四条定律，练就超级表达力
一、演讲能力还重要吗？
（一）重要还是不重要，这是个问题
如果我说，演讲能力是律师的核心竞争力之一，大概没人会反对，印象中律师就是要能说会道的。况且加上了“之一”，和娱乐圈新闻惯用“疑似”一样，是永保正确的护身金牌。然而仔细想想，情况并非完全如此。从宏观来看，今天的公共表达环境，不大可能有自由演说的空间。包括律师在内的法律人，无论怀抱多么饱满的法治热情，不大会有海德公园的演讲者之角。多说不妙，围观就好。从微观来看，律师业务诉讼和非诉的划分，决定了不是所有律师都需要去“打官司”，征战法庭，唇枪舌剑。如此看来，演讲能力，对非诉律师而言，似乎没那么必要。
然而，对青年律师来说，情况又稍有不同。一方面，即便是从事非诉业务，也经常需要向客户进行案件汇报、尽调反馈或法律培训，无论叫什么，实质都是一次演讲。青年律师如果有幸接受合伙人的提名，自然要全力以赴承担这项光荣且艰巨的任务，这是很好的锻炼机会。另一方面，资深律师或合伙人出场，通常自带背景掌声，青年律师可没这个待遇。如何让你的演讲有人听，是比具体讲什么更需要先考虑的问题。如何让你的演讲干货与幽默齐飞，文采共思想一色，是本节讲的主要内容。
（二）神奇的TED演讲
想想那些年听过的“尿点”频频的演讲，都有哪些特征？枯燥地念报告、傲慢的说教、重复的口头禅、冗长的PPT……都是好好说话的终结者。每次公众表达前，都应当警惕一下，别不小心成了自己都讨厌的那样。空想无益，还需要一些好的范例引导自己，并反复思考一个问题：演讲中，真正重要的东西是什么。
大部分人都知道TED演讲，这个被参与者称为“超级大脑SPA”和“四日游未来”的演讲大会，曾见证了无数富有创造力的观点和产品诞生。[26]比如，后来风靡全球的CD光盘、第一台苹果电脑。TED的创始人克里斯·安德森（Chris Anderson），不仅打造了一个神奇的平台，也目睹了很多优秀演讲者的惊艳表现。在他看来，成功的演讲确实有一些共同的特质，他给出了优秀演讲的四条建议。[27]这四条建议运用于律师演讲的场景，可以构建一个优秀演讲的基本框架。通过反复练习，进而提升（并非快速提升）律师的演讲能力以及公共表达能力。
二、优秀演讲的四条定律
（一）聚焦于一个观点
演讲不同于脱口秀，那种三秒一笑点，五秒一包袱的，是相声，而非演讲。好的演讲必须聚焦于一个核心观点。
观点通常与主题相关，但主题就像一颗土豆，一块牛肉。我们说今晚吃土豆，并不是吃这颗生土豆本身，而是要清洗、削皮、切丝、打泥，主题也是如此。我们需要对主题进行处理，所谓破题，才能找到主题之下你希望传达的核心观点。举个例子，之前参加某项活动，演讲主题是爱。这颗土豆太大了，需要处理。首先爱这种宽泛的情感需要具体化，我把它细化为热爱，进一步修饰为发自内心的热爱。我希望传达的观点是，当下那么多浮夸的充实和热闹中，人们大多追求效用，缺乏对事物发自内心的热爱。
最糟糕的情况是，主题不作处理，上来就讲一个不咸不淡的感人故事，收尾处猛来几句激昂的号召。这样的演讲我听过的还不少，这是各位从小就讨厌的演讲类型，那为什么当我们站在讲台时，就摆脱不了这个路数呢？所以，千万不要理解为演讲就是讲故事，讲感人的故事、搞笑的故事，不是的。如果要听故事，去听说书就好了。
在工作汇报或法律培训中也如此。你可能会问，工作汇报当然不止一个观点啊，培训有时也是多方面的，很难局限于聚焦一个观点。其实不然。汇报的内容可以很多，但核心观点只有一个，这个观点和你汇报项目的交易目的或客户诉求有关，内容都是围绕这个展开的。培训同样，无论客户多么希望你能展开一场全方位的培训，你都需要在沟通中和他明确这场培训最主要的目的是什么，比如，是业务合同的法律风险、劳动用工的合规，还是员工股权激励。
（二）给听众关注的理由
一个演讲，重要的不是你讲了什么，而是听众听到了什么，所以，请给听众关注的理由。
1.故事
要吸引听众的注意力，首先离不开讲故事。这与前文并不矛盾，一言概之，演讲离不开讲故事，但不能只讲故事。故事的好处在于，它有两个强大的功能：提供解释和引发共鸣。尤其在面对普通公众而非专业同行时，这是效果显著的演讲技巧。
比如，要给客户做初创企业融资的法律要点培训，除了讲融资流程、谈判要点、投资协议等“硬知识”，我会考虑插播美团收购摩拜、CVC收购俏江南的故事。听众往往对硬知识不敏感，而对风起云涌的资本市场故事别样关注。通过故事插播，一来将投资协议中各项经济性条款及优先权利如何演绎阐释清楚，二来帮助客户建立基本的融资常识，认识到企业和资本既相互需要又不能完全依赖的微妙关系。
需要注意的是，插播故事时，一定要提炼，要赋予故事一定的意义。说到底，故事不是演讲的核心，只是对观点的支持。
在公众表达中分享故事，克里斯·安德森提炼的这四点请牢记：
（1）故事要有一个引起听众共鸣的主人公。
（2）通过激发兴趣、制造悬念或危险等形成故事的张力。
（3）适当提供细节。如果细节太少，故事会显得不够生动，如果太多则会显得拖沓冗长。
（4）要有令人满意的结局，或有趣、或感人、或给人启迪。[28]
2.细节
言语生动，情感真实，是一个好演讲的标配。生动和真实从何而来，就从细节中来。为什么很多演讲让人觉得假大空，就是因为缺乏细节。谁都生活在细节里，但在下笔或开口时，多数人什么也记不起来。而出色的表达者（无论口头还是书写），总能让事物在他的表达里复活。对细节的把握来自感受力，我们可以通过阅读来加强。记得汪曾祺在讲到故乡的美味高邮鸭蛋时，他是这么说的：
筷子头一扎下去，吱，红油就冒出来了。[29]
一字传神，这就是细节的魅力。
3.道具
你还可以用道具来配合演讲，常见道具如PPT、短视频，也可以是其他物件，它们可以帮助你导入正题或配合举例，吸引听众中好奇宝宝的注意。
芭比娃娃就曾成为李敖的秘密武器。当时因不满军购预算的追加条例在“立法”机构院会中过关，李敖特别带上芭比娃娃来到“立法”机构，怒怼军购案是个骗局。面对围观民众，他从塑料袋里拿出芭比娃娃，说道：
我有一个秘密武器，不要怕，是温柔的芭比娃娃。芭比娃娃很便宜，可是买了以后很麻烦，她要换衣服，她有女朋友，她女朋友还有男朋友，结果一买就买了一屋，买来买去没完没了。所以买个芭比娃娃不严重，可后续的钱可不得了。你清清楚楚知道，63亿（军购案）是个骗局。[30]
不用说，这个秘密武器比振臂高呼更引人注意。
（三）用听众熟悉的概念表述
用听众熟悉的概念，就是将你要讲的内容与听众的直接认知，找个桥梁或做一次转换。这么做的好处在于对听众听觉造成冲击，进而引起思考，或留下印象。某次演讲活动，参与者之一是某品牌汽车技术部产品技术科试验工程师团队成员，开讲需要自报家门，她这家门名字长就算了，听完也不知道是做什么的。于是她在说完部门全称后加了句，“我的工作，俗称汽车品质找碴儿员”，一秒清晰。
这种转换，用陈少文老师的话说，叫作口语化表达。他在给本科生的一封信中，曾对口语化表达有过特别好的讲述：
当我们在讲述萨维尼和蒂堡那场关于编撰德国统一民法典之必要性的世纪论战时，需要告诉听众，之前的德国迟迟没有形成统一的民族国家，因而四分五裂。这段话放在书面表述里，没有任何问题。但在口语表述里，就有欠火候。因为，‘四分五裂’这个形容词只是你的主观感受和概括，而不是听众的直接认知。无法对听众的听觉造成冲击。
因此，你需要做一次转化。换作我，我会这样表述：在1871年德国第一次形成统一民族国家之前，在德国这块相当于中国云南省面积大小的国土之上，竟然分裂为1789个大小国家。
你看，当你这样形容的时候，“四分五裂”这个词语所无法带给你的深刻感知就会永久地留在听众的记忆之中。但是——还不够！这个信息还必须和人们的日常生活经验发生关联。我可能会这样继续：这下你应该理解了，为什么我们在小时候所看的格林童话里，灰姑娘动辄就可以遇见王子，那是因为，他们至少有1789个王子。换到中国，可能也就相当于乡长的儿子而已。[31]
与此相似的，还有车浩老师对非法经营罪的介绍：(https://www.daowen.com)
非法经营罪是转型时期的形象代言人，诞生于1997年。它是投机倒把罪的后代，简称投二代。[32]
以上都是运用本条定律的经典。演讲者希望表达的内容并不因贴近听众，所谓的接地气显得浅薄，反而因口语化而引人入胜。对演讲而言，思考要尽可能深入，表达则要尽可能简单。
（四）让你的观点值得分享
让你的观点值得分享，是指如果这盘土豆牛肉上桌了，要让人有拍照发朋友圈的冲动。
什么情况下，我们有发朋友圈的冲动？美颜程度至少30%的照片？吃喝玩乐团队建设？都是。还有一种经常在朋友圈刷屏的，就是“金句”。金句中一半以上可能是鸡汤，但甭管是汤是料，金句的实质，其实是一个值得分享的观点。演讲中，拥有值得分享的观点，是让演讲流动起来的好方法，更是一个演讲打动人心的关键所在。
让观点值得分享，离不开你自己的思考。讲故事也好，口语化也罢，归根结底要有经思考得出的观点和结论。我们经常在命题作文式演讲中，听到参与者讲工作的辛苦，自己的奉献。经典四大场景是：家人生病顾不上，妻子生娃不在场，积劳成疾胃病犯，寒冬腊月不离岗。我对这样爱岗敬业的劳动者表达尊敬，但演讲仅止步于此实在平庸得很。且不说这种工作高于一切，家人排队靠边的价值理念是否值得大书特书，仅就讲自己经历的辛苦和困难，也没讲出特别之处来。生活本来就是一场负重旅行，谁不辛苦呐。其实，你可以在讲完经历之后再想想，经历这些辛苦和困难的意义是什么。我想，或许是困而知之，就是你成长中所有的领悟，其实都是在困境中得到的。困境本身不值得赞颂，但真的身处其中，觉得很难了，也要向泥泞中的自己伸出手来，困而知之。是谓，所有的辛苦，都是礼物，五味之后，才会富足。所以人们才喜欢讲，人生没有白走的路，每一步都算数。这会是我的观点，而不仅在于讲一个平淡无奇的故事，自己恋恋不舍，听众去意已决。
到这儿，我们可以回答开篇的问题了——演讲中，真正重要的东西是什么？不是自信，不是舞台展示，也不是流利的语言，而是有价值的思想。真正打动人心的，是一个值得传播的观点。这样的观点，离不开表达者的阅读积累和独立思考，这似乎不是四条定律可以提升的地方，反而有点功夫在诗外的感觉。
[1]. 〔德〕马克斯·韦伯著：《学术与政治》，冯克利译，生活·读书·新知三联书店2005年版，第63～64页。
[2]. 波斯纳在《法官如何思考》一书中，分析为何学界强调司法决定的形式化根据（法条主义）时说：也因为学生那种可理解的渴望，相信自己付给法学院的高昂学费给自己买到了一套强有力的分析工具。当他们自己成了法律助手时，很自然地撰写一些司法/律师意见，为自己的作品提供一些正当化、形式化理由。生生不息，他们贡献了下一代学生的司法神秘感。参见〔美〕理查德·波斯纳著：《法官如何思考》，苏力译，北京大学出版社2009年版，第202页。
[3]. 〔英〕哈耶克著：《自由秩序原理（上）》，邓正来译，生活·读书·新知三联书店1997年版，第25页。
[4]. 以私募基金管理人登记为例，适用的核心法规是证监会2014年8月21日发布的《私募投资基金监督管理暂行办法》，但在2015年1月至2018年8月，基金业协会前后发布了15个问题解答，即私募基金登记备案相关问题解答（一）至（十五），作为业务办理需要遵照的业内规则。
[5]. 邓晓芒讲黑格尔时阐述道，自由只有以意志作为主体，才是现实的。但是，意志没有自由也是一句空话。一个意志它决心这样做，但它又不是自己决定这样做，那它算什么意志呢？如此意志和事物、物体就没有什么区别了，它是被迫的，推一步就走一步。人和物体的区别就在于人的行为都属于他的自由意志，他自愿这样做。自由和意志的关系总结为，一方面，自由只有作为意志才是现实的，如果是一个无意志的自由，那就是幻想和自欺，是中国人讲的庄子的自由（无为）。另一方面，意志本身就是自由的，凡是意志它都是自由意志。但意志要通过自己的思考，黑格尔认为真正的自由意志是通过思维、通过思考而来的。按照这个理解，我们大多数人拥有自由意志的权利，但并未真正“享受”自由意志。参见邓晓芒著：《邓晓芒讲黑格尔》，北京大学出版社2006年版，第154～156页。
[6]. 根据《国家发展改革委关于放开部分服务价格意见的通知》（发改价格〔2014〕2755号）的规定，下述三类律师服务收费实行政府指导价：1.担任刑事案件犯罪嫌疑人、被告人的辩护人以及刑事案件自诉人、被害人的代理人；2.担任公民请求支付劳动报酬、工伤赔偿，请求给付赡养费、抚养费、扶养费，请求发给抚恤金、救济金，请求给予社会保险待遇或最低生活保障待遇的民事诉讼、行政诉讼的代理人，以及担任涉及安全事故、环境污染、征地拆迁赔偿（补偿）等公共利益的群体性诉讼案件代理人；3.担任公民请求国家赔偿案件的代理人。
[7]. 比如，根据广州市律协发布的《广州市律师事务所服务收费指引》（征求意见稿），审查、修改法律关系明确简单的合同、资信调查、律师函等采取计件收费的，可按每件3000元以上收取服务费；起草合同，审查、修改法律关系复杂的合同采取计件收费的，可按每件5000元以上收取服务费；参与简单的项目谈判、非诉调解、法律培训，以及对无须尽职调查的单一事项出具法律意见书采取计件收费的，可按每件30000元以上收取服务费；需要在尽职调查基础上出具法律意见书采取计件收费的，可按每件80000元以上收取服务费。
[8]. 根据《广东省物价局、司法厅律师服务收费管理实施办法》（粤价〔2006〕298号），刑事诉讼案件、行政诉讼案件、国家赔偿案件以及群体性诉讼案件禁止实行风险代理收费。同时，实行风险代理收费，最高收费金额不得高于收费合同约定标的额的30%。
[9].前所述，非诉业务涉及的面非常广，包括资本市场、银行、房地产、基础设施、项目投融资、私募股权投资等，每一项看上去都是资金密集型。这给很多年轻律师带来一种误解，认为非诉业务是非常高大上的业务，收入也一定不会少。然而，业务的多金与律师个人收入没有直接或必然关系。律师个人收入取决于薪酬模式、律所平台、地域以及宏观环境等。
[10]. 参见知乎提问“在外资律师所实习几乎没有零点前下班的日子，外所工作都这么辛苦吗？”项下讨论及相关回答，https：//www.zhihu.com/question/25334937，最后访问时间：2018年8月10日。
[11]. 〔美〕彼得·德鲁克著：《旁观者》，廖月娟译，机械工业出版社2012年版，新版序。
[12]. 正如鲁迅在《再论文人相轻》中所写的：“真的‘各以所长，相轻所短’的能有多少呢！我们在近几年所遇见的，有的是‘以其所短，轻人所短’。”
[13]. 萧瀚著：《法槌十七声——西方名案沉思录》，法律出版社2013年版，第155～156页。
[14]. 〔美〕罗伯特·N.威尔金著：《法律职业的精神》，王俊峰译，北京大学出版社2013年版，第115页。
[15]. 建立英国皇家天文台的初衷是，借助天文学的手段来解决经度问题。将所有遥远的星星都编入星表，以便能绘出一条航海路线图，供在地球洋面上航行的船员们使用。
[16]. 〔美〕戴瓦·索贝尔著：《经度：寻找地球刻度的人》，汤江波译，海南出版社2000年版。
[17]. 英文单词中的矛盾（contradiction）衍生自拉丁文的两个词根——contra（相反的）和decere（讲话），其含义就是自身反对自身，因为它所描述的一些东西不符合客观事物的本身情况。因此，避免矛盾就是避免谬误。如果说逻辑学的第一要务是反映真相，那么很明显，消除真相的对立面是最重要的事情。参见〔美〕D.Q.麦克伦尼著：《简单的逻辑学》，赵明燕译，浙江人民出版社2013年版，第32～34页。
[18]. 阿城著：《常识与通识》，中华书局2016年版，第26～27页。
[19]. 《6年成为麦肯锡合伙人的女神：年轻人不要瞎着急，你才能慢慢找自己》，载搜狐网财经频道，http：//www.sohu.com/a/167638229_403551，最后访问时间：2018年7月9日。
[20]. 参见MBA智库百科“同理心”词条相关解释，https：//wiki.mbalib.com/wiki/同理心，最后访问时间：2018年7月9日。
[21]. 冯象老师的评说方式很特别，笔意是英美范儿的（他是哈佛中古文学博士和耶鲁法律博士），内容却是中国本土的素材和经验。好似撞色的衣服设计，给人耳目一新之感。文章多为短篇，你会讶异他居然是这样解读的。隐藏在短篇之下的，是深刻的洞见。
[22]. 苏力主编：《法律和社会科学》2014年第13卷第2辑，法律出版社2014年版，第256页。
[23]. 〔日〕安宅和人著：《麦肯锡教我的思考武器》，郭菀琪译，北京联合出版公司2014年版，第4页。
[24]. 如需适用特殊性税务处理，合并行为原则上应满足以下条件：（1）具有合理的商业目的，且不以减少、免除或者推迟缴纳税款为主要目的；（2）企业重组后连续12个月内不改变重组资产原来的实质性经营活动；（3）企业合并属于同一控制下且不需要支付对价。
[25]. 如果由盈利企业作为合并后的存续方，将累计亏损的企业进行吸收合并，这些企业的累计亏损将无法结转弥补，或者由于受到弥补限额的管制而无法充分结转弥补。
[26]. TED大会早期由科技（technology）、娱乐（entertainment）和设计（design）领域的人士汇聚一堂，分享他们对专业领域的思考和探索，TED也因这三个领域的缩写而得名。后来随着不断发展，TED几乎覆盖了所有公众关注的领域。2001年，克里斯·安德森买下了TED会议并运营，他把这个会议变成一个非营利机构，每年举行一次大会，大会演讲做成视频放在互联网上，供全球观众免费分享。
[27]. 克里斯·安德森对如何让公众表达变成影响力作了行之有效的思考，参见〔美〕克里斯·安德森著：《演讲的力量》，蒋贤萍译，中信出版集团2016年版。
[28]. 〔美〕克里斯·安德森著：《演讲的力量》，蒋贤萍译，中信出版集团2016年版，第77页。
[29]. 汪曾祺著：《故乡的食物》，江苏文艺出版社2010年版，第67页。
[30]. 影像资料参见：《芭比娃娃成为李敖“温柔”的武器》，载央视网《纪录典藏·真实瞬间》节目，http：//tv.cntv.cn/video/C19040/1b751095d78240d689261198c79bd810?fromvsogou=1，最后访问时间：2018年10月14日。
[31]. 陈少文：《给法科生的信：你所说的，你自己懂吗？》，https：//mp.weixin.qq.com/s/C_G6mGWt4DlUDZwo3vnH4w，最后访问时间：2018年10月14日。
[32]. 车浩：《玉米案的三重楼：历史、技术与权力》，https：//mp.weixin.qq.com/s/MjAHlO793SkupEI_tNWrQA，最后访问时间：2018年10月14日。