货比三家很正常，有效地影响客户做决定

货比三家很正常，有效地影响客户做决定

客户在决定采购供应商时往往会花费一段时间去考虑，而很多外贸员此时都很着急，想催促客户快点做决定，殊不知，自己一天一封邮件催促不仅不利于成交，反而会让客户对自己产生反感。外贸员要知道，客户在做决定前需要货比三家，而这并不是一个简单的形式与过程，更需要认真地比较。

客户挑选产品、供应商的过程是比较漫长的，并不是看完产品就能立刻决定的，而在这个过程中，除了产品本身的特征外，外贸员的表现也会影响客户做决定。所以，即使你无法让客户按照你的想法、你的预期去做，也可以通过自己的努力尽量给客户留下一个好印象，让客户在做决定时可以多倾向你一些。

那么，外贸员要如何影响客户做决定呢？

1.给客户营造一种愉悦的体验感

不论是什么工作，只要是与人打交道，就避免不了人们会有感性体验，而在打交道的过程中，人们所产生的愉悦感会使他们对相应的人和事都留下好印象。就拿我们去商场购物为例，如果我们对某件衣服的体验感很好，上身体验不错，那么购买的概率就高得多。

在外贸工作中，即使有些产品并不能让客户亲自试用，但是外贸员同样也可以给客户营造出一种愉悦的体验感。比如客户要购买小礼品，外贸员可以向客户这样介绍：“这款礼品不仅适合送朋友、亲人，而且适合送同事、领导。您想一想，当您的女儿考试取得了好成绩后，您送这样一个小礼品，既有新意，又不是太昂贵，您的女儿也会很开心；当您的太太整天忙于家务闷闷不乐时，送给她这样一个小礼品，可以使你们的关系更融洽，家庭也会变得和睦……一个小礼品，承载着的是您对她们的关心和爱，何乐而不为呢？”

当外贸员介绍时，客户也会在脑中构建出一幅幅场景，这些充满愉悦感的体验会让他们对这款礼品多几分好感，多几分购买的冲动。

当然，给客户营造这种体验感，并不一定能促使客户立刻下单，但是与其他供应商或外贸员相比，这样做至少会让客户在感性层面更倾向于你。

2.持续联系客户

一般来说，当客户迟迟不做决定时，很多外贸员都会很慌张，担心客户是不是已经把订单给了别人，或者催促客户快点做决定，其实，这两种做法都是不可取的。持续联系客户并不是让你催促客户，而是帮助你随时了解客户的意向，让你更好地摸清客户的喜好，进而改进你们的服务，避免客户被竞争对手抢走。而你如果可以长期与客户保持联系，维持着良好的关系，那么客户对你们的服务会更满意，在选择合作伙伴时自然也就更倾向于你们。

小技巧

小技巧：即使客户迟迟不下决定，也并不代表你们已经出局了。所以，一如既往地为客户服务，会加深客户对你们的印象值。从另一个方面来说，即使客户已经决定与别家合作，你们继续对客户进行回访和新产品推介，对你们来说也没有什么损害。

很多新入职的外贸员都认为，客户有什么问题会直接说出来，而自己只要尽量满足客户的需求就行了，其实不然。客户往往不会将自己的不满与分歧直接说出来，即使你们讲好要开诚布公地谈，大多数客户还是不会完全敞开心扉，就像你们所谓的给客户的最低价也并非是真正的底价一样。所以，外贸员如果想要了解客户的真实想法，就要继续跟进客户，通过不断交流，真正明白客户的真实意图，以便提供给客户更合适的产品、更恰当的交易条件等。

外贸新认识

客户在采购时货比三家是很正常的，而外贸员要做的便是让自己的产品或公司能在客户的备选项中成为必选项，这就需要外贸员持续跟进客户，用良好的心态与客户沟通，让客户在与你的沟通中体验到愉悦感，进而做出倾向于你的决定。