Part VI Knowledge Expansion

Part VI Knowledge Expansion

散客服务接待要领

先看一个门市接待案例：

游客：“我想十一期间出去旅游，有什么好的线路吗？”

门市接待：“当然有，我们新推出了海南双飞，很不错，价格又低。”

游客：“海南，听说没什么好玩的，而且消费很高。”

门市接待：“那您要不去桂林吧，我们十月二日开班，五日游也不错。”

游客：“桂林5天时间太长了，我只想去近些的地方。”

门市接待：“这样，推荐您去千岛湖吧，很不错！”

游客：“这样，你们有报价单吗？我再想想。”

游客拿着报价单出门了。

这样的销售实际上是无效的，因为销售人员只是希望“卖”线路，并没有努力去发现潜在旅游者的需求。

顾问式销售围绕着对方利益介绍产品优势，将更有说服力。顾问式销售不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员检查感情投资，适当让利与鼓励。这样，才能达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

一次成功的门市顾问式销售可以分为六个部分。第一，开场阶段。给咨询者留下良好的第一印象，消除陌生感。第二，开放式问题。门市销售人员通过开放式问题最大限度地了解咨询者的旅游相关信息。第三，引导归纳。通过对咨询者情况的整理归纳，帮助咨询者明确旅游需求。第四，提出方案，展示线路。在明确需求的基础上帮助咨询者提出旅游方案，并动态展示旅游线路。第五，解决异议。解决咨询者对提出的旅游方案关于价格、时间等方面的异议。第六，要约。提出签约。