的一位朋友。药品批发站也收到工厂医务室送的一些挂历，工厂被指定在这家批发站买药品。管理这带的市交通队也要送几本，交通繁忙时，厂里运货的卡车可以继续获准通行。还照顾到当地汽车修理站、工厂的卡车和搬运车。书籍装订车间送了18本给自己的关系户，像卖给他们高质量胶水和为安装切纸机提供技术帮助的大印刷厂。其他挂历的去处我没有计算。

尽管企事业的实体之间双方是互利的，或者是大部分人获利的，但实际的关系活动却是由一个人完成的，而不是由正式的单位对单位的关系完成的。在关系交换中，单位之间彼此互助，主要是职员之间或代表之间个人关系联系的结果。就是说，通过两个人之间面对面的关系，许多企事业事宜才能运作。

为了促进企事业培养个人关系的一个职位变成了一个特殊职业：采购员。像前苏联指令经济下的“托卡契”一样，中国的采购员也被指派负责为工厂企业管供应。“托卡契”拥有运用个人影响的手段，中国的采购员也擅长和供货单位的主管巩固关系，因为这些主管是潜在的供应商，采购员要找窍门让供应商减价卖给自己，不用和其他买主竞争，一个经验丰富的供应商能保质保量的按时发货。这个行当的生活方式经常要旅行，在外过夜，所以采购员通常都是男人。

我汇集了经济界朋友的看法和供销科头头们的不同看法，来说明在工业领域内关系学的重要性。80年代初期，获得原料和设备是许多工厂的首要大事。

第一类生产性商品，像钢材、水泥、木材、玻璃、煤炭和煤气，在理论上是由中央严格按照比例配置的，保证每个工厂的供应。但实际上，行政级别低的小工厂处于不利地位，因为它们从来就得不到充足的调配，所以不得不依赖采购员队伍在全国找计划外的原料供应。甚至一些大工厂，它们有国家调配的单子，与供应商签了合同，有时也很难获得充足的原料，因为大权在握的供应商首先考虑的是自己的关系户。

第二类生产性商品包括机械和高瓦数的电力设备。一部分产品由地方政府调配，有些要到市场上去搞。

第三类生产性商品是劳动工具、电灯泡、窗户玻璃、低瓦数电力设备，这些产品的控制较松，它们的销售一般直接与国营批发部门或生产厂家联系。不管是原料还是设备，要想获得到这些国家计划外产品，社会关系的技巧是不可缺少的。1980年以后，大部分建筑材料国家不再直接控制了，它们可以在正在发展成熟的市场经济中获得。

1982年，我在北京与一位中型轻工业工厂的主管们展开以下的讨论，他是位善于交际的人，从谈话中可以看出工业企业之间关系交换的重要。未经敦促，他便给我详细地解释了工厂和供应商、买主之间的公共关系是怎样通过供销机构的私和半私人的媒介来联系的：

问：您能告诉我，在买卖产品的时候，你们部门与其他单位是怎样打交道的？您如何处理人与人的关系？

答：我办供销工作十多年了……当然工厂的产品质量很重要，但更重要的是厂与厂的关系。这种关系是每个厂的代表之间的个人关系。这种关系在外国可能是非常直接的，但在我们国家，因为有不正之风，所以工作并不容易。特别是给供销商回扣的限度和额外的贿赂与贪污之间的界限很微妙。采购员必须小心，以免犯法，但同时又不能处处依法办事，如果两个单位的代表个人关系不好了，一般的情况是这样，单位要是不替换这些人，这两个单位之间就办不成任何事。

问：那您怎样和新来乍到的客户或供销商建立关系呢？

答：在这个行当里，两个采购员即使没见过面，但我们都有历史背景（特别是我们相互了解）。从我们建立关系的第一天起，我们就开始培养长期的关系，保持经常的联络。一般来说，我们是相互了解的。每个人都知道什么工厂有什么人。我们的社会关系相当广泛。我认识你，然后你的朋友也都认识我——它像一个蜘蛛网。在我们国家有轻工业会议，每年举行一次，现在已开了十多年了，这个会议上讨论的都是指令性商品（国家指定的生产性商品的交换和调配），我们很少有个人交易。只是在这几年，有些新人进来了，因为有些老人退休了。新手进入工作时，老人已带着他们熟悉了一部分情况，他们也认识一部分采购员。为什么采购员很少更换呢？因为你介绍了一个新手，没人愿意和他打交道。如果他不了解你，就会用官腔打发你：“好的，好的，时间确实很紧张，拿不到这些货，我实在很抱歉，实在帮不了你……”举例来说，早几年煤炭短缺，我们派了一位年轻人去中国煤炭公司，他们问他：“你是哪来的？看看你的介绍信。”他们根本不想给你煤的许可，尽管你有国家的指标。他们打电话到工厂找我，问我这个年轻人是不是我们公司的。他们对我仅仅打个电话很不满意，还要我亲自去。我去了就拿到了煤。我们两个都是一个厂的采购员，但他们只愿意和我打交道，因为他们认识我。在中国，供应和市场工作依靠工厂上级良好的计划和调配，也靠人事关系，在我们这一行，公事私事搅在一起分不开，只要你不走得太远，个人关系还是被政府允许的。

问：您工作中的个人关系指的是什么？

答：私人关系嘛……或多或少也是公事。我们虽然在不同的系统，但在生意上都是朋友，我们互相帮助。举例来说，我们国家存在一个商品供应不平衡的问题，北京除外——它简直是天堂，你知道，因为它是首都，我们什么东西都能弄到。有一段时间，东北猪肉缺货，所以我们这边的每个人往那边出差都带几斤肉。南方人爱吃甜食，有时糖没那么多，我们去的时候都设法带一些。如果我们弄不到那么多（糖是定量供应的，1982年北京每家每月的定量只有两斤）。我们用朋友的定量多买一些。所有这些都不是“不正之风”。采购员之间的关系有些像朋友，出差的时候你可以去他们家吃顿饭等等。这些活动都不花国家的钱，国家也不限制你，实际上也不能限制你。如果你花国家的钱，还要写报销单。现在国家反对采购员用国家的钱做这种事。“你吃我的，我吃你的”的事可能失控，把钱弄进自己的腰包……这是另一回事。个人关系必须建立在信用的基础之上。举例来说，一种原料确实很短缺，但我仍能分出一些给其他单位帮助他们的生产，同样，你卖不出产品的艰难关头，他们也会记住你在他们困难的时候帮助过他们，他们会买一些你的产品，这是对朋友的义气，所以我们的工作很重感情。当然这只是一个例外。如果货源充足，就不在乎人的关系的好坏了。你一个东西卖2块5，其他人就会卖2块4，我肯定买便宜的，单位的利益是第一位的，这和外国资本主义是一样的。

中国社会中除了工业和经济界要维持企事业关系，关系学也在国家机构内的不同级别的行政单位之间的业务指导上扮演重要角色。一位政治学教授告诉我，他访问县里主管时，他们告诉他县里主管常用同样的方法给上级官员送礼，省级主管到县里视察，县里主管会说：“这里有高级土特产（像香菇或红枣），要不要带点回去？”省里主管就会拒绝说：“不，不，这礼我们不收。”县里的干部会说：“我们不是给你，是卖给你，你不买点吗？别处可买不到。”县里干部以极低的价格，大约只有实际价值的四分之一或五分之一卖给了主管。按照县里干部的说法，不是每位主管都拒绝这种好意，尽管他们心里知道这些土特产不过是变相的礼物。

这位教授听到这个故事以后，对省里的主管很失望。主管们却说不同行政部门之间的实际情况是如何复杂：如果你接受了“红包”，下面就会放心，你的工作关系就好。下级主管也会觉得他们与上级之间有了良好关系，上面会照顾他们的。如果你拒绝礼物，你不仅会得罪他，还将制造紧张关系。他们会想到你不照顾当地需要，因此焦虑不安。教授从省主管的谈话引申开去，意识到政府上下级的礼物关系并不能简单地被看成是个人贪婪和贪污事件。

一位在美国从事研究的女科学家，说起她的父亲曾是山东省政府的局级干部。他描述了山东省上下级单位的送礼情况。乡送礼给县，县送礼给地区，地区送礼给省，省送礼给中央。她记得有许多年的春节，他们家门口送礼的车超过了十部，都是各个县送礼给她父亲。他退休以后，他们就不来了。“这些都变成了不成文的法律”，她说：“见怪不怪了”。

中年艺术家田猛的父亲先前是某省的县委书记，后来是地区党委书记。他记得他家经常堆满礼物，自己根本不用买酒。1988年左右，农民卖了公粮，他们省拿不出钱来支付农民。省里由省长带队专程去北京，带了价值1万元的本省特产作礼物。他们希望中央能返还他们上缴中央的1亿元税钱。尽管他们在首都活动了近一个星期拉关系，给有关部委和中央有的机关送了礼物，他们的请求还是被驳回了。田猛说，那一年，省里只好给农民打了“白条子”（借据）（这使农民拒绝把粮食卖给国家，他们到自由市场上高价出售）。这种垂直的上下级关系和送礼，被指为“地方进贡”，这词意指着历史的延续，或者是中华帝国某一面的战略性复苏。

不管是企业实体间横向企事业关系还是垂直的行政和地区的上下级关系，关系学的这个层面展示了关系学的受益者不仅有个人，也有整个集团或社会的某一阶层。既然集团间的关系经常通过特殊的有决定性的人物来联系，这个人也作为一个集团的代表，靠他的地位来受益。关系学和贪污之间的界限经常是很微妙的。不仅如此，关系的艺术并不能等同于现代西方认为是贪污的说法，因为在义务、恩惠、互惠上个人品质和物质利益的活动同样重要。