高手支着：找准你的竞争对手

高手支着：找准你的竞争对手

竞争对手是我们的参照物，会激励我们剖析自身的优势与不足，促使我们做得更好。但如果找错了竞争对手，很可能会使公司走向错误的发展道路。因此，找准竞争对手，认清你与竞争对手各自的优势与不足，会让你的外贸工作做得更得心应手。

在外贸行业中，有很多人都跟我们做同样的工作，销售同类产品，那么，是不是同行业的所有人都是我们的竞争对手呢？如果你这样想，那你就错了。

比如：销售小家电与销售家庭大家电的公司不会是竞争对手，因为它们的定位是不一样的，买小家电的人一般不需要去买大家电，这两家公司并不存在争夺同一批客户资源的情况。

也就是说，并不是你们处在同一个行业，销售的是同类产品，你们就是竞争对手。所谓竞争对手，应该是在供应链的实力上与在对客户的定位上和你们公司差不多。从客户的角度来说，那些能够与你们公司提供相同价值给客户的公司，才算是你们的竞争对手。

小知识

国际贸易知识服务商Daniel认为，外贸员能给客户提供的价值主要可以从显性价值和隐性价值两个层面进行细分。

其中，显性价值主要包括公司的商务能力、企业状况、生产能力、产品水平、技术实力、质量体系等。

隐性价值主要包含了品牌形象、服务水平、价值观念、市场策略、发展潜力、未来战略等。

找准了竞争对手，在外贸工作中，外贸员就可以避开竞争对手的核心优势，根据自己公司的实际情况去满足客户的需求，力争在某些方面比竞争对手做得更好，进而拿下客户。

要做好产品的差异化营销，找出竞争对手的优势与劣势，并尽力将他们的劣势作为自己公司的突破点，将这种劣势变成公司的优势，那么搞定客户、拿下订单也就轻而易举了。毕竟，所谓的竞争，并不仅仅是公司与公司的竞争，更是产品与产品的竞争，有优势的产品才更容易获得客户的认同。

那么，外贸员要如何从竞争对手的优势与劣势中进行突破呢？答案就是从竞争对手的优势中找劣势。比如，有些公司生产出的产品质量很稳定，有很好的口碑，那如果你也想做此类产品，要想从降低价格、提高品质等方面入手是很难的。你可以从对方的优势中找劣势，比如不做统一的标准品，将主要精力放到定制品上，那么你的优势就会很明显，你就能吸引更多的客户。

外贸新认识

竞争对手不一定就是敌人。比如当有些公司推出了新的产品品类，那么由一家公司与市场硬碰硬显然不妥。此时，同行业的其他公司也应该联合起来，共同培育市场，让越来越多的客户接受这种产品，将这种品类做大，推进市场的变化，不断推动这个行业向前发展。