6．胜负性谈判

6．胜负性谈判

这类谈判不总是充满信任合作与善意。

这种谈判往往在谦卑有礼的外表下，透着咄咄逼人的攻势。因此，参与这样的谈判，必须了解它们的特点。

总的说来，它们有如下特点：

①极端主张。一方最初常有强硬的要求和荒谬的提议，以期打乱对方的布置。

②权力局限。一方的权力有限，没有退却的余地。

③情绪失态。当某方的要求不能达到时，便会举止失态，有时还会中途退场。

④难于让步。一方的宗旨是不让步，拖延让步，一旦出现让步，也是因为形势变化所迫。

⑤以让步为失利。一方不会礼尚往来，把对方的容忍和让步看成自己的胜利。

⑥时间观念不强。一方在谈判时通常表现为很耐心的神态，好象时间对他们来说没有重要意义。

在遇到上述型对手时，你应当保护自己，与其斗争，相对的斗争技巧是：

①中止谈判。你可以告诉对方，既然你是如此固执，不容商谈。那么你应先和自己谈判。

②以其人之道还治其人之身。如果时间和精力允许，不妨也坐下与之一谈。你思想上不必为谈不成而失望，相反，在谈判时你宁愿采取揭露、批判等方式，使对方自食其果。

③转变局势。对某些良知未泯的谈判对手，试试通过说理，引导他们改变自己的错误观点，使不友好的谈判转化为合作性的谈判。

④注意心理战术。当一方以刺激性声调说话，往往另一方也相应会引起冲动，常常会因此引发争吵。所以，要善于采取妥善措辞，这样就会使对方的情绪因受感染而温和友好，让谈判顺利进行下去。