用权威引导对方的态度和行为

如果有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄很需要吃某个营养品。如果这个人只是一个普普通通的人，你肯定会怀疑他的介绍动机。如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你对此话又有何感想？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国家级被授予特别荣誉的专家，此时你的感想是否有变化？

人们的心理之所以会发生天壤之别的变化，就是因为在社会中普遍存有一种心理现象，认为那些位高权重的人的气场似平更强大，他们的社会地位、他们的影响力很容易引起人们对他们所说的话的重视，并让人相信其正确性。这其实就是一种“权威暗示效应”。他们的身份和地位让人们认为他们自身往往就是标准本身，服从他们会使自己产生一种安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次，由于人们都有渴望赞美和认同的心理，即人们总认为大人物的要求往往和社会规范相一致，按照大人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

美国心理学家们曾经做过一个实验，充分证明了权威效应的威力。

在给某大学心理学系的学生们讲课时，主持人向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示，多数学生都认为它有气味。

这也是权威效应应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。所以，我们对权威的信赖，使我们往往受到权威的暗示所引导，而这里并不需要权威的实质，也许一些权威的假象就可以左右我们的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。

当然，你相信的绝对不是他这个人，你相信的只是他的头衔，是外界授予的光环。你是在知晓了他的身份、地位和头衔后才越来越相信了他的话。

被权威的假象所引导，一个很明显的例子就是城市的交通。根据心理协会进行的一项调查，拥有豪车的人更受人尊重。而实验也证明，绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式来进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。因为他的车是豪车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就提升了。

另外一个例子就是广告。当调查那些购买某类洗发水的人，为什么会选择这个牌子时，他们普遍都提到了广告的代言人，当问及受众容易对广告中的哪些人物有信任时，他们一直认为是医生。不错，那些广告利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同。不过，广告中穿白大褂的未必就是医生，只是我们看到“白大褂”就认为其穿着的人是医务工作者。这是营销中对权威暗示效应的绝妙应用，不能不说这是一种读懂人心的心理销售策略。

在日常工作、人际交往和销售工作中，我们就可以巧妙地利用权威效应来影响别人，我们可以请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据，等等。即使并不存在权威的因素，我们也可以制造一些现象使对方认为我们就是权威，这同样能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。