选择合适的谈判时机

选择合适的谈判时机

不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的时机谈生意！这一点，对犹太人来说是最讲究的。

有很多生意谈判之所以没有成功，并不是因为生意本身不好，也不是因为执行不到位，而是由于执行的人没有选择适当的时机。选择时机在谈生意过程中比其他任何的因素都更为重要。我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出某个要求最为合适？在某个阶段能不能给对方施加压力？谈生意到了某个阶段可以结束吗？谈生意的每一个进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不准，你可能还没开始与对方谈生意就已遭遇失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同对方讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，对时机的把握有可能帮助你谈妥生意，也可能让你把整个洽谈生意搞得很糟。

虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，并且认真理解。其实对于这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。例如对方公司出于预算或其他方面的考虑，可能在一年内的某些时间做出购买的决定，这一类信息常常通过询问就可以得到。

犹太商人认为要想在谈判中选择最好的时机出手，必须牢记以下三条基本的原则：

（1）别轻易脱口而出

对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势下，你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给出任何答复。

假如你对你的对手一无所知，那么，一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍所打动，那么在你继续介绍下面内容之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后就迫使他做出承诺。

（2）别失去耐心

我们常常受立刻满足这一欲望的驱使，而公司的环境似乎更加强化了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事。

然而，即使我们能使别人按照我们的意愿行事，也难以做到让他们按照我们的进度行事。所以我们劝告谈生意者，最好调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

大多数交易都有一个期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行。一次谈生意需要花费的时间，可以是几个小时，也可以是几天、几个月甚至几年。正确的时机选择就是依照计划行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解了谈生意的必要程序后，就想要寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或简化某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，这就容易导致谈判的失败。

该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意的时机一旦找到了，接下来的问题就是：应该如何用好它，利用它摧垮对手，从最后签订的协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃之不顾。要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你必须敏感地对这些具有重要意义的良机做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。也就是说，你要学会利用时机。

那么，应该如何利用时机呢？

此外，还要对事情的轻重缓急有清楚的认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。