教学实践
（2）营销渠道策略
①广泛营销策略。广泛营销策略指对中间商不作选择，数量越多越好。该策略优点在于为宾客购买提供便利，缺点是增加了控制管理销售渠道的难度。
②独家营销策略。独家营销策略指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用此策略有助于酒店控制中间商，监督其改进服务质量，但缺点在于相应地影响了宾客购买的便利性。
③选择性营销渠道。选择性营销渠道指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道，此种策略具有较广泛的适用性。
④短渠道营销策略。短渠道营销策略指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。
⑤长渠道营销策略。长渠道营销策略指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。采用该策略，要考虑方便宾客购买，销售渠道能带来足够的营业收入和利润及顾及客源的特点。
（3）营销渠道的发展趋势
随着市场竞争的加剧，许多酒店不再依靠单一的营销手段，在营销渠道上开始走联合营销的道路，组建全国性甚至全球性营销网络，充分拓展营销渠道的长度和短度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。
①分时营销。分时营销是指将酒店客房的使用权分时段卖给宾客，即不同的消费者购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使用客房，并且可以通过交换网络与其他消费者交换不同酒店的客房使用权。
分时营销把酒店客房的使用权按时段分割开来，并成功引入分时共享和分时交换这两大消费理念，从而实现客房价值的最大化。
时段共享安排的具体做法：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒店部分客房按每年一定的时段，如每年一周或一月的住宿使用权，以一定的价格、一定的年限，如30年、20年、10年等一次出售给客户，实现客户6大权益（使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权），向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品——酒店共享权。时段共享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，为广大酒店组建了一个灵活的营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来相当大的便利。
②网络营销。随着现代科技在酒店业的广泛应用，网络营销已经成为世界范围内上升速度最快的营销手段，也是最有效、最经济、最便捷的促销手段。
酒店产品整体组合的核心是服务，传统酒店中无形的服务，顾客难以了解清楚，只有在消费过程中才可以感受，存在着很大的风险。酒店通过完善的互联网，使无形的服务变得有形化，酒店可以与每一位上网的顾客建立直接的关系。通过信息交流，实现双方互动，让顾客了解酒店。同时，酒店也可以了解每一位顾客的真实需求，根据顾客的要求预先定制差异化的对客服务，开展“一对一”营销，为顾客提供完美的服务。
网络营销策略的实施依赖于酒店完善的网络。酒店必须建立一个多功能的网站预订系统，酒店通过网站进行虚拟的服务展示，将酒店的服务从无形转化为有形，使顾客在网上可以感受和了解酒店的服务水平和特色。另外酒店要建立一个高效率的信息交流和反馈系统，通过BBS、E-mail等各种网络信息交换手段，及时与顾客交换意见，掌握顾客爱好，听取顾客的建议。这样一来，就可以改进和提高服务水平，满足顾客的需求。
3）促销策略
（1）促销的含义
所谓“促销”，即促进销售，指酒店通过一定的手段，将有关酒店及其产品的信息传递给消费者，从而促进消费者对酒店产品的了解、偏爱，以达到销售的目的。促销的实质是宣传和沟通产品信息，通常通过广告活动、公共关系、营业推广、人员推销等方式实现信息沟通。
酒店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销。酒店可以通过新闻机构或酒店员工在社会上广泛宣传与推销酒店；通过适量的广告广为宣传，建立良好的酒店形象；酒店还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道，培养酒店的客源渠道。这些促销策略都是酒店提高营销竞争力的关键砝码。
（2）促销策略的内容
①全员营销是成功促销的基础。促销绝不仅仅是销售人员的事，更多的销售工作是完成在服务人员对客服务的一线工作上。酒店管理者必须加大对一线员工的培训力度，有效地开发培养人才，建立合理的人才结构，稳定员工队伍，减少不必要的人员流动；在企业内部形成良好的竞争激励机制，使每位员工能够积极主动地服务于客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。为此，酒店管理者必须放弃一些传统观念，比如不允许和客人谈话、禁止与顾客交流、与客人保持较远的距离等一些严肃的纪律要求，而要从根本上建立一种宽松的待客氛围。特别是管理者，应随时保证服务人员良好的现场服务情绪，使一线员工能够在工作场合中带着发自内心的真诚和友善，真正做到“顾客永远是对的”。
②整合的媒体宣传是成功促销的必要手段。传播媒体作为现代化、专业的信息传递工具，在这个信息时代里扮演着重要角色，人们无时无刻不受着媒体的影响。报纸、电视、广播、杂志等，都是酒店进行信息传播与沟通的渠道，非常有效，也非常经济。在市场竞争日益激烈的今天，只有对这些媒体进行充分的整合，借助于现代化的传播手段，酒店才可以更迅速地在更大的范围内提高知名度、扩大影响，这是促销成功的重要途径。
③活动策划是成功促销的焦点。
庆典活动和节假日等活动策划是酒店业促销的最佳形式。酒店通开展各类文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等，可以集中宣传企业，展示企业形象，树立企业品牌。特别是一些文化品位高、艺术氛围浓、内容新颖、形式健康的活动，在短期内就能够在社会上产生轰动效应。在节假日期间举办此类活动，效果会更好。特别是目前随着人们消费观念的转变，餐饮娱乐已经成为百姓消费的重要内容，酒店应借此机会大做文章，这一点已为许多从业人员所重视。酒店也应根据不同时期的不同形式、不同任务，定期地开展多种活动，也可以避开大多数酒店集中促销的几个时机，另辟蹊径，甚至开展一些反季节促销活动，使本酒店能长期地吸引消费者的注意力，成为社会公众关注的焦点。
3．3．4 酒店营销新理念
1）内部营销
酒店企业的内部市场营销是酒店关系营销的重要组成部分，也是常常被传统关系营销所忽视的部分。协调好酒店企业内部所有员工之间、部门之间以及企业与股东之间的相互关系，可以形成酒店企业的竞争优势，也是酒店企业核心竞争力的一部分。
（1）对员工实行人性化管理，与员工建立新的伙伴关系
员工是酒店产品的一部分，这一酒店业的独特性表现决定了在关系营销中员工是酒店面对的第一个市场，是企业的内部市场。美国罗森帕斯旅游管理公司总裁罗森帕斯向“顾客就是上帝”的传统观念挑战、认为“员工第一，顾客第二”是其成功之道。他认为企业走向衰退，始于出错率的增加，意味员工的不愉快、员工抱怨，然后才是顾客抱怨。只有把员工放在第一位，员工才有“顾客至上”的意识，才会使顾客满意。北京长城酒店就将长期使用的“服务第一，宾客至上”的口号改为“员工第一，宾客至上”。人力资源管理的实质并非管人而在于得人，是谋求人和事的最佳配合。
（2）加强与员工的沟通与交流，坦诚相待，实现信息共享
缺乏表达自己思想机会的员工往往有被遗弃的感觉和由此而产生的孤独感，以致很难与酒店建立一种亲密关系。在高科技信息交流异常便利的时代里，加强交流沟通是十分必要的。当这些直接和顾客接触的员工知道他们的意见和顾客一样受到酒店重视时，会极大地提高工作的积极性。信息共享是酒店沟通管理的一个重要部分。西方酒店特别注重信息共享，其主要表现是：让员工了解酒店经营绩效、财务目标、长期目标、新技术信息、经营哲学等，甚至允许员工使用顾客信息，以方便员工提供个性化服务。有3种信息对酒店的管理非常重要：入住客人的个人偏好信息，无差错产品与服务的数量信息，需进一步改进方面的信息。如澳门文华东方酒店推行客史档案系统，把这一系统作为酒店贴近客人的重要手段。一方面，酒店奖励员工把客人的嗜好、特征搜集起来，作为提供针对性服务的依据；另一方面，把客人的投诉以特别提醒的方式传至各营业点，让大家都争取机会，改变客人对酒店的印象，使客人不带遗憾地离开。
（3）授予员工一定的权限
授权是对员工的最大激励。过去，酒店的一切权力都在上面，员工只是服从，而没有决策权。这样不利于顾客的需要得到最快速的反应，也易于养成员工的等待观望心理。通过授权，给员工一定的自由空间，能使员工增强责任感，充分发挥其内在的潜力和创造力，提高工作效率并有利于培养、造就人才。这是一种富有挑战性的工作，是对现状的一种挑战。授权有大有小，也有用人、用财、理事之权的区分。它们各有不同特点，但各种授权行为必须遵守一些共同的准则。这些授权准则包括：因事择人，视能授权；用人不疑，放手使用；逐级授权，切忌越级授权；授权必须适度；对被授权者必须给予有效的指导和监督；授权者要承担部下工作失误的领导责任。
现在许多酒店非常重视酒店文化的建设和员工自身的发展，培养他们的主人翁意识，鼓励员工为本企业发展提出改进建议和意见，为宾客创造舒适的条件和氛围。
2）绿色营销
随着消费者消费水平和消费意识的提高，“吃得健康、住得健康”是他们追求的目标。“倡导绿色消费、培养绿色意识”是酒店的发展方向。在全球“绿色浪潮”的推动下，环境保护意识逐渐融入现代酒店的经营管理中。早在20世纪80年代末期，欧洲的一些酒店意识到酒店对环境保护的作用，逐渐开展环境管理工作，建立自己的环境标准，取得了显著的成效。20世纪90年代中期，国外“绿色酒店”的理念传入我国。
绿色酒店是用来指导酒店在环境管理方面的发展方向。它可以理解为与可持续发展类似的概念，即指能为社会提供舒适、安全，有利于人体健康的产品；并且在整个经营过程中，以一种对社会、对环境负责的态度，坚持合理利用资源，保护生态环境的酒店。
绿色营销是在以消费者为中心的市场营销观念基础上的又一次革命，即在营销活动中对消费者的消费价值取向的一种转变。在绿色营销观念下，对顾客的需要，酒店首先从社会资源的节约和环境的保护等层次上加以判断。对那些影响社会可持续发展的自然资源的使用，自觉地进行抵制和拒绝，厉行节约，减量供应；向客人提供满足人体健康需求的产品并能积极参与社会的环境保护活动。因此，绿色营销要求信息化酒店不仅要从酒店自身的利益出发，更要从社会的长远利益即人类社会可持续发展的角度出发来开展营销活动。
3）智能营销
随着高科技的发展，尤其以电子信息技术为代表的现代科技逐步进入酒店业，酒店的智能化程度将不断提高，从而实现酒店科学、高效、合理的管理，让客人感到更加舒适、方便。网上预订、网上宣传促销将逐步取代传统的电话预订、邮寄宣传资料和新闻媒体广告等形式；客人入住手续方便快捷，完全电脑化操作，客人可直接从电脑屏幕挑选自己喜欢的房样类型，不再像以往那样由总台分配哪间房就住哪间房；客人的身份资料也将利用先进的电脑扫描技术录入电脑，免去人工登记、确认等烦琐的程序；客房配备先进的VOD设施、多媒体互联网络和电子控制技术，客人可以通过房间内的电脑显示确认自己的个性服务内容，如每天叫醒时间、送餐时间、收衣和送衣时间、预订机票和宴席、与工作单位联系和与客户进行业务联系等。
4）人文营销
酒店不仅要有较好的硬件设施，更重要的是要有较好的软件设施，即服务。在竞争激烈的市场条件下，为客人提供满意的服务就要坚持把“以人为本”的思想运用到对客服务中来，做到以“客人为本”，满足客人的需求，让客人在酒店中住得舒适愉悦。在注重顾客满意度的同时，也要坚持让员工满意；充分重视提高职工素质和人力资源的开发，通过强化培训，给职工以新的知识和技能；为员工创造宽松的人际关系、舒适的工作环境、较多的晋升机遇和较高的工资福利等。通过以上各种措施体现酒店的人文关怀，让员工满意，调动员工的工作积极性。
另外，酒店行业以前被人称为“无烟产业”，而实际上它又是高能耗的产业。在全球“节约能源”“绿色消费”的浪潮下，酒店作为社会的一分子，积极配合、采取措施，引进先进的技术和管理方法，使其在“节能”“环保”方面得到了很大的改善，体现了酒店“以人为本”的思想和社会责任感。
教学实践
安排学生参与本地的酒店实践，讨论他们所熟悉的酒店常用的定价策略。