第十章　致富秘诀／犹太人系统的致富秘诀

生存哲理

公元73年罗马人洗劫耶路撒冷后，犹太人便到处遭受迫害，只好四处逃避。一千多年过去了，犹太人逐渐形成了自己民族的生存哲学，积累了经验，变得尤为聪明，也更能适应环境了。

犹太人认为，宇宙与生活是相依生息、相容无悖的。因此，他们把这一看法，视为自己生存的法则，并把它活用到做生意等方面。

据犹太人说，他们信奉的“78：22法则”，是成功致富的根本。所谓“78：22法则”，严格地说，应该是“78.5：21.5”，由于小数拗口，故称作“78：22”。这个比数很有哲理，它是以一个正方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形面积是100，那么，它的内切圆面积为78.5，剩下的面积即21.5。以整数去表达，便是“78：22”。

说来也巧，空气中的气体比例中，氮气占78%，而氧气占22%。人体的比重中，也是由78%的水和22%的其他物质共同构成的。这个78：22的数据，成为人类不可抗拒的宇宙大自然的法则，人类不能违背这种法则而获得生存发展。试想，如果空气中氮气占20%，氧气倒过来占80%，人类能在这样的空气中生存下去吗？又如，若把人体的水分降至占60%，那人类一定会因干枯而死。因此，犹太人认定“78：22”是个永恒的法则。

犹太人本着这样的法则指导自己生活中的方方面面，获得了常胜不败的结果。

例如，犹太人普遍注重学习文化知识，他们认为“书中自有黄金屋”，所以不管条件多么恶劣，他们都教育和供养自己的子女读书。有的犹太人因家庭经济条件不允许，则半工半读坚持读完大学。更有突出者，则利用一切业余的时间用于学习。为什么犹太人那么注重学习呢？他们坚信知识就是力量，知识不是人类天生就拥有的，人类只有付出后天努力才能得到，这是法则，没有妥协的余地。这种法则驱使着犹太人勤奋地学习，使他们在各行各业的竞争中处于优势地位。

又如犹太人做生意，他们同样本着“78：22法则”去经营运作。经商是为了赚钱，这是法则。他们认为，经商却不赚钱是不符合“78：22法则”的。想要赚钱，在经营中就必须懂得核算，投入资本后，起码要达到一定的利润回报率才划算，如达不到这个回报率，这样的生意就不能做。

放贷赚钱法是犹太人起家的一招，他们在欧洲产业革命之时，瞄准了企业发展急需资金的状况，以高利率把钱借给那些企业，得到的回报率比自己办企业赚钱还多，而风险也相应较低，这也是运用“78：22法则”的一种表现。

后来，犹太人又注意到各国经济在不断发展，需要更多的资金发展大项目。于是他们又想出办法，把犹太人分散的财富积聚起来，设立正式的金融机构，集中力量投资耗资多、回报率高的大项目。这样做，既满足了企业发展的需求，又解决了当地政府发展经济的难题，自己也可从中获利。借着这个契机，许多犹太人在美国、法国等欧美国家成为金融寡头，美国华尔街的银行家中也有不少是犹太人。18世纪末办起中欧大金融市场的就是犹太人约瑟夫·门德壮。拥有上百亿美元资产的罗斯柴尔德家族的成员，也是犹太人。

犹太人善于运用资金，靠筹集来的钱实现增值，并将钱投入收益率最高的领域中去。这就是“78：22法则”的活用。犹太人巧妙地运用生存哲学，以杰出的智慧在夹缝中生存、发展，使整个民族不但保存下来，而且成为全世界有影响力的民族。

自强不息

“世上无难事，只怕有心人。”世间没有不能成功的事，只有不愿意走向成功的人。翻开古今中外的历史，那些靠经营致富的人或是攀登科学高峰的成功者，并没有比那些失败者更优越的条件。他们同样只有一双手、两条腿、一个脑袋，他们有些甚至是白手起家；论学历，许多大富豪在创业前都没有受过高等教育，不少人是学徒或伙计出身；论经济条件，多数成功者出身于贫苦家庭，在年幼或青年时尝尽了生活的艰苦辛酸。

他们为什么会成功呢？一句话道出真谛：他们均能自强不息，有必胜的信念。

犹太人的一个优良传统，就是自强不息。困难和挫折吓不倒他们，迫害和残杀堵不死他们求生存、求发展的道路。从罗马帝国时代起，犹太民族家园被侵占，大部分犹太人被迫离开故土，流落天涯。在漫长的流亡漂泊岁月中，犹太民族虽然灾难迭起，甚至几乎遭到灭族之灾，但人们发现，今天的犹太民族仍保持着自己的特色和民族凝聚力。千百年来，犹太民族人才辈出，精英遍布全世界。处境恶劣与成果丰硕形成强烈的反差现象，是这个民族的旺盛生命意识和自强不息的进取精神的体现。

美国连锁店先驱卢宾，是一位1849年出生于俄国的犹太人，他随父母生活在俄国，受到歧视，不得不迁居到英国。在那里生活了两年，由于温饱无望，不得不又迁居到美国纽约。由于没有条件读书，他16岁那年便到加州去淘金。结果黄金没有淘着，迫使他只好另谋生路，从摆摊卖小日用品开始，逐步发展成开大商店，最后创造出连锁商店的经营模式，成为大富豪。卢宾的成功，在于没有因几经波折而气馁，在淘不着黄金的情况下，肯于动脑筋、想办法，从千千万万的淘金者身上打主意，想到他们在矿场上需要各种日用必需品，就从这点作为突破口，走上规模经营和连锁销售的发迹之路。

让我们再通过以色列国看看犹太人的自强不息精神。这个国家以犹太民族占主导地位，犹太人占全国人口的83%以上。历尽人间沧桑的犹太人，于1948年才在亚洲西部、地中海东岸的两万多平方公里土地上建立起以色列国。这个国家不但建立较晚，面积狭小，而且土地贫瘠，自然条件极为恶劣。全国国土有80%以上是沙漠和荒丘，几乎算是“不毛之地”。全国资源贫乏，淡水奇缺。因此，不论是天时、地利或时间对以色列都是不利的。但以色列的犹太人自强不息，靠着顽强的生存意识和杰出的智慧，经过几十年的建设和发展，使这块土地上出现了举世瞩目的奇迹，“不毛之地”长出了丰硕的庄稼，农产品不仅实现自给自足，并成为该国出口创汇的重要组成部分。1949年到1984年间，以色列全国共改造和开发出27.2万公顷可耕土地。缺少农业用水，就通过挖掘地下水或远地引排的方式解决，使全国农业用水量从1949年的2.57亿立方米，增加到1984年的13亿立方米。气候条件不利，他们运用科学技术进行调节。就这样，以色列的农业大力发展起来了。今天，以色列人口是建国初期的8倍多，该国的农业产量却比建国初期增长了16倍多。

以色列不但在农业方面取得了巨大成就，工业和其他行业同样取得了长足发展。现在，以色列的国民生产总值达到人均每年超过1万美元的水平，已经步入世界发达国家行列。

可见，自强不息的精神是催人奋进和获取成功的法宝，也是犹太人的一种制胜法宝。因为有了自强不息的精神，就会产生信心，有了成功的信心，就会设法发挥自己潜在的力量，将这种力量用在自己的奋斗目标上，就可以使人排除万难，敢于面对现实，顽强拼搏，最终获得成功。这就是俗语所说的“精诚所致，金石为开”。相反，缺乏自强不息精神的人，会轻易自认无能，妄自菲薄，压抑了自己发展的想法和潜力，成功也就会与其背道而驰了。

确立目标

人的生命虽然各有长短，但不管怎样，每个人的一生都是宝贵的。这一生，每个人只有一次。因此，人必须珍惜自己的人生，在这有限的人生中实现自己的理想。

当然，人各有志，在不同社会、不同时期，人的志向是会发生变化的。犹太人因其民族的特性以及所处环境的恶劣，大多数都能从小立志，确立自己人生的奋斗目标。正因为这样，许许多多的犹太人能集中人生有限的时间和力量去攻克人生目标，不至于分散力量，所以成功率格外高。

在人生中如果没有明确的目标，是不容易取得成功的。许多人并不缺乏信心、能力、智力，只是没有确立目标或没有选准目标，所以没有走上成功之路。

爱因斯坦一生所取得的成功，是世界公认的，他被认为是20世纪最伟大的科学家。他的一生，亦是典型的为目标奋斗的一生。

爱因斯坦出生在德国一个贫苦的犹太家庭，家庭经济条件不好，加上自己小学、中学时的学习成绩平平，虽然有志于向科学领域进军，但他有自知之明，知道必须量力而行。他认为自己虽然总体成绩平平，但对物理和数学有兴趣，成绩较好。自己只有在物理和数学方面确立目标才能有出路，其他方面是不及别人的。因而他读大学时选择攻读瑞士苏黎世联邦理工学院物理学专业。

由于奋斗目标选得准确，爱因斯坦的个人潜能得以充分发挥，他在26岁时就发表了科研论文《分子尺度的新测定》，以后几年他又相继发表了4篇重要的科学论文，发展了普朗克的量子概念，提出了光量子除了有波的性状外，还具有粒子的特性，圆满地解释了光电效应，宣告狭义相对论的建立和人类对宇宙认识的重大变革，取得了前所未有的显著成就。假如他当年把自己的目标确立在文学或音乐上（他曾是音乐爱好者），恐怕成就不如在物理学上那么辉煌。

特别值得一提的是，爱因斯坦不但有可贵的自知之明，而且对已确立的目标矢志不渝。1952年，以色列国鉴于爱因斯坦卓越的科学成就，加之他又是犹太人，邀请他担任总统职务，他却婉言谢绝了，并坦然承认自己不适合担任这一职务。确实，爱因斯坦是一位伟大的科学家，正是他终生努力奋斗才实现了自己的目标。如果他当上总统，那未必会有多大建树，因为他从未显示出具有这方面的才华，也未曾为此目标付出过努力。

犹太人不管是从商、从政还是从事科学事业，都注重确立人生的奋斗目标。先是确立目标，然后为之全力以赴。目标决定了一生，激励人不畏千辛万苦，充分发挥潜在能力。犹太人在确立目标中注意切合个人实际和环境，不会把自己的奋斗目标确立在可望而不可即的位置上，正如爱因斯坦不会把自己的奋斗目标确立在担任总统上，即使别人推崇他向此目标发展，他也不接受。

钱的观念

中国有句俗语：“钱字有两戈，伤尽古今人。”这句俗语把“钱”字的形象表达清楚了，更把字的含义解释得淋漓尽致。“戈”是古时的武器，“钱”字是由“金”和两把“戈”组成的，即指“钱”是靠武器来维护的，或是经过斗争而得来的。为了“钱”，古今中外多少人伤透脑筋，费尽心力，伤尽情感；亦有多少人为其折腰，以灵魂肉体相换；亦有人视“钱”如粪土，决不染指一切不义之财，决不为铜臭折腰。

犹太人则认为“金钱无姓氏，更无履历表”。他们不像有些国家和民族那样，把钱分为“干净的钱”或“不干净的钱”。他们自信，通过合法经营赚来的钱，均可心安理得地享用。

犹太人哈同，1872年来到中国上海谋生，当时他24岁，年轻力壮，但除了身上穿着的衣服外，他几乎一无所有。他立志于来中国发财，但自己一无资本，二无专业知识或技术。他决心先找到立足之地，因自己长得魁梧，很快他就在一家洋行找到一份看门的工作。有人觉得他相貌堂堂，年轻高大，却屈就看门，实在太委屈。而哈同自己却不这么想，他认为看门赚来的钱也是一种报酬，没有丢脸的感觉。另外，他有更深层次的考虑，“千里之行始于足下”，以这份工作为立足支点，今后通过自己的努力奋斗，积蓄力量，最后一定能找到赚更多钱的路子。

哈同在当看门工时，非常忠于职守。晚间，他利用一切空闲时间阅读各种经济学和财务的书籍。老板觉得他工作出色，脑子灵活，把他调到业务部门当办事员。哈同一如既往，工作业绩不错，逐步被提升起来。这时，他的收入大为增加了，怀揣壮志的他并没有因此而知足。这正如曹操所说的：“人苦不知足，既得陇，复望蜀。”终于有一天，他认为自己创业的时机到了。1901年，他找理由离开了打工岗位，自己开始独立经营商行。

哈同自办的商行取名为“哈同洋行”，为了赚取更多的钱，他的洋行以经营洋货买卖为主，因为他看到洋货在中国市场上的竞争产品不是那么太多，消费者难以“货比三家”。几年下来他的生意获得了高额的利润。

资本的增多，没有令哈同放缓自己的脚步，他开始买卖土地。他经常从一些急于等钱用的人那里买得土地，对此他把价钱压得很低，卖主也不得不就范。接着，他将低价买入的土地租给别人建房，到一定年限后收回，这样连房产也一并归他所有了。另外，他自己也投资建造楼房供出租，从中获取惊人的利润。几十年间，他就成为大富豪了。

赚钱有术的犹太人数不胜数，以放贷发迹的亚伦也是典型的一例。这位移居英国的犹太人从打工开始，用积蓄的一点小钱做些小生意。由于生意的扩大，他需要资金周转，不得不向钱庄或银行借钱。他在自己的实践中发觉，向别人借钱的代价确实太高，往往和商业经营获得的利润相差无几。他想，自己辛辛苦苦经营全为银行打工，而且风险比银行还大，倒不如自己从事放贷业务划算。

几年后，他开始了放贷业务。他一边维持小生意经营，一边抽出部分资金贷给急需用钱的人。另外，他又从银行借来利率相对较低的钱，以较高的利率转贷给别人，从中赚取差额利润。有些等钱应急的生产者或个人，宁愿以月息20%的利率借贷。这样，100元放贷1年，可获得240%的回报率，这比投资做买卖更赚钱。亚伦就是盯着这条赚钱的路子，迅速走上发迹之路的。据说，亚伦63岁逝世时，留下的钱财之多是当时英国首屈一指的。

以上两个例子说明，犹太人赚钱无所谓贵贱，他们赚钱是建立在你情我愿的基础上，感觉受之无愧，这是犹太人的赚钱秘诀之一。

犹太人对钱的观念还有一点与众不同：他们是“现金主义”的实践者。犹太商人做买卖，是以现金为标准的。他们对贸易伙伴的信誉评估，首先要考虑对方的公司值多少钱，财产可换成多少现金。然后在此基础上与其做买卖或确定价格条款。他们认为，世事多变，一旦发生天灾人祸，除了现金外，别无他物可以使人立即东山再起。犹太人重视“现金主义”，也许与他们长期以来遭受迫害有关。他们在许多国家多次遭受排挤，很多犹太人的财产被没收，能逃生者则往往有现金在手。这种历史教训使他们形成了“现金为王”的观念。事实上，在当今的贸易中，现金仍是十分重要的，在瞬息万变的市场中，风险潜伏在各种买卖活动中，如果忽略了“现金主义”，往往会导致血本无归。所以，犹太商人的“现金主义”观念，也不是全无道理的。

爱惜钱财

世界上流行这样一种说法：“犹太人是吝啬鬼”。这种说法有一定依据，但也是一种误解。犹太人中有很多经商高手。作为商人，对物品斤斤两两的计较和金钱分分厘厘的核算是职业本能的反应。作为商人，如不精打细算，不爱惜钱财，怎能赢利呢？

在犹太人的观念中，对金钱有着这样一些传统的看法：

这些犹太格言，反映出犹太人对金钱的观念。说到底，犹太人把金钱视为工具。因此，他们不管别人怎么评论与误解，总是“两耳不闻窗外事，一心埋头把钱赚”。

确实，对钱必须具有爱惜之情，它才不至于流散。你越是尊重它、珍惜它，它越会心甘情愿地跑进你的口袋。

对金钱除了“爱”之外，还要“惜”。也就是说，除了想发财外，还要想办法保护已有的钱财。用现代的流行语言说，就是要“开源节流”。

犹太人这些金钱观念是很有哲理的，这是犹太人经营致富的一个奥秘。他们既千方百计努力赚钱，同时也想尽各种办法节省不必要的开支，这样才使生意获得更多的盈利。

犹太人萨尔诺夫，9岁时随父母移居美国，由于家庭清贫，他在读小学时也不得不利用放学后的时间及假日打工，挣点钱贴补家用。当他小学快毕业时，父亲积劳成疾，过早地去世了，他只好辍学到社会上当童工。他没有抱怨父母给自己带来这么一个人生局面，而是非常勤恳地工作，用挣得的点滴小钱供家人糊口，并省下几角钱买书自学。

几经周折，他终于在一家邮电局找到一份送电报的工作。他从此发誓要掌握电报技术，以后当电报业的老板。在今天看来电报业已因为落后而被淘汰了，但在20世纪初却是刚问世的先进科技呢！萨尔诺夫不但有远见，而且有决心和毅力攀登科学技术的高峰。十几年间，他坚持把工资收入最大限度地节省下来。他白天卖力工作，晚上读电工夜校，获得了老板赏识而逐步得到晋升。1921年，他的老板为了发展业务，开设“美国无线电公司”，萨尔诺夫被委任为该公司总经理。此时他已四十出头，终于可以大展拳脚了。最后，他终于成为美国无线电工业巨头，走上发迹之路。

努力挣钱是开源的行动，设法节约是节流的行动。巨大的财富需要努力才能追求得到，同时也需要杜绝漏洞才能积聚下来。

世界上大多数富豪都十分注重节俭。美国连锁商店大富豪克里奇的商店遍及美国50个州的众多城市，他的资产数以亿计，但他的午餐从来都是只花1美元左右。

犹太人经商致富的最大秘诀，看来不仅是会做生意，还因为他们生活节俭，从不胡乱挥霍钱财。

两大财源

很多人认为犹太人做生意技高一筹，很容易获得赚钱的机会，其中的奥秘有两点是有目共睹的，那就是紧盯着两大财源：女人和嘴巴。

犹太人向人们揭示：男人从事劳动赚钱，女人使用男人挣得的钱来维持家庭生活。生意经谈的是如何赚钱，且不论古今东西，一想到赚钱，立即会联想到女人，因为钱都掌握在女性手中。所谓“赚女人手中的钱”便成了犹太商人的首选方案。

犹太人从商，很多时候就是以女人为对象的。这些犹太商人认为，从男人身上赚钱，难度要比以女人为对象大10倍。因为男人身上往往没有钱，钱是交由女人管理的，也就是说，男人不具有消费的权力。

在众多富丽堂皇的高级商店里，那些昂贵的钻石、豪华的礼服、项链、戒指、香水、手提包……无一不是在等待着女性顾客来购买。那些豪华商店乃至普通百货公司所展销的各种商品，均是由女性产品占据绝对统治地位。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更大的盈利。当然，今天的市场，非犹太商人也“步此后尘”，赚女人的钱早已不再是犹太人的专利了。

犹太商人发迹的另一财源，就是人类的嘴巴。可以说，嘴巴是消耗的“无底洞”，地球上当今有50多亿个“无底洞”，其市场潜力非常大。为此，犹太商人设法经营凡是能够进入嘴巴的商品。如粮店、食品店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒吧等等，举不胜举。

犹太人认为，入口的东西必然要消化和排泄，1美元的一支冰淇淋，10美元的一份牛排，进入口中几个小时后，都会化作废物排泄掉。如此不断地循环消耗，新的需求不断产生，商人可以在经营中不断赚到钱。当然，经营食品不如经营女性用品见利快。为此，犹太商人把女性商品列为“第一商品”，而把食品列为“第二商品”。而从事“第一商品”经营的犹太人比经营“第二商品”的多。犹太人自诩比华人更具有经商才干，依据就是华人经营“第二商品”者居多，而犹太人经营“第一商品”者居多。

不管犹太人的自我评价是否准确，事实就是世界各地经营餐馆和食品的是华人居多，而经营钻石、金银首饰和时装的是犹太人居多。

世界最有名的高级百货公司——“梅西百货公司”，就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。

施特劳斯做过童工，还做过小商店的店员。他在打工生涯中注意到，顾客中多为女性，即使有男士陪着女性来购物，有购买决定权的也都是女性。

施特劳斯根据自己的观察和分析，认为做生意盯着女性市场前景更光明。当他积累了一点资金，自己开始经营小商店时，就是以经营女性时装、手袋、化妆品起步的。经过几年经营后，果然生意兴旺，利润丰厚。他继续沿着这个方向，加大力度，扩大规模，使公司的营业额迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，接着开展了钻石、金银首饰等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共有6层展销铺面，展销时装的（绝大部分针对女性）占两层，展销钻石、金银首饰的占一层，展销化妆品的占一层，其他两层用于展销综合类商品。可见，女性商品在“梅西”百货公司中占了绝对多数。施特劳斯经过三十多年的经营，把一间小商店办成世界一流的大公司，显然与其选择的女性目标市场有很大关系。

另外，让我们再看看钻石市场。人们都知道，南非是全世界最主要的钻石原料产地，而全世界最大的钻石产品加工市场却在以色列。以色列不出产钻石原料，却成为全世界最大的钻石加工地，这是很值得人们深思的。这里面的原因在于以色列的犹太商人慧眼独到，他们知道钻石经过加工后显得更华丽名贵，能博取全世界女性的欢心和倾慕。而当今世界上大多数国家和地区的民族，虽然是由男性掌权掌家，但他们中有很多人把自己赚来的钱交由妻子管理；有的男士虽然自己掌握财权，但为了显示自己对妻子或女友的爱，便大大方方地让她们随意花钱，以讨其欢心。因此，以色列的犹太商人不惜投资大办钻石加工工业，从南非等地进口原料。

以色列钻石交易有限公司经过几十年的经营，从无到有，从小到大，从国内经营到跨国经营，今天已成为世界最大最著名的钻石加工企业，其钻石加工量占世界总加工量的60%，年经营额达四十多亿美元。

不作存款

犹太人经商，从来“不作存款”，也就是说，他们有余钱也不会存入银行吃利息。在18世纪中期以前，犹太人热衷于放贷业务，就是把自己的钱放贷出去，从中赚取高利差。从19世纪后直至现在，犹太人都选择把自己的钱用于高回报率的投资或买卖，也不肯把钱存入银行。

犹太人这种“不作存款”的秘诀，是一门资金管理科学。俗语讲：“有钱不置半年闲”，这是一条很有哲理的生意经。它表明做生意要合理地使用资金，千方百计地加快资金周转速度，减少利息的支出，使商品单位利润和总额利润都能得到增加。

做生意总得要有本钱，但本钱总是有限的，连世界首富也只有不过百亿美元的流动资金。而对于一个大型企业，每年营业额可做几十亿美元，如果是超大型企业，每年要做几百亿美元的生意，而企业本身的资金，只不过几亿或几十亿美元。他们靠的是资金的不断滚动周转，把营业额做大。一个企业会不会做生意，很重要的一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意。

普利策是位在匈牙利出生的犹太人，17岁时到美国谋生。开始时在美国军队服役，退伍后开始探索创业之路。经过反复观察和思考后，他决定从报业着手。可惜他既无资本，又无办报的经验，如何能办起一家报纸并从中赚钱呢？对一般人来说，连想也不敢想。但普利策始终坚定不移地朝着这个奋斗目标前进。

没有资本怎么办？他想：可以自行做工积累一点，然后靠运筹弄来一点。没有经验怎么办？他决定从实践中学习。就这样，他千方百计地找到圣路易斯的一家报社，向该老板求一份记者的工作。刚开始老板对他不屑一顾，拒绝了他的请求。但普利策反复自我介绍和请求，在言谈中老板发觉他机敏聪慧，勉强答应留下他当记者，但有个条件：半薪试用一年后再商定去留。

为了实现自己的目标，普利策全力投入记者工作。他勤于采访，认真学习和了解报馆各环节的工作，晚间不断地学习写作及法律知识。他写的报道不但生动、真实，而且严谨，不会引起社会上的非议和抨击，吸引着广大读者。老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑，他的收入也因此增多了，开始有了点积蓄。

几年后，普利策对报社工作了如指掌了，他决定用自己的一点积蓄买下一间濒临歇业的报馆，开始创办自己的报纸了，取名为《圣路易斯邮报快讯报》。普利策自办报纸后，资金严重不足，但他善于借用别人的力量，使用别人的资金，很快就渡过了难关。他是怎么借用别人的力量呢？

19世纪末，美国经济开始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞广告宣传。普利策紧盯这个焦点，将报纸的办报方向调整为以经济信息为主，重视广告业务，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有资金正常出版发行报纸，而且发行量越来越大。开办报纸5年，每年都为他赚取了15万美元以上。他的报纸发行量越多，广告也越多，报纸的收入进入良性循环。不久他发了财，成为美国报业的巨头。

普利策从两手空空到腰缠万贯，是一位白手起家并靠做无本生意而成功的典型人物。起初他分文没有，靠打工挣的半薪，让节衣缩食省下的极为有限的钱，一刻不闲地滚动起来。这就是“不作存款”和“有钱不置半年闲”的体现，是经商成功的一大诀窍。

怎么才能使钱不“闲置”呢？作为经营者要注意这样几个方面：

犹太人有一句谚语说：“老子与儿子也不能相信，只能相信自己。”这个道理就出自按契约办事的习惯。

善用外语

过去人们往往认为外语是从事涉外工作人员必备的语言工具。这种观念产生于封闭式社会环境下——人们普遍不需要与外国人打交道，只有那些从事外交工作的人才需要懂外语。

事实上，这种观念很片面，即使是生活在封闭式社会环境下的人们，也需要与外部世界进行一定的经济、文化和事务方面的交往。

在现代社会，随着经济、文化和科技的发展，早已冲破国界的范围，各个国家、各个民族相互沟通和交往日益密切。这种交往，最重要的是判断要准确、迅速。

跟犹太人打交道，首先让你吃惊的是他们的判断非常迅速和准确。原因何在？在于他们普遍掌握两种以上的语言。他们与外国人交往时，既能用本国文化语言思维考虑问题，同时也可以使用外国的语言文化思考斟酌相同的问题，这意味着他们对问题的理解是从不同角度和习惯分析得出的，所以会更加准确而迅速，而且要深刻得多。

犹太人自从失去家园，流散于世界各地后，千百年来他们不但能够在各地生存下去，而且涌现出许许多多的出类拔萃的人才，这与他们能够很好地运用当地的语言，并在此基础上了解和精通当地的文化和习俗，乃至各种法律和禁忌有关。这样，他们就能充分发挥自己的潜能，利用各种机遇，争取实现奋斗目标。比如犹太人哈同，他24岁在中国上海闯世界时，既没有专业知识，也不懂汉语，但他懂得生存和发展的道理。他知道，想要在中国经商发财，首先要懂得中国语言，然后通过熟练的中国语言，了解中国的国情和市场情况，从而采取适应中国市场的决策。

哈同带着首先学好中文的意识，从给别人看门做起，通过这份底层的工作，广泛接触中国人学习中文。同时，他还利用晚间自学中文。没几年时间，他不但会讲中国话，而且对中国市场也有了较深的了解。待他积蓄了一点资本后，自己迅速开办洋行。由于他从外国来到中国，了解外国的商品市场行情，能及时把外国款新价廉的商品引进到中国出售，又适时地把中国物美价廉的特产运到外国销售。因此，他很快走上发迹之路，成为富庶一方的巨商。

从事科学和艺术事业的犹太人，就更注重掌握外语了。他们努力克服语言的障碍，吸纳人类的各种文明，增强自己的才智。爱因斯坦是生于德国、长于德国的犹太人，他除了精通犹太民族的希伯来语、德语外，还精通英语。

弗兰克尔是一位德国犹太人，也是杰出的音乐家和法官。法律与音乐这两个学科是毫无关联的，但弗兰克尔却在这两方面都做出了令人惊叹的成就。他在柏林当了近十年的法官，是德国法律界颇有名气的人物。第二次世界大战期间，他来到中国上海，在工部局乐队中任中提琴手，同时在上海国立音专任理论作曲教授，这两项工作他都干得十分出色，在我国音乐界也很有影响力，这与他能熟练地掌握中国语言是分不开的。1947年，他到美国定居，由于精通英语，他很快被好莱坞聘任，专门为历史影片谱曲作词。外语不但成为他谋生的手段，还成为他事业成功的阶梯。

可见，掌握外国语言，对于一个人的事业成功是很有帮助的，因为语言是人类之间、民族之间和国家之间沟通感情和交流技术文化的桥梁。但是，语言是个十分复杂的问题，各个国家、各个民族，甚至每个地区、城市都有自己的语言。据统计，全世界共有5651种语言，有文字记载的有3000至4000种。但语言与大自然界中某些濒临灭绝的生物一样，在五千多种语言中，约有2400种已接近消亡或不被承认了。现在仍保留的各种语言中，使用人口超过100万的只有110种左右；使用得最广的仅有10种，它们是汉语、英语、俄语、西班牙语、印第语、日语、德语、阿拉伯语、法语和葡萄牙语。讲汉语的人最多，超过世界人口的1/5；其次是英语，有4亿人左右。

聪明的犹太人很懂得语言的重要性，特别是从商的犹太人，把掌握外语视为自己赚钱的资本，他们几乎都能熟练地掌握一种以上的外语，他们与外商接触不必通过翻译，这已成为犹太人经商成功的公开秘密了。

巧于谋算

与犹太人做生意，你会发现他们非常精于心算，不像其他欧美商人那样，简单的加减法也要用计算机或笔算。有一次，一位犹太服装商人到我国一家服装加工厂去参观，工厂的厂长陪着这位犹太商人参观，在参观过程中滔滔不绝地介绍本厂的产量和产值，犹太商人在一位女工作业台前停了下来，问厂长：“这些女工每小时平均工资是多少美元？”

那位厂长一下子就被问住了，沉思了半晌后说：“嗬，她们月薪平均1700元人民币，每个月工作25天，即每天68元人民币。一天工作8小时，即……”

厂长尚未算出每小时的人民币工资数，犹太商人就开口说道：“啊，每小时1美元，现在人民币对美元的汇率为8.5元比1美元。”

事实上，犹太商人都有这么一套心算的本领，有人说他们有心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产量、每个工人的日产量及每套服装的用料量，很快心算出每套服装的成本。换言之，从工厂的报价中，一下就能算出其利润有多少，从而确定他对工厂还价的对策。

犹太商人的心算本领，成为其对经营判断和对外谈判的有力工具。事实上，犹太人这种本领并非是天赋，而是训练得来的。他们从长期的经营实践中体会到“数中有术，术中有数”的道理。意思是说，经营者要重视对各种数量关系的分析，以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法。

人类的一切生产活动，总是要表现为各种数量关系的。就以服装加工生产为例，工厂必须把一系列的数量关系搞清楚：做成各种规格的服装各需要多少尺寸的布料及有关辅料，每位工人或每台缝纫机一个工作日生产多少套服装，相关的包装费和管理费分摊到每套服装中占比多少，总成本为多少，资金回收期多长，等等。工厂的决策者只有把这些“数”算得清清楚楚了，才能合理地确定每种服装的价格，才能如期地实现自己的经营目标。

作为买家，当然首先要从自己的购买意图出发，确定选择什么样的款式品种和什么样的价格水平，才能适应自己经营的市场需求。但同样也需要弄清楚被采购的产品相关的数量关系，才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判，从而确保自己的利益。

做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，满足于“估计”、“大概”、“差不多”，那很容易产生偏差，甚至会带来一笔笔“糊涂账”，最终导致经营的失败。

著名牛仔裤品牌创始人李维·施特劳斯是个犹太人。因家境不佳，1870年跟随别人从德国到美国西部加入淘金热潮，希望能淘金发财。到了旧金山后，过了几个星期的淘金生活，他发现那里人山人海，淘金者中确实有人淘到了黄金，赚到了一些钱。但他想，每天从早到晚疲于掏挖不止，一个月也只不过获得几十美元。如果在矿场上做生意，供应给千千万万的矿工生活必需品，每100美元营业额赚得20美元，每天做100美元的生意，一个月足可以赚600美元。何况那么多的矿工在这里，每天何止做100美元的生意呢？

经过谋算后，李维决定不干淘金的活了，自己开始摆摊卖凉水及一些小百货。果然不出所料，第一个月的经营，营业额达到5000美元，他赚到超过1000美元的利润，比当一名淘金者多赚了几十倍的钱。以后，随着他经营的品种增多，赚钱也更多了。在此基础上，他推出了适合矿工需求的牛仔裤，很快走上致富之路。

可见，善于谋算是犹太商人成功的宝贵经验。

和气生财

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现出一副笑脸，不管生意是否做成，甚至对合约有不同意见，他们总会一边笑一边表达出否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会跟对方说声“再见”。要是第二天他再遇见你，就仿佛没有发生过不愉快的事，仍会带着微笑问候你“早上好”。

犹太人这种和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效的融合剂，很容易就把对方吸引住。在商务活动中，实践证明，和气是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦，对事业影响很大。企业家制造出来的商品，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人支持而受到拥护；歌唱家的表演因得到观众赞赏，因得到乐队的伴奏和观众的捧场接受而艺术事业取得成功……一切都离不开人。犹太人深刻领会这一道理，把人与人的关系处理好，是他们事业成功的重要技巧。

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”，必定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生中奋斗的失败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力不足。

所谓善于“推销自己”，是指与人和谐相处的能力。根据心理学家的研究，认为人类的内心都有受人重视、被人接纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这种共同的规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，都注意关切其周围的各种人，让他们看得出自己在关心他们、接纳他们。

犹太人的这种处世原则是有根据的，人类都有基本愿望，概括地说，有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意，他得意地向上司提出来，结果上司的反应颇为冷淡；有人向同事直截了当地规劝，结果对方反而不悦。为什么会好心得不到好的结果呢？因为有自尊、独立愿望在支配着上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明的想法，他（她）就会感觉自尊受到了伤害。

假如你的创意或好建议能改用别的温和的办法去表达，让对方的自尊感得到尊重，良好的效果就自然可以产生。有鉴于此，犹太人运用了三条法则：

第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为“钓鱼法”。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如你想让对方接受你的意见，就可以用“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方；又如“试试看看效果如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得，你的意思就是他的本意，他的自尊得到了接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人才在意，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见丝毫不讲策略地向对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地不予接纳。相反，你采用和顺委婉的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反情绪，如果以询问的方式向对方提出主张的话，对方会以为是自己的意思，往往会不自觉地欣然接受了。可见，表达的方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商制胜的一个秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此态度相报，生意就容易达成了。

忍耐制胜

孔子说过：“小不忍则乱大谋。”看起来犹太人是十分善于应用儒家“忍”的思想，他们将两千多年的受迫害经历中所积累的忍耐精神，普遍应用到今天犹太人的商务活动乃至处世哲学中。

犹太人认为：

犹太人考夫曼能成为股市“神人”，与他的顽强忍耐密不可分。他1937年出生于德国，1946年随父母来到美国定居。他刚到美国时不懂英语，进入学校读书十分困难。但他很有耐性，不怕被别人嘲笑，大胆地与美国小朋友交谈，跟他们学习英语。他还利用课余时间补习英语，吃饭时和走路时也背诵英语词句。半年时间过去，他已经能熟练地讲英语了。他家境不佳，竟以半工半读的方式读完了大学，并先后获得了学士、硕士和博士学位。在工作中，他不辞劳苦，刻苦钻研，从银行的最底层工作做起，直至成为世界闻名的所罗门兄弟证券公司的主要合伙人、首席经济专家和股票、债券研究部负责人。他对股市料事如神，成为美国证券市场的权威之一。

“世上无难事，只怕有心人”。忍耐是成功的信心表现。成功之途是崎岖曲折的，它不可能是畅通无阻的康庄大道。成功者的特长之一，是善于处理前进中的障碍，有坚毅不拔的忍耐力。“成功者是踏着失败而前进的”、“失败是成功之母”的哲理是意味深长的。英国大文豪H·G·威尔斯，在他成为文豪前曾从事过近10种职业，但都一无所成。现代著名科学家克达林曾说：

在人生中，不尽如人意的事常会发生，每个人都没有悲观的必要，失败乃是成功必经的过程，关键要有决心和忍耐。昨天或者今天的失败，并不意味着最后的结局。理性地对待失败与错误，是自我教育和提高的有效途径。最可怕的是那些犯了错误就一蹶不振的人，因为如果失去了必要的忍耐性，才可能成为真正的失败者。美国通用汽车公司董事长亚弗列说过：

爱迪生一生中有一千多项发明，他对待失败的态度是采取“消去法”。如有人问他经过许多次的试验仍旧失败时，是否感到气馁，他回答说：“不，我抛弃了错误的试验，重新采取别的方法，绝不沮丧。”

时间观念

20世纪80年代中期，我国深圳蛇口提出“时间就是金钱”的口号。事实上，“时间就是金钱”这种说法在我国早已存在了。“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”早已成为人们的口头禅。我国唐朝学者李肇的《国史补》一书中讲了这样一个故事：

在崎岖不平的山间小道上，一辆载着瓦瓮的货车打滑不前，使得后面几十辆货车受阻。这些货车必须在半天内赶到前方一座小镇，否则，一笔生意就要“泡汤”。因此，大家都十分着急。这时，货主刘颇上前问道：“车上的瓦瓮共值多少钱？”瓦瓮主答道：“八千钱。”刘颇略加思索，便叫随从给瓦瓮主如数付了款，然后和众人一起，将瓦瓮全部推下了山崖，这才使后面的几十辆货车得以顺利通过。

刘颇摔瓮的故事启示人们：做生意必须有强烈的时间观念，必须懂得“时间就是金钱”。

犹太商人很懂得时间的价值，认为时间也是一种商品。“切勿浪费时间”是犹太商人的格言之一。他们认为“时间就是金钱”，他们每天工作8小时，常以1分钟等于多少钱的概念来激励工作。一个犹太人打字员，如果下班时间到了，即使剩下十几个字就可完成的文件，她也会立即放下工作下班。对于信奉“时间就是金钱”的犹太人来讲，浪费时间就等于浪费他们的商品，也等于浪费他们的钱。

很多犹太老板请员工做事，工薪是按小时计算的。犹太人会见客人，十分注意恪守时间，绝不拖延。客人来访，必须要预约时间，否则要吃闭门羹。犹太人对于突然来访是十分厌烦的，如果是做生意，可能会导致失败。

犹太商人的工作时间有个规律，每天早上上班后的第一个小时，被他们称之为“发布命令时间”，他们利用这一小时来处理昨天下班后至今天工作开始前送到公司的有关文件。“现在是发布命令的时间”这句话，在犹太人中间已成了“拒绝会客”的公用语。“发布命令时间”结束后，就转入当天的工作和会见预约的客人。

犹太人把时间看得那么重，是有其道理的。时间是任何一宗交易都必不可少的条件。与对方签订供货合同时，要充分估计自己的交货能力——是否能按买方要求的质量、数量和交货期限履行合约。如可以办到，就与其签约；如办不到，切不可随意签约。

时间的价值还体现在赶季节和抢在竞争对手前卖出好价钱和占领市场方面。在竞争激烈的市场中，谁能在市场上一马当先，以质优款新的产品先面市，谁就能获得较好的经济效益。如电子手表，刚上市时每块售价几十美元乃至几百美元。当许多竞争者推出同类产品时，其每块售价只有几美元。又如人们日常所吃的蔬菜，在反季节时，售价数倍于盛产季节。为什么会出现如此大的反差呢？这显然是出于“时间”的价值。

一个企业的经营效益的高低，与其经营费用的多少是息息相关的。根据众多的企业核算发现，经营费用中有70%左右是花费在支付占用资金的利息上。如一个企业一年的营业额为10亿元，其资金年周转率为2次，言下之意，该企业每年占用资金为5亿元，按利息为12%（年息）计算，一年共需支付利息达6000万元。如果该企业能把握一切时间和进行有效管理，使资金周转达到一年4次，那么，其支付的利息就可节省3000万元，换句话说，该企业就可多赢利3000万元了。除此之外，加快货物购入和售出，加快货款的清收等，都体现了时间的价值。

跟犹太商人学学珍惜时间吧，它能给你带来意想不到的收益。

积极进取

三国时，曹操曾说：“人苦不知足，既得陇，复望蜀。”意思是说人不该有知足的极限，而是要不断谋求更大的发展。确实，在人类发展的进程中，如果知足不前，那还会有今天高度文明的社会吗？不管是一个国家、一个民族、一个企业，抑或是一个人，都应该具有积极进取、永不停息的精神，才能在时代发展的潮流中不被时代淘汰。

犹太人是颇具积极进取精神的，他们在任何场合、任何环境、任何时间均保持着寻求积极面的意识，这是犹太人成功的秘诀。当然，他们在正视积极面的同时，并不是忽视否定面，而是敢于面对现实，绝不畏缩或自我陶醉。正因为犹太人具有积极进取的精神，遇到困难才总能设法把它转变为积极面，帮助自己克服困难。犹太民族在两千多年前失去了家园，流散在世界各地，但他们没有因此丧失了志气，丧失了民族的凝聚力，相反他们的进取精神却一代一代地传承下来，要为犹太复国而世代奋斗，终于在20世纪40年代中期建立了以色列。

犹太人对于个人的事业同样充满着积极进取精神，他们有敢于迎难而上的勇气，敢于向厄运挑战。这种精神帮助许许多多犹太人在各个领域中出人头地。

罗斯柴尔德家族是犹太商人的典型。罗斯柴尔德家族的始祖名为梅耶·亚莫夏，少年时曾当过学徒，由于积极进取，刻苦好学，很快自己开始经营古董商店，逐步积累资本。他利用欧洲工业革命的机遇，把资金、情报及自己的智慧相融合，纵横于欧洲各国开展紧俏货物的买卖，不惜斥巨资开设银行，开展股票业务，投资铁路、矿业，甚至把自己的5个儿子分散到伦敦、维也纳、法兰克福、巴黎、那不勒斯5个大城市开设公司，很快就把罗斯柴尔德家族办成一个跨国大财团。类似于罗斯柴尔德家族的犹太商人，在世界许多地方都有，如连锁先驱卢宾，报业奇才奥克斯，好莱坞老板高德温，地产大王里治曼等，均是白手起家，依靠积极进取的精神，创立他们的企业的。

在科学技术方面，犹太人的伟大发明，也是举世闻名的。据历史记载，飞船的发明人是都柏林，但也有人证实是犹太人大卫·舒华兹发明的。大卫·舒华兹自己建造飞船，经过数次试飞，在接近成功时，不幸猝死，因此，都柏林伯爵向舒华兹的家人买下了飞船的技术，完成具体的飞行，进而一举成名。

发明飞机的莱特兄弟能够名扬世界，在其背后也有一位犹太人奥多·利安达替他们开飞机。而发明直升飞机的，是犹太人亨利·斐纳。

据记载，发明有线电话的人为葛拉汉·贝尔。但在贝尔发明成功之前16年，已经有犹太人试制成电话机，该电话机至今仍被收藏在史密苏尼博物馆用于展示。

此外，有近百名获得诺贝尔奖的犹太人，如20世纪最伟大的科学家爱因斯坦、“氢弹之父”特勒、原子结构理论权威波尔、免疫学奠基人埃尔利希、化学名家赖希施泰因、著名化学家赫维西等，举不胜举。

又如杰出文艺专家有：世界著名画家毕加索、音乐大师马勒、文学巨匠比亚利克、杰出女作家米林、魔术大师霍迪尼……

犹太人中有那么多的出类拔萃的人物，关键的一个原因，是他们形成了一种积极进取的民族精神，自幼接受了“我一定要有所作为”的积极观念。由于他们培养了成功的信心，所以能够努力学习，“不待扬鞭自奋蹄”。这种精神成为他们前进路上的“马达”，增强了他们面对现实和排除困难的信心和力量。

自我挖潜

拜耳是德国著名的科学家，曾获得诺贝尔化学奖。他从小勤奋好学，大学时是攻读物理学和数学专业的。毕业后，他觉得自己才21岁，还有潜力多学习一些科学知识，于是又开始攻读化学。由于已有了扎实的物理学知识，学习化学进步很快，第二年（1857年）他就发表了对甲基氯的研究论文，初步显示出他在化学研究方面的潜能。

1872年，他在大学里担任教授，在从事教学工作的同时，还充分发挥自己的潜在智慧，开展对酞菁染料的研究，很快成为染料史上确定靛青性质和结构成分的第一位化学家。几年后，他进一步运用自己的学识和研究成果，研究出靛蓝的全部成分，并建立了著名的“拜耳碳环种族理论”。拜耳在花甲之年，还继续自我挖潜，编写了反映他的研究成果的著作——《拜耳科学成就》。可以说，拜耳的一生是研究挖潜的一生，成果累累。

事实上，每个人都存在着“潜能”和“经验”，每个人都有其可发挥作用之处。拿破仑有句名言：“世上没有废物，只是放错了地方。”有许多人往往认为自己没有“经验”和“潜能”，没有成功的本领，这明显失之于消极。他们不懂得“经验”有直接经验和间接经验两种。直接经验是自己的实践总结，间接经验是别人的经验。有了经验可以少走弯路，事半功倍。为此，善于自我挖潜的人，懂得不断总结自己的经验，学习别人的经验，其失误就较少，工作效率也较高。有了经验的人，会懂得怎么去挖掘自己潜在的力量，不至于漫无方向，束手无策。

吸收知识不一定要从正规教育和教科书中得来，从艰难困苦中磨练出来的经验、知识，比从课堂或书本上得到的会更有用。如美国总统林肯没有受过正规教育，但他的知识、经验却是超群出众的；犹太人伯林纳没有读过大学，但他发明创造的技术比博士和一般科学家还多，他发明的电话受话器比爱迪生发明的还早，他也被称为“美国最有价值的一位公民”。这都是他们勤奋好学，善于总结自己和别人的经验，挖掘自己潜能的结果。

犹太人明白，人的知识和经验不是天生的，而是后天学习积累得来的。一个人因生活或工作经验不足、知识不够而导致事业的失败，千万不要失望和气馁，而应该采取补救的办法，随时随地记你所当记的，学习你所当学的。如爱因斯坦，他虽然是一位杰出的科学家，但他同样感到自己的知识和经验的不足。他明白，知识的海洋浩瀚无边，仅数学这门学科，就分为许多专门领域，每个领域都足够一个人用一生的时光去研究。他在创立相对论时，深感自己的非欧几何知识不足，他没有因此放弃自己的奋斗目标，而是立志专攻非欧几何，补足这方面的知识，最后终于创立了闻名世界的相对论。

不仅在科学技术领域，商业领域也是如此。许多商界的巨子，都是由于不断地努力充实自己的工作经验和知识，一步一步地攀登到最高的位置，走上发迹之路。犹太人比奇特尔，从德国移民到美国时，既没有资金，又没有专业知识。为了生活，他选择了从事一些家庭维修的工作，如厕所、水龙头、窗户等的维修。他没有经验，就悄悄到一些工地观察别人是怎么运作工程的。他自己也找了有关的书籍学习这方面的知识。经过几十年的奋斗，比奇特尔的公司发展成为世界级的建筑工程集团，年收入超过百亿美元。

犹太人中间有一种好学的风气，他们选择克制自己的游乐和忍耐艰辛，而对充实自身的经验和知识却甘愿大量投资，并且绝对不会吝啬。他们明白，工作经验和知识的充实，可以把自己的潜能充分地带动出来，这将成为事业成功的财富。

总之，工作上的经验和知识，加上自身的潜能，是一个人的最宝贵财富，它将引导你走上成功的康庄大道，也是打开财富之库的钥匙。

精于借势

古人云：“下君之策尽自之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。”一个人能竭尽自己的能力去完成一项事业，这是难能可贵的。如果一个人没有自己的奋斗目标，又不肯付出自己的努力去实施自己的计划，这个人很难事业有成。但是，个人或团体，仅靠自己的力量是不够的，特别是在当今社会科学技术高度发达的情况下，知识门类很多，社会分工精细，一个人或一个团体所掌握的科学技术知识是极为有限的。在某些科学技术乃至具体工作环节上，哪怕是最杰出的人物或团体，也不可能独自完成，必须要借助别人的力量才能攻克。更为值得注意的，智慧的力量是无穷无尽的，尽人之力远不如尽人之智。

犹太人米歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司，能够从一家小食品店发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通信科技和大批懂技术、懂经营的高级人才。他不惜成本不断引进世界最先进的通信设备，同时付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公司工作。这样，才使得公司信息灵通，对操作技巧精通，竞争能力总是胜人一筹。他虽然付出了很大代价取得这些优势，但他借助这些力量和智慧赚回的钱远比他付出的多得多，可谓“吃小亏占大便宜”。

我国三国时代的诸葛亮是位善于借势借力的能手，如他一手促成的联吴抗曹的局面就是典型，还有“草船借箭”也是巧在“借”字。事实上，人类自从走上文明之路起，一直在寻求借势借力的办法，正因为不断地创造出各种“借”的办法，才使人类能不断走向更高级的文明。

杠杆原理便是人类“借”力的一种发明。随着时代的前进，人们知道把大小不同的杠杆加以组合，就可以用更小的力量举起更重的物体。今天，只要一个人坐在起重机的坐垫上，就可以吊起几十吨重的钢架。

任何一项事业的成功，都离不开借助外在力量使自身的能力发挥到最大效果。所有大企业都有一个共同特长，就是有识人的眼光，能够发现员工的优点，把每一个员工的岗位都安排得十分恰当，使每个员工的力量和智慧能淋漓尽致地发挥出来。美国钢铁大王卡耐基曾预先为自己写下这样的墓志：“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。”的确，卡耐基能够从一个铁道工人发展成为钢铁大王，是他能够发掘许多优秀人才为他工作，使他的工作效能增值了成千上万倍的结果。

在科学技术领域也是一样，凡是获得成功的人都有一套善于“借”的本领，牛顿曾说：“我成功靠的是站在巨人的肩上。”犹太人有那么多的学者能获得诺贝尔奖，有那么多科学家创造出世界级的发明，都是在前人创造的基础上升华而来的。如物理学家布洛赫，他能够在原子核磁场研究领域取得前人未能取得的成就，是与他得到著名物理学家、量子学奠基人海森堡的指导和影响分不开的。

总而言之，犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却是多种多样的。办法得当，则可快捷省劲。善“借”力量，则是一种快捷省劲的窍门。

厚利适销

犹太人经商有一种与众不同的招数，就是从不做薄利多销的买卖，而是选择做厚利适销的生意。

古今中外的生意经都有薄利多销的经营法门，但犹太商人认为进行薄利竞争，即如同给脖子套上绞索，是愚蠢至极的选择。

他们还认为，同行之间开展薄利多销的竞争会导致同归于尽的悲剧。商人总希望以比其他竞争者更低的价格多售出商品，这种心情是可以理解的。但考虑低价销售前，为何不考虑多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商哪还能维持长久的经营？何况市场是有限的，消费市场一旦饱和、出现买方市场的状况，价格即使再低也很少有人会购买。

犹太商人认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而非要采用薄利多销的下下策？在卖出三件低价商品所得的利润只相当于卖出一件正常价格商品利润的面前，上策是以高价出售一件商品。这样，既可节省下各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价格一下子卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也会无人问津了，利润起码比高价卖出者少了很多，同时会带来市场缺乏后劲。

犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销的做法外，为了避免其他商人薄利多销带来的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石的商人中，以犹太人居多。犹太商人选择这个行业，显然是为了避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或能力经营类似首饰这类属于资本密集型的商品。

犹太商人的厚利适销的营销策略，是以有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。富裕者买得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“贱卖无好货”，这句话在富有者心目中印象是最深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营。即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略开展营销，如美国最大的百货公司之一的梅西百货公司，它出售的日用百货商品总要比其他商店的同类商品价高50%，但它的生意仍比其他百货公司要兴旺。

犹太商人的高价厚利营销策略，表面上是从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会，比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人群，他们总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们就会跟随富裕者的消费潮流，购买时尚的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格高昂的商品消费不起，但崇尚富贵的心理作用总会驱使一些虚荣者采取行动，不惜代价也要购买。在这样的连锁反应下，昂贵的商品也会成为社会流行品，金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的最爱了吗？可见，犹太商人一贯奉行的“厚利适销”的策略是“醉翁之意不在酒”，也是盯着全社会的大市场的。

犹太商人的“厚利适销”定价策略，是营销学中定价策略中的一种。在营销学中一般有五种定价策略：

犹太商人的厚利适销策略，是集心理定价与撇油定价于一身的策略。运用得当，就是高明的生意经。

以善为本

俄国银行业的金兹堡家族，从1840年兴办第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，最终发展成为俄国最大的金融集团。家族创始人金兹堡像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中注重做大量的慈善事业。他在获得俄国沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家犹太会堂。1863年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会，用他在俄国南部的庄园收入建立犹太人定居点。金兹堡家族第二代继承人继续把慈善事业做下去，曾把其拥有的欧洲最大图书馆的藏书捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。

美国犹太商人施特劳斯，他从做商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国最大的百货公司的总经理，在20世纪30年代成为世界闻名的巨富。他在事业成功的同时，也做了大量的慈善事业。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟暗访，捐资兴建牛奶消毒站，并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶，到1920年时，他已经捐资在美国和世界各地设立了297个施奶站。他还资助建设公共卫生事业：1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，决定将他1/3的资产用于在该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。

诸如上述例子中的犹太商人还有很多，不再一一列举。犹太商人如此乐于做善事，源自他们意识里“做慈善也是一种生意经”的固有观念。他们大量地捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对他们开展各种经营活动十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举从而获得了褒奖，如罗斯柴尔德家族有人被英国王室授予勋爵爵位；有些犹太商人还获得当地政府给予的优惠条件，如被允许开发房地产、开采矿山、修建铁路等，犹太人赚钱的路子从中得到拓宽。

犹太商人热心捐资办公益事业，归根到底是一种营销策略，这为企业提高知名度，扩大影响力，赢得消费者的好感，起到了推动作用，对企业巩固市场占有率及扩大市场占有率会产生更为积极的影响。这种营销策略已广为人知，并被越来越多的企业所广泛采用，而犹太商人的高明之处在于一百多年前他们已率先采用这种策略。

此外，犹太商人的经营策略把“以善为本”作为一项重要内容。人是群居动物，对人与人之间关系的运用，对事业的影响很大。企业家因其商品或服务为人所欢迎而发财。可见，经商过程中的一切都离不开人。犹太商人深刻领悟这个道理，在一切经营活动中，都与人为善，把人与人的关系处理得很好，这成为他们成功致富的秘诀之一。