合伙人之间谈判
合伙谈判是创办合伙企业的重要步骤，合伙各方的谈判活动贯穿整个合伙准备、合伙人的选择、合伙合同的签订的全过程。合伙谈判是合伙各方对合伙可行性研究的过程，是合伙人判断对方是否具备合伙条件的过程，是合理确定合伙权利和义务的过程，也是确定合伙人共同遵守的协议、合同、章程的过程。合伙谈判是否成功，关系到合伙企业能否建立，建立后的若干年内能否顺利经营，经营后是否有良好的经济效益。因此，合伙谈判十分重要，必须给予高度重视。
时下，有关谈判的书籍正是市场的热点，有关谈判的内容在很多书籍中都有所涉及。我们不想去重复那些人所共知的内容，我们要做的是指出合伙企业开办时谈判的特殊性，以便大家参考。
（l）合伙谈判的总方针与策略
一般而言，合伙人的谈判不同于一般的商务谈判。一般的商务谈判是买卖双方为促进买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。因此，一般的商务谈判更注重眼前的结果，双方经常就事论事，尽力争取这次谈判的最好结局。而开办合伙企业前的合伙人谈判，是合伙各方为促进合伙的形成而进行的，是合伙各方根据平等互利的原则，就合伙各方共同组建合伙、共同经营管理而确定各方权利和义务的过程。合伙企业的基本框架将在谈判中初步形成，合伙谈判对双方今后的关系有长期的重要影响，因此，谈判双方应该更注重长期的发展，不要杀鸡取卵式地追求短期利益。过河拆桥，会断送大家的合伙前景。
在这样的总方针之下，合伙人之间最好采取以和为贵的谈判策略或对话性谈判策略。以和为贵的谈判策略要采取礼让、妥协方法，让对方知道己方做谦让是为促进和巩固双方友谊关系，促进合伙企业的建立。谈判中要着眼于将来，不要斤斤计较于眼前的得失，求大同，存小异。因为有些问题不是朝夕就能更改的，有些纷争即便能争个水落石出，于长期合伙也无补。在平时的日常生活中，父母子女之间、兄弟姐妹之间、夫妇之间有什么问题就常常采取这种策略，效果甚好。这种策略不仅适用于合伙企业开办时的谈判，也适用于以后合伙中矛盾的解决。对话性的谈判策略是避免冲突，大事化小，小事化了。在合作伙伴人对合伙企业的有关事项进行谈判时，要注意尽量避免对抗性谈判，更多地采用对话性谈判。合伙人不仅希望在谈判中得到自己所需要的东西，更希望通过谈判开拓今后的长期合作伙伴。在这样的基本前提下，双方所乐意见到的谈判结局是对大家均有利。为达到这一结果，双方都会充分沟通、互换信息，让彼此了解真实的目标和要求。
（2）合伙谈判的准备
信息在谈判桌上有举足轻重的作用，往往几条信息就是成败的关键。但是在合伙谈判中，很多人仍然没有办法有效地网罗这些信息，究其原因，或者是害怕承认自己的无知，不好意思问对方问题，或者是担心问题太唐突，引起对方的不快，或者是假设对方不能回答你的问题等等。但是，身为一个合伙谈判的谈判者，你必须要有勇气放下矜持，探询未知；你必须克服恐惧和限制，做一个谦逊的问话者；必须将一切限制你的假设抛开，去冒险和尝试向你的合伙人询问。
在收集到有关信息资料的基础上，要进行研究，并结合合伙准备阶段的工作，确定合伙谈判的内容和方案，为合伙谈判进行充分的准备。合伙谈判的准备一般包括以下四个方面。
①技术准备。由于企业生产或提供服务的复杂性，不同的合伙企业在这方面有不同的内容。大体上说，要明确合伙企业需要生产的产品或提供的服务，需要的技术和设备；弄清自己能提供的条件，列出需要对方介绍的技术方面的内容。
②商务准备。要考虑总的投资额，各自出资的方式、资金来源、贷款及其利率；产品的销售、采用什么商标；经济效果的估算，包括成本、价格、税收。利润及其分配原则；新增合伙人的入伙、合伙人的退伙、散伙及其争议的解决。
③组织准备。合伙企业设立什么组织机构、人员多少；是否设立董事会，多少成员，名额分配原则，董事长、副董事长人选；主要经营人员的人选，包括经理、副经理、技术负责人、财务负责人等高级职员的人选。
④法律准备。合伙企业采用什么样的法律形式，各方需要出具的有关法律证件，如注册证明、专利说明书等。
在合伙谈判前，对上述各方面的问题，都要准备出自己的设想和拟交流的提纲，有时还要准备几套方案，随着洽谈的深人，逐步弄清对方的意图，明确自己的意见，为制定协议、合同、章程打下基础。
（3）合伙谈判的进行
合伙谈判首先是各方接触，商定谈判的内容，确定谈判的进程，以便组织整个谈判有计划地进行。
接下来就要确定谈判起点。合伙谈判从何开始，没有固定的套路。有的先谈总的原则，再谈具体细节；有的开始就提出了完整的文件，使谈判进人文句的研讨。从具体的实际操作经验看，合伙谈判最好采用先易后难的顺序进行。合伙各方需要交流情况，提出自己的目标和设想，也要对方提供必要的情况，通过交流，初步了解各方的异同点，找出关键问题，统一认识，为达成协议创造条件。开始时要价不要太高，应该培养相互信任的气氛，使谈判开个好头。
在谈判中应注意礼貌，待人热情，语言文明。遇事协商，不武断决定。发言不故作姿态，不以大话压人。谈话时不要轻易打断对方发言。在意见分歧时，要有耐心，不要急躁发火，善于用道理说服人。这样，才有助于造成相互信任的气氛。
在谈判中要力求掌握谈判的主动权。谈判中要静听对方发言，考虑问题的症结所在，注意观察对方的目的和策略，以便于提出扭转局面的新方案，提出讨论的新问题，驾驭谈判进程。
在合伙各方取得一致意见的基础上，合伙各方可签订协议、合同等有约束力的文件。签订协议、合同必须严肃认真，遵照一定的原则，才能达到预期的效果。在签约前，必须逐字逐句地对协议、合同等进行推敲，不可盲目签约。
曾有人说：“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”，此处所指的“不欢而散”不是表示负面影响，而是指谈判的结果：双方皆有所得，亦有所失，未能尽如人意，只是达到一种平衡而已。合伙谈判只是合伙企业的开始，今后的路还长，但毕竟已经有了一个好的开端。