和气生财

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现出一副笑脸，不管生意是否做成，甚至对合约有不同意见，他们总会一边笑一边表达出否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会跟对方说声“再见”。要是第二天他再遇见你，就仿佛没有发生过不愉快的事，仍会带着微笑问候你“早上好”。

犹太人这种和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效的融合剂，很容易就把对方吸引住。在商务活动中，实践证明，和气是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦，对事业影响很大。企业家制造出来的商品，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人支持而受到拥护；歌唱家的表演因得到观众赞赏，因得到乐队的伴奏和观众的捧场接受而艺术事业取得成功……一切都离不开人。犹太人深刻领会这一道理，把人与人的关系处理好，是他们事业成功的重要技巧。

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”，必定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生中奋斗的失败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力不足。

所谓善于“推销自己”，是指与人和谐相处的能力。根据心理学家的研究，认为人类的内心都有受人重视、被人接纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这种共同的规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，都注意关切其周围的各种人，让他们看得出自己在关心他们、接纳他们。

犹太人的这种处世原则是有根据的，人类都有基本愿望，概括地说，有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意，他得意地向上司提出来，结果上司的反应颇为冷淡；有人向同事直截了当地规劝，结果对方反而不悦。为什么会好心得不到好的结果呢？因为有自尊、独立愿望在支配着上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明的想法，他（她）就会感觉自尊受到了伤害。

假如你的创意或好建议能改用别的温和的办法去表达，让对方的自尊感得到尊重，良好的效果就自然可以产生。有鉴于此，犹太人运用了三条法则：

第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为“钓鱼法”。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如你想让对方接受你的意见，就可以用“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方；又如“试试看看效果如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得，你的意思就是他的本意，他的自尊得到了接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人才在意，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见丝毫不讲策略地向对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地不予接纳。相反，你采用和顺委婉的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反情绪，如果以询问的方式向对方提出主张的话，对方会以为是自己的意思，往往会不自觉地欣然接受了。可见，表达的方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商制胜的一个秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此态度相报，生意就容易达成了。