表达：求同存异，没有又甜又不蛀牙的交易
有了准备工作和逻辑思维，就能应对好法律谈判了吗？似乎还缺少点什么。谈判，作为一种交谈方式，还需要清晰的表达，将你的准备和逻辑恰如其分地表达出来。谈判中的表达，不只是如何说的问题，说只是浅层次的；我们对谈判这件事的理解和认知，深层地影响着我们在谈判中的表达，进一步影响着谈判的效果。下面这三条表达原则，或许可以帮助你更好地理解法律谈判，并更恰切的表达你的主张和依据。
表达原则一：清晰的表达，不是咄咄逼人的表达
每个人都有不同的表达风格，有和风细雨式的温婉，有疾风骤雨式的猛烈。谈判场合可以包容不同的个人表达风格，但这种表达必须是清晰的。人情世故中推崇表达含蓄、说话婉转，这一原则在法律谈判中并不适用。比如，前一节将“对公司产生重大不利影响”作为触发股权回购的情形之一。在谈判中，你需要清晰地表达哪些情形是你所代表的客户一方认为的“对公司产生重大不利影响”，以及这些情形对方是否认可。倘若双方对此含蓄婉转，不进行明确界定，事后目标公司发展不及预期，创业者和投资者极易对触发回购权行使的条件产生争议。
需要说明的是，清晰的表达，不是咄咄逼人的表达。千万不要以为咄咄逼人可以营造出一种强势的、占据主动的谈判姿态。能否占据主动，取决于你对自己一方目标的明确，对对方需求的把握，以及你手上可以交换的条件多寡，而不是气势汹汹或盛气凌人。人们常常形容某一领域的大佬“霸气”，往那儿一坐，自带气场。你仔细观察，他们从不会咄咄逼人地表达；相反，他们大多平和淡定。我们无法一时一刻就学会这种不怒自威的平和，但每一次清晰表达的训练，都在无形之中塑造你。
表达原则二：每一个条款都竭力争取，往往是缺乏经验的表现
上一节虽然概括了投资协议各个条款的谈判要点，但在实际操作中，并非每一个条款都应该——或者说都能够——去争取。回头看那些谈成的交易，任何一方都不只有进攻一个姿态，必要的妥协以及在可以退让的地方留出空间，也是一种策略。事实上，对每一个条款都竭力争取，往往是创业者或律师缺乏融资经验的表现。当然，公司牛气得一骑绝尘不愁人追另当别论。回到普遍情形，尽力争取和适当妥协是一块糖的两面，大家都吃得高兴了，交易也就达成了。而这，必须建立在对投资条款了解的基础上，不仅知晓条款的字面意思，更理解条款背后的商业逻辑。(https://www.daowen.com)
有人说，创业者与投资者好比是夫妻关系。投资者看上创业者的能力，创业者看上投资者的资金，大家领证（签署投资协议）一同把公司做大，共享红利。但实际上，投资者管理着LP（Limited Partner，有限合伙人）的资金，有一个时间限制在那儿，这在根本上决定了投资者不可能“长情”。短则三五年，长则八九年，投资者必须拿钱走人，这是投资协议中经济性条款一多半都旨在退出的原因。也正是在这个意义上，投资界普遍认为，投得出来不牛气，退得出来才是真本事。理解这个原因，创业者就不会对投资者有不切实际的幻想，二者并非“长情的陪伴”，而是——也仅仅是——阶段性商业合作伙伴。定位清晰，谈判才能高效推进。
表达原则三：设置可以让步的底线和备选方案
既然需要适当妥协，就得和客户明确可以让步的底线。高瓴资本创始人张磊根据“阅人无数”的投资经历，曾经评价企业家们有这样的特征，“他们往往容易高估自己的能力，低估自己可能遇到的困难”。创业者在谈判中同样如此，他们往往只关注谈判目标是否达成，却低估这个过程中可能遇到的困难，从而忽视去评估自己可以让步的底线。你可以和客户在谈判中设定最高目标，这是大家尽力跳起来去摘的“金苹果”。同时，不要忘记和客户明确可以让步的空间；更完善的，可以制订一套备选方案。它虽然不是最优，却可以保证你在没摘到金苹果时，仍然有个新鲜苹果可以吃。
我们曾代表投资者尽调过的一家目标公司，在A轮融资时和多家投资机构对估值无法达成一致。他们的团队和产品都不错，但在谈判中始终咬定一个理想数值。后来，几家投资机构尽调完后都认为该公司估值过高而放弃投资。几个月后，受A股大跌的影响，宏观经济环境变紧，投资机构对该公司早前的估值都显得过于乐观。最终，这家公司在那一年没有完成A轮融资，早期天使投的资金用尽，无奈之下整个团队被另一公司并购。
很多时候，我们不是只有最优方案才能让自己走下去。设置可以让步的底线，多准备一套备选方案，路才越走越宽。