13.1.2　客户关系管理的作用

办展机构实施会展客户关系管理能够提高销售和服务功能；降低获取客户的成本；增加客户价值，提高客户满意度。

1）提高销售和服务功能

会展客户关系管理是一种以客户为中心的营销策略，它在信息技术的支持下，通过分析不同客户的不同需求来提供个性化的应对措施，制订有针对性的营销计划，对不同客户提供符合其需求的个性化服务，这极大地提高了展会展位销售能力，提高了展会的服务质量和服务水平。

2）降低获取客户的成本

研究表明，开发一个新客户的成本比挽留一个老客户的成本平均要高出5倍。会展客户关系管理通过有针对性的个性化服务，能够很好地挽留老客户，赢返流失的客户，从而降低展会获取客户的成本；在开发新客户时，会展客户关系管理可以通过客户聚类分组技术，识别有价值的客户，减少新客户开发的盲目性，节省不必要的开支。

3）增加客户价值，提高客户满意度

参展商和观众参加展会的主要利益，在于通过参加展会来实现自己的参展（参观）目标。展会通过分析不同客户的特殊需求，采取积极的应对措施，最大限度地满足客户的各种需求，努力帮助他们实现其参展（参观）目标，客户的价值因此而增加，他们对展会的满意度也因此而提高，客户与展会的长期合作关系因此也变得更加牢固。