差异化营销，到底应该怎样做

差异化营销，到底应该怎样做

差异化营销不是一拍脑门就出现的想法，而是经过了对客户和市场的分析之后所做的综合性判断。在当今同质化产品的浪潮中，要做好差异化营销，就要具有市场思维，塑造出差异化的价值。

在产品同质化发展日益严重的今天，各行各业的人都喊出了“差异化营销”的口号，外贸工作者自然也不例外。但是，你真的知道什么是差异化营销吗？难道仅仅是跟别人的产品不一样、有区别吗？你的竞争对手的产品的颜色是白色的，你为了跟对方不一样，有所区别，于是便将产品的颜色调整为红色的，这便是你所谓的差异化营销吗？

我们不能为了差异化而差异化。对于上述改变颜色的方式，营销的关键在于你调整后的颜色对于客户来说是否会产生附加价值。如果客户对产品的颜色并不是很看重，或者觉得根本无关紧要，那你所谓的差异化其实对客户来说与其他产品并无区别，他们不会因为你的颜色特殊而选择你的产品。所以说，差异化的要点并不在于你和竞争对手到底有哪些不同，而在于这个不同究竟能够给客户带来什么样的价值。

所谓的差异化营销，有两点核心要素：一是我们能否在市场中筛选出目标客户群体，将属于自己的客户群体区分开来，也就是市场端差异化；二是在市场细分的基础上，我们能否开发出不同的价值组合方案，给客户塑造差异化价值，将自己和竞争对手在客户心中区别开来，也就是所谓的客户端差异化。

由此可见，要做好差异化营销，我们需要找准定位，既需要找准客户的定位，即将那些与我们的核心竞争力相匹配的客户作为重点的目标客户，将时间、精力、资源等都放到这些目标客户上，而不必想着去满足所有的客户；又需要确定好自己在行业中的位置，是作为工厂还是外贸公司，希望给客户留下一个什么样的印象。

那么，外贸员应该如何做好差异化营销呢？

美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪60年代提出了营销学中的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。在外贸营销工作中，我们可以从客户价值的角度出发，来应用这个理论指导我们的营销工作。

一般来说，要做好差异化营销工作，我们可以按照以下四个流程来进行分析思考。

1.确定客户的买点

买点，是指客户购买的理由，在购买产品时产生的想法和标准，也就是心理预期，即要购买的产品应该是什么价位、什么质量、什么包装等。

外贸员首先需要了解客户都有哪些买点，客户想要达到什么样的目的，想要解决什么样的问题，客户关注的到底是什么，是想与知名品牌合作，还是更关注产品的质量，是对产品的效用感兴趣还是更注重服务……

2.买点的重要性排序

一般来说，对某一款产品，客户并不会只关注其中的一两个买点，客户通常会进行全盘考虑。而且在客户心中，他们的关注点会有不同的重要性排序。

而外贸员要做的，就是从与客户的沟通中了解各个买点在他们心中的重要性排名。因为客户越看重的买点，就越愿意付出更多的时间、精力和金钱去考量，也会在最终决策权衡之时有所偏重。

3.匹配归类

接下来，外贸员就可以针对客户所关注的买点进行匹配归类，即将各个买点分别归入产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四个类别中，以便可以分类、逐步解决问题。对无法由营销层面解决的买点，则暂时不做归类。

4.全盘梳理

最后，外贸员可以将这些资料重新梳理一遍。梳理时可以按照“要不要→能不能→如何做”这三个流程来思考。

所谓“要不要”，指的是我们是否有必要满足客户的所有买点；“能不能”指的是我们能否满足客户的买点；“如何做”指的是应该如何满足客户的买点。

做好了这些分析，外贸员就可以清楚地知道自己应该朝着哪些方面进行差异化营销了。

外贸新认识

有个概念叫“非补偿性决策法则”，意思是如果客户十分关注的一个点你无法满足，那么即使你在其他方面让步，客户也不会改变主意。