反对意见不可怕，解决分歧照样成交
反对意见不可怕，解决分歧照样成交
外贸员与客户是竞争与合作共存的一种关系。外贸员更希望能够以更高的价格、对己方更有利的条件卖出；而客户更希望能够以更低的价格、对己方更有利的条件买入。这种立场的不同，很容易使双方之间出现分歧。而从另一个角度说，外贸员与客户不断地谈判，从而达到双方都能接受的一个平衡点，使双方都能有收益，这便是合作的价值。
在外贸工作中，异议几乎是不可避免的。毕竟，客户不会全盘接受你的所有要求，比如价格、付款方式、交货期、产品包装等，客户总有与你有分歧的地方。客户提出反对意见，跟你有分歧并不代表这笔订单就飞了，只要你解决好分歧，让客户接受你的新提议，那么照样可以成交。
有些外贸员可能会疑惑：如果客户有异议，那不就无法成交了吗？难道我还能强迫客户与我签单吗？其实，客户有异议不代表他对你的产品没兴趣，不代表他不想做这笔生意。相反，他们可能很想做这笔生意，想要给自己争取更大的利益。比如，客户可能会用如下方式表达异议：
◎你们公司的产品与××公司的有什么区别吗？
◎你们公司的产品价格太高了吧！比我们之前合作的供应商高太多了。
◎我们对其他条件很满意，但是这种付款方式我们很难接受。
◎听说你们的产品质量不是很稳定啊。
……
客户总是会通过各种各样的异议来达到自己的目的，可以说，外贸员的任务就是不断地解决客户的异议，与客户达成共识。所以，当客户提出反对意见时，你不要因为害怕丢了订单而一再退让，关键是要知道客户为什么会提出这样的异议，他们对这款产品的要求有哪些，想要利用这款产品解决什么样的问题，达到什么样的目标。
比方说，你去商场购物，跟导购员说自己需要买一条长裤。刚开始，导购员可能会给你介绍几款店里卖得比较火的长裤，但你很可能都看不上。接下来，在经过一段时间的交谈之后，你向导购员透露，因为自己的腿比较粗，所以不喜欢穿短裤，想要穿长裤把粗腿遮起来。这时，导购员就了解了你的真正意图，此时，他们就会给你推荐符合你要求的裤子或者裙子。如果你对穿裤子还是裙子并不是太在意的话，那么结果你很可能高高兴兴地买了一条裙子回去。
同理，外贸员要做的就是戳中客户心中的痛点，了解他们的真正需求，然后尽量去满足他们的这种需求。这样来处理客户的异议，效果会好得多。
在处理客户的异议时，要注意一点：客户提出的异议是客观事实，还是他的主观观点。
小技巧
在大多数情况下，客户提出的异议都是他们自己的主观看法。
如果是客观事实，由于事实具有可验证性，那么外贸员可以通过证伪的方式消除客户的异议。
如果是主观观点，那么外贸员就不能与客户硬碰硬，直接指出客户不对。此时，外贸员可以采取以下两种方式消除客户的分歧。
1.尊重客户的观点
尊重不代表接受，而是不与客户硬碰硬地交流，不直接顶撞客户。比如，当客户认为某个供应商很讲诚信，与他们合作，己方能获得更多的好处和利益时，即使这个供应商的风评并不是那么好，你也没必要直接跟客户说他的想法不对，而应该说：“我们的诚信也很好，与我们合作时您不用担心会出什么错误，我们承诺过的一定会努力办到。”
小技巧
不去挑战客户的认知，而去刷新客户的认知，更有助于客户接受我们的观点。
2.将主观观点转为客观事实
在外贸工作中，外贸员经常会将客观事实与客户的主观观点相混淆，比如客户说产品的价格高，外贸员就会反驳“我们的产品价格并不高，跟市场价差不多”，但是客户依然不会改变自己的想法，此时双方就容易陷入无法跟进交易的怪圈中。
其实，很多时候，客户说产品的价格高，是他们的主观观点，这种主观观点是很难通过三言两语而改变的。因此，最好的办法就是将客户的主观观点转变成客观事实，引导客户说出有这种想法的原因，比如：“您为什么说我们的产品价格高？我们的价格是比市场价高了，还是比竞争对手的价格高了？如果高了，那高出多少呢？”
此时，客户就会被外贸员带入事实情境中，依据事实情况去思考，从而得出一个事实论述。比如“你们的A型产品比竞争对手的B型产品价格高20%”“你们的A型产品与竞争对手的A型产品报价相差不大”等。
一般来说，只要客户描述的是客观事实，外贸员就可以通过摆数据、讲事实的方式说服客户，让客户看到产品价格背后所带来的价值。比如，产品质量更好，付款方式更灵活，售后服务更有保障等，这些都会成为外贸员说服客户的关键点。
很多外贸员都秉持着这样一种理念：“销售是从被拒绝开始的。”由于买卖双方所占的角度和立场不同，对利益的认知也不一样，因而双方存在分歧是再正常不过的事了。因此，当客户出现反对意见，与我们的想法、初衷相违背时，外贸员要做的就是找到客户的需求痛点，引导客户与我们产生同样的认知，从而解决好客户的异议。
外贸新认识
在成熟的外贸员看来，表达异议的客户更有可能是会下单的潜在客户，客户表达了自己对产品的异议，外贸员就多了一分成交的希望。当然，成交的前提是可以妥善处理客户的异议。