资深外贸员的谈判之道

资深外贸员的谈判之道

谈判很重要，一场成功的谈判会将原本机会渺茫的订单拿下，一场失败的谈判会将原本要到手的订单“拱手让人”。学习那些成功的、资深的外贸员的谈判之道，你在谈判中将会表现得更好。

同样是外贸员，可是有些人就能通过谈判拿下订单，有些人的谈判却屡屡不顺。外贸员的失败除了是因为客户难应付，难道就没有其他原因了吗？应该还有一个最重要的原因：外贸员自身的谈判能力。

资深的外贸员都有自己的谈判方法，他们明白，谈判不是辩论，谈判的最终结果是实现双赢。除了准备好资料，做好成交的充分准备外，他们在谈判中还会关注以下细节。

1.抓住客户的注意力

人们注意力集中的时间是有限的，一般来说，成年人的注意力集中时间可以保持在30?40分钟之间。因此，在谈判的开始，很多资深的外贸员会将此次合作中出现的主要问题提出来，并与客户商讨解决方案。由于客户此时的精力旺盛，注意力也很集中，因此，解决问题的效率会很高。

而在谈判进行了半小时后，资深的外贸员便不会再像之前一样，提出各种各样的问题，而会与客户谈论一些比较容易解决的小问题，或者与客户聊一聊与工作关联不是很密切的话题。

这样的谈判风格看似后期浪费了不少时间，但前期的效率是很高的，而且双方都不会觉得谈判很枯燥，很消耗精力，反而会享受这种沟通协商的过程，从而便于外贸员给客户留下一个好印象。

2.善于聆听客户的话

什么样的外贸员最惹人烦呢？——总是急于打断客户、反驳客户的外贸员。

资深的外贸员懂得聆听客户的话，不会只顾着自己说，他们知道谈判不是一个人的独角戏，而是一个你来我往的过程。客户说得越多，外贸员就越能了解客户的想法，越能有针对性地给出解决问题的建议。因此，有时候，听客户说比自己说更有利于谈判的顺利进行。

3.不急于回答客户的问题

当客户问了一个问题后，如果外贸员可以快速回答出来，当然可以突显出外贸员专业的一面，但是有些客户可能也会对这种做法反感，觉得外贸员没有经过认真地思考，只是在随意地应付自己。

而那些成功的、资深的外贸员，很懂得拿捏节奏。当客户提出问题后，他们会犹豫、思考一阵，然后再给出“深思熟虑”的答案，给客户留下“我很负责，我对你们提的问题很重视”的感觉。

小知识

在客户提出问题后，给自己留出时间去思考，也便于外贸员考虑一下客户是否在问题中设置了什么陷阱，是不是在故意试探自己。

4.初始报价靠谱，但不是最优

很多人都有这样的体验：在购物时，即使对方给出的价格在自己的心理预期内，但还是会试探性地问一句“是否可以降价”。如果对方没有降价，人们会犹豫一下；但如果降价了，大多数人都会毫不犹豫地付钱购买。

其实，在谈判中，很多客户也都存在这样的心理，即使他们觉得这个价格可以接受，但还是会希望对方能再给自己一些优惠。根据客户的这种心理，资深外贸员在进行初始报价时一般就会先报一个靠谱但并非最优的价格。

如果客户真的有合作意向，接下来他们也会稍微给客户降降价，促进成交。若是发现客户很中意产品，但一直在价格上纠结，外贸员通常会在与客户的多次谈判后给客户一个最优价格。

5.不会忽略客户的同伴

有经验的外贸员会关注与客户同行的每个人的感受。不论对方是什么装扮、什么长相，在谈判时，外贸员都会给予他们足够的尊重与重视，耐心地解答他们提出的问题。

毕竟，与国外客户合作，他们不辞辛苦地远道而来，谈重要的单子，肯定不会随随便便派几个人过来，因此，来的这些人一定有他们来的道理，比如是公司的管理人员、技术人员等，而他们的想法与感受也会在一定程度上影响与外贸员对接工作的客户的想法。

成功不是毫无道理的，失败也不是没有缘由的，多学一学资深的外贸员的谈判之道，你在外贸这个行业才会做得越来越好。

外贸新认识

在谈判中，有经验的外贸员会将自己置于一个非决策者的位置上，这样，当对方苦苦相逼时，外贸员就可以表示自己只是按照领导的要求办事，实在没办法再退让。当然，这样做的目的也是想要以一个不错的条件成交。