如何做好产品的合理定价

如何做好产品的合理定价

报价是外贸工作中的一个难关，报价合适，客户会主动与我们联系，进而有望达成合作；报价不合适，很可能就会直接丢掉客户。因此，外贸员应努力做好产品的合理报价。

价格是影响外贸成交的重要因素之一，做好产品的合理报价，客户才会觉得我们是专业的，才会产生与我们进一步合作的欲望。如果外贸员报价太高，很可能会将客户拒之门外，致使销量为零；如果外贸员报价太低，可能会让客户觉得我们的产品是廉价货，质量不好，因而也不会下单。

一般来说，产品的成本高，价格也应该相应地提高，否则公司的利润就会受到影响。因此，要做好报价，我们首先要考虑成本。毕竟，我们与客户做生意的终极目的是要挣钱，帮助公司获利。

要做好报价，我们就需要对产品进行合理的定价。在对产品进行定价时，我们还要考虑当前的市场条件处于买方市场。因此，我们不应让成本过多地影响定价，以免因成本过高而影响销量，进而使利润减少。只有将产品的成本与价格进行合理对接，根据成本和市场环境适当地调整价格，才能有助于获得满意的利润。

接下来，介绍几种比较好用的产品定价方法：

1.薄利定价法

我们对“薄利多销”这个词并不陌生，其实，所谓薄利定价法，遵循的便是“价高量减，价低量增”的道理，这种定价方法是被人们广泛采用的。

采用薄利定价法来制定产品的价格时，虽然每一件产品售出后所获得的利润很少，但是正因为定价低，所以往往会带来高销量，从总利润来看，收入还是可观的。如果将眼光执着于每一件产品的利润，要想获得高利润，那么很可能根本无法将产品卖出去。

所以，外贸员在定价时要具备薄利多销的思维，结合自己的产品设置价格。尤其是销售小物件产品、单个成本也比较低的外贸员。当然，如果销售的是特殊产品，那么更应该考虑产品的市场价值，产品会给客户带来的价值，而不仅仅是成本价。

2.附加值定价法

在外贸工作中，我们主要与国外客户打交道，其中的风险和不确定性会更大，客户也会对我们的工作和产品产生疑虑。为了消除客户的疑虑，我们可以提供更好的服务，比如产品实行三包、终身保修等，有了这些附加条件，客户会更放心一些。

不要觉得产品价格一高就会把客户吓跑，其实，大多数客户都愿意为产品的这种附加值买单。毕竟，客户买的不仅仅是产品，也包括购买这种产品后所带来的服务与放心。

3.品牌定价法

大多数人买衣服会认准一些品牌，可能是这些品牌的衣服风格比较适合自己，也可能是这些品牌的衣服价格在自己可承受、可接受的范围内，但更可能是这些品牌的衣服质量比较好，性价比比较高。当人们先入为主地产生了这些品牌比较好的认知后，便会觉得这些品牌的衣服都很好，并因此认准这些品牌。即使这些品牌的有些衣服与其他品牌的衣服并没有太大的区别，人们也会优先选择这些品牌，这就是品牌效应。

也许有些外贸员会疑惑：我们公司还没有做到这么大，产品还不算是一个大品牌，要用品牌效应来吸引客户，确定产品定价貌似很难。其实，要利用品牌效应，我们不必将眼光只放在本公司，而可以借助其他比较著名的品牌，比如引进其他品牌，或者与其他知名品牌合作，用别人的品牌带动你们公司的促销，进而提高你们公司和产品的市场知名度。这种间接的品牌效应，会增进客户对你们的信任感，从而带动你们的销量，促进合作与成交。

4.分段定价法

分段定价，就是针对不同的客户，设定不同的价格，以获得最大的利益。比如，同一个产地、同一个品种的水果，由于销往的城市不一样，也会有不同的产品包装和价格。在北京、上海等一线城市，人们的平均消费水平比较高，这些水果的包装也比较高级，价格也定得比较高，而在一些小城市，由于人们的平均消费水平较低，因而水果的包装一般，价格也会定得比较低。

分段定价便是这个道理，即将同样的产品打上不同的标签，定不同的价格。一般来说，欧美的客户所能接受的产品价格比较高，而中东、印度的客户可接受的产品价格则比较低。因此，在与欧美的客户合作时，外贸员可以将打上“高品质”标签的产品推荐给客户，并报出较高的价格；在与中东、印度的客户合作时，外贸员可以将打上“较高品质”标签的产品推荐给客户，并报出稍微低一些的价格。

当然，不论是高价格还是低价格，都不应偏离市场价格太多。

5.稀缺定价法

所谓“物以稀为贵”，如果你们销售的是市场上的稀缺类产品，那么即使成本并不高，产品也可以定高价。对于对这类产品有需求的客户来说，他们愿意花高价购买，而不在乎价格。

总之，要做好产品的合理报价，主要看你想获得多少利润。外贸员要在适应市场行情的状况下，结合客户的特点给出产品的报价。此外，外贸员还需记住，产品的价格有波动是正常的，在向客户报价时，将这些波动也考虑进去，既会避免后期的麻烦，也会让客户觉得你足够专业。

外贸新认识

产品的价值和质量是影响产品定价最重要的因素，但这并不适用于所有的产品。在销售过程中，聪明的外贸员会让客户觉得自己的购买行为是物超所值的。