假把式要逾越的鸿沟
尽管你已经知道了什么是有价值的工作，可是，知道并不意味着就能产出有价值的成果，更有可能成为光说不练“假把式”。要想快速提高解决问题的能力，最关键的是越过“假把式”面前的鸿沟。
一、问题意识匮乏
问题意识和前一节提到的议题度相似，但和“问题”是不一样的。简单来说，问题是一个个问号，而问题意识是为什么会有这个问号。它是对问题的进一步追问，而非问题本身。比方说，你的问题是“女朋友为什么生气”。如果你的问题意识是通过思考，希望未来和女朋友避免争吵愉快相处，那么思考中就会较多关注现任女友的性格或喜好。如果你的问题意识是研究两性关系，为来自水星和来自火星的不同群体友好相处提供建议，那么思考中就会更多关注女性群体本身的思维特性。当一个5岁小孩问爸爸，人死了是什么意思，他只是疑惑于这个现象；当一个哲学家思索，人死了是什么，他可能探索的是死亡的意义、人生的价值乃至生命的本质。于是，你会发现，问题意识决定了我们思考问题时往何处去，走多远，探多深。
具体到律所工作中，问题意识关联着解决问题的一项重要技能——确认问题要点或交易目的。客户常向律师咨询很多问题，这些问题并不清晰，大多是一堆细枝末节的信息，而问题本身模棱两可。这时，你的工作出发点并非卷起袖子马上开工，更切忌信口开河。你要做的第一件事，是帮助客户明确问题，确认他做这件事的目的。其后，根据客户补充反馈的信息调整问题，尽量使你工作的起点位于价值矩阵的右方。这样提供的建议才有针对性，事半功倍。
项目交易也如此。无论是草拟尽调报告还是交易合同，首要的是，向合伙人或交办律师确认这个项目的交易目的是什么。同样是草拟一份股权转让协议，转让背后是为了控股目标公司还是仅仅为财务投资，在核心条款的安排上相差甚远。明确问题要点或交易目的，需要的就是具备问题意识。
下面举例阐述，如何带着问题意识为客户寻求解决方案。
图5-2 确认问题要点或交易目的：以委托持股协议为例
二、逻辑框架混乱
逻辑框架，主要是为思考问题和解决问题提供骨架。大部分人讲话喜欢分一二三四，看上去似乎很有逻辑，但这四点里面，是互为因果还是层层递进，看不出来，完全不知道它们之间有什么关联。若你把其中一二换成别的，也无大碍，这就是逻辑框架混乱的情形。当然，逻辑不能包打天下，并非所有的问题都需要逻辑框架，比如领导讲话，重点是领导讲，逻不逻辑不重要。
但回到律师执业，逻辑框架就很重要。你不可能告诉客户，这个方案是你头脑风暴的结果。律师工作的本质除了出卖时间，核心出卖的就是逻辑思维能力。记得在研究生的课堂上，经常要提交课堂论文或课业研究。我们会被老师挑战，为什么一二三四是这四点，是在一个什么逻辑框架下可以展开这样的分析。你必须要证明，从A到B是有原因的，是不可替换的，而非拍脑袋的结果。
印象最深的是我的毕业论文，研究的是司法过程中运用法律方法的两个维度。我研究生时的导师——上学时期对我影响深远的——周赟教授，看完初稿后给出下述意见：
“本节和下一节大概是全文最成问题的两节。其中最典型的是，你分别罗列的这几项内容，是否处于一个逻辑层面？如果是，是否组成一个圆洽的逻辑框架而没有遗漏也没有重复？
这个问题的另一面是，你分别列举的这几项因素是怎么来的？是大脑风暴？还是依据什么材料统计而来？或依据某种理论框架？
你不一定必须调整（如果实在太难调整，当然只好不调整），但一定要预先准备好相关问题的答案，以备答辩时可能之需。”
直到现在，每次做法律研究或写业务文章，我都会用他当年点评论文的视角问自己，为什么是这几项？这几项是否处于一个逻辑层面？能否组成一个圆洽的逻辑框架而既没有遗漏也没有重复？
不同类型的业务需要用到的分析逻辑不一样。我将最具普遍性的内容提炼出来，组成思考问题的一般性逻辑框架，如下图。(https://www.daowen.com)
图5-3 思考问题逻辑框架五步法
需要说明的是，上述步骤在操作中可以贯穿MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，即相互独立、完全穷尽）分析法，确保每一步骤既完整又独立。MECE分析法是麦肯锡的第一位女咨询顾问巴巴拉·明托在《金字塔原理》（The Minto Pyramid Principle）中提出的一个重要的原则，说的是对于一个重大议题，进行不重叠、不遗漏的分类，借此有效把握问题的核心，快速找到解决问题的方法。MECE分析法的精髓就八个字——相互独立、完全穷尽。相互独立意味着，每项分析中没有交叉和重叠，不做重复用工，保证效率；完全穷尽意味着，每项分析中没有空白和遗漏，保证全面周密。
青年律师交出的工作成果，重复和遗漏是两大硬伤。重复的引用、重复的论述经常出现在同一份尽调报告或备忘录中。相较于重复，遗漏的影响更糟糕。重复只需要删去即可，而重大遗漏，很可能对问题定性产生实质影响。学会用逻辑框架搭配MECE分析法，可以最大限度厘清你的思路，并对纷繁复杂的信息化繁为简，进而找到解决问题的最优方案。
三、现实关照淡薄
提出解决方案不意味着问题得到解决，从纸面到实践，还有很长的路要走。那些方案做得漂亮，执行起来无法落地的情况大家并不少见。兴许你会认为，律师受客户委托，只负责提供方案和建议，如何落地是客户的事。但我建议，从做律师第一天起，就树立关照现实的意识，将目光在纸面和实践中来回流转，用观察现实所得来修正我们的方案和建议，增强其可操作性，而非剪裁现实，使之勉强套进你“完美”的纸面方案中。
来看一个具体案例。
客户是一家大型餐饮集团，在国内华南区有19家公司。由于历史原因，之前设立了较多公司，现在带来管理及运营上的诸多弊端。更重要的是，由于各个公司注册地的地域差异，造成产生的所得税不能合理抵消，客户希望通过重组，注销部分公司、合并部分公司，以实现如下目的：
●●优化华南区19家公司的税务，减轻总体承受的税务负担；
●●该等重组对华南区19家公司的正常经营、管理不产生实质性影响，其名下经营证照、门店、员工以及租约不发生重大变更，使公司业务运营平稳、安全地过渡。
经过研究分析，结合客户的具体情况（即华南区19家公司属同一控制下的企业），我们提出可通过吸收合并的方式实现重组目的，吸收合并的方式为两家/多家公司主体合二/多为一，吸收合并的一方存续，成为合并后的法律主体，继承被吸收合并一方的权利和义务，被吸收合并的一方则解散。我们分析了在这种方式下华南区19家公司名下经营证照、门店、员工、租约等进行变更的可行性，并尽量将变更事项减到最小范围。
在减轻税负的问题上，根据《财政部、国家税务总局关于企业重组业务企业所得税处理若干问题的通知》（财税〔2009〕59号），《财政部、国家税务总局关于企业清算业务企业所得税处理若干问题的通知》（财税〔2009〕60号），以及《企业重组业务企业所得税管理办法》（国家税务总局公告2010年第4号），企业合并重组行为可以按照不同情况，适用特殊性税务处理或一般性税务处理。前者为企业提供了“优惠规定”，即在特殊性税务处理的情况下，被合并企业无须被视同清算，而是由合并企业接受被合并企业的资产和负债，并以被合并企业持有资产负债的原有计税基础确定合并企业的计税基础。简言之，上述资产和负债的转移不会产生任何额外税负。[24]
可以看出，如果能争取适用特殊性税务处理，对客户有极大利好，这成为我们拟定重组方案的重要目标。华南区19家公司分别处于广州、深圳、珠海、中山、江门、惠州、佛山、东莞8个地方，其中广深两地的公司亏损严重。为了充分利用现有企业的亏损，保证重组完成后能够将现有企业的累计亏损全部弥补，我们提出选择广深6家累计亏损的公司作为存续主体，如此，其他公司未来的盈利可以用来弥补亏损公司的累计亏损，以达到降低企业所得税税负的目的。[25]
我们最终出具了一份自认为漂亮的重组方案，既利用了政策上的优惠规定，又完美回应了客户希望达到的重组目的。然而，这份方案最终被客户搁置下来，未能推进。究其原因，系被合并企业多为注册在珠海、中山、江门等地的盈利企业，将其与广深亏损公司进行吸收合并，涉及跨地市的税源转移，要想在实践中与各地税收主管部门沟通，取得同意，难度极大。更别提客户情况涉及多地税收主管部门的沟通，难度更甚。我们提出方案时，只考虑到最大程度利用现有企业的亏损，忽视了实践中与税收主管部门沟通的困难。我们只考虑到，客户是否满足全部或部分适用特殊性税务处理的条件，忽视了实践中税源转移的敏感和难度。现实关照的淡薄，是这份重组方案的硬伤。纵使我们关注了客户的重组目的，提出了符合法律规定、逻辑框架清晰的方案和步骤，最终也止步于纸面，未能落地。
作为一名非诉律师，真正解决问题要从思考问题开始，带着问题意识明确客户的交易目的，提升议题度；其后将问题置于适当的逻辑框架中按步骤分析，五步也好，七步也罢，提出步骤图和时间表；到这儿还不算完，将你的成果置于现实场景中审阅，完善可操作性，确保方案的生命力。这样，才算跨过了假把式面前的三大鸿沟，在问题高地上成功插上属于你的小红旗。