高手支着：谈判中易导致丢单的细节
高手支着：谈判中易导致丢单的细节
谈判除了要具备专业的知识外，还需要有一定的职业素养。谈判中的很多细节都能显示出一个人的职业水平，而很多外贸员丢单的原因，就在于他们的职业水平不到位，没有处理好谈判中的细节。
谈判的最终目的是成交，是能够拿下客户、拿下订单。但是很多外贸员在实际工作中，都会因为细节上出现失误而导致丢单，致使之前付出的努力全都付诸东流。有些细节虽然看似微不足道，经常会被一些外贸员忽视，但这往往会对成交产生不利的影响。
那么，在与客户谈判的过程中，外贸员要注意哪些细节呢？主要包括以下六点。
1.切忌用公司规定说事
很多外贸员在与客户沟通合作的条件、具体事宜时，经常会拿公司的规定说事。比如当客户要求产品的价格再低一点时，外贸员回复说这是公司规定的底价了，不能再低了；当客户要求付款方式为L/C时，外贸员回复说公司规定只做T/T。一味地拿公司的规定说事，生硬地拒绝客户，只会让客户觉得外贸员没有诚意合作，从而使双方之间的隔阂增大，让客户不想继续与你合作。因此，切忌拿公司的规定说事。
2.切忌泄露商业机密
有些外贸员跟客户沟通得很顺利，私下也觉得自己与客户谈得来，于是当客户询问一些商业问题时，外贸员也不太设防，结果一不小心泄露了商业机密，导致原本能成的订单丢了。比如，在沟通中，外贸员透露了其他能做这种产品的工厂，客户因此找到了更低价的供应商；或者客户了解到竞争对手的产品性价比更高，因而直接与他们签订了合同。
外贸员一定要谨记，不论你与客户谈得多么投机，私下是多么好的朋友，但是在商场上，你还是要具备自己的职业素养，保守商业机密，不要让客户有机可乘。
3.避免说多错多
每款产品都有自身的优势与不足，但只要这些不足不影响产品的正常使用，不会带来其他问题，这些不足在产品的优势面前也会显得微不足道，客户在选购此类产品时也不会过多地关注这个问题。
但有时候，外贸员为了突显自己的专业，或者为了让客户放心，反而会将产品可能会出现的问题说出来，比如说市面上很多产品都有密封问题，但是自己的产品质量是过关的，在密封方面从未出过问题。
当外贸员这样说过之后，原本并未关注密封性能的客户反而会对密封性要求很高。即使外贸员只是一句话代过，客户也会“听者有心”，对产品的质量存疑。
所以，外贸员不要什么都说，既然没问题，客户也没有提出异议，你为什么还要多此一举呢？你没说，客户可能会放心地下单；你说了，客户就会担心产品迟早会出现这样的问题，因而会对是否下单心存疑虑，这种疑虑会大大降低客户下单的概率。
4.不要有错不改
在谈判时难免会因为紧张或者记不清而出现错误，比如说错了成交价格、交易条件等，此时，外贸员最应该做的是及时纠正自己的错误，而不是试图搪塞过去。试想一下，如果你此时的错误被对方当成是最后的成交条件，那么你接下来如何处理这个可能会引发的大问题呢？
很多外贸员都觉得谈判是一项十分正式而又重要的工作，容不得一丝错误。确实，谈判很重要，但更重要的是双方的谈判结果能使双方都满意，即使你在谈判中犯了一个错误，只要及时纠正了，结果就还是好的，对双方最终的成交也不会产生不利的影响。所以，有错就要及时改，否则酿成大错悔之晚矣。
5.说话切忌模棱两可，不懂装懂
外贸员需要与各个国家的客户打交道，而除了产品的专业方面，语言方面也是一大难关。
有时候，客户发过来的一些邮件，有些句子外贸员可能读不通，不了解客户想要表达的到底是什么意思，但是外贸员为了显示自己的专业，没有向客户确认，反而凭着自己的感觉给客户回复了一封模棱两可的邮件，比如告诉客户公司很希望能跟对方合作，希望双方有问题及时沟通，合作愉快之类的。
客户收到这样的邮件，发现自己上一封邮件中的问题没解决，就还会发一封类似的邮件。如果客户表述得不清楚，或者表述比较复杂，那么外贸员还是无法得知客户的真正意图，导致沟通没有实质性的进展。而在客户看来，外贸员这种没有实质性信息的邮件更像是垃圾邮件，他们心中慢慢也会对这次合作存疑。
做生意不怕不懂，就怕不懂装懂。语言不通，理解上有障碍，这都是可以理解的。所以，如果你也存在类似的疑惑，不要犹豫了，主动问清客户的目的，这样问题才能被高效地解决。
6.不要忽略客户的感受
有些外贸员在与客户谈业务时，由于种种原因，可能会对客户不太重视，因而忽略客户的感受。比如认为对方不是大客户，不是公司要开发的重点客户，于是与自己的同事在一旁聊天，不理会客户；或者是在沟通的过程中表现得很忙，总是让客户等着。外贸员这样的表现会让客户觉得自己被忽视了，没有得到足够的尊重，他们自然也就不愿意跟这样的外贸员合作。
谈判需要专业加职业，一个不经意的小细节都可能影响成交。因此，外贸员应该努力做好每一个细节，不因自己的失误而丢掉订单。
外贸新认识
与客户谈判是一项比较灵活的工作，外贸员不必战战兢兢，要以一种放松的心态与客户交流，但要注意分寸，尊重客户，灵活地应对客户提出的问题，这样谈判才会取得好的效果。