竞争优势效应：获得“双赢”的底牌

4.竞争优势效应：获得“双赢”的底牌

我们都听过鹬蚌相争这个寓言故事。有一只河蚌在晒太阳，这时有一只鹬鸟飞了过来，伸着嘴想去吃它的肉，河蚌赶紧闭合了它张开的壳，正好紧紧地钳住鹬鸟的嘴巴。鹬鸟不慌不忙地说：“只要今天不下雨，明天也不下雨，就会有死蚌肉。”河蚌也不甘示弱：“只要我今天不放你，明天也不放你，就会有死鹬鸟。”这样谁也不肯松口。此时，一个渔夫走了过来，在这种情景下渔夫不费吹灰之力就把它们一起捉走了。

这个我们熟知的寓言故事形象地告诉了我们人们存在着十分强烈的竞争意识，在涉及和自己利益相关的事情时宁愿选择使劲全力与对手同归于尽，也不愿给对方让步。现实生活中就发生着许多这种因为鹬蚌相争而被别人得利的事情。

有一对离异的夫妻，在财产这个问题上争议不下，于是闹到了法庭。法官判决丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子。收到判决后，为了不让自己的妻子白白得到一大笔财产，丈夫开始出售自己的车、房。由于时间紧急，价值几百万美元的车子和房子都被这位丈夫以几十万美元贱价出售。最后便产生了这个令人啼笑皆非的结果：丈夫损失了一大笔钱，妻子也没有得到什么财产。

社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，都希望自己比别人强，因此，人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，即使最后会两败俱伤也在所不惜。

一些心理学家把这种现象称为“竞争优势效应”。也就是说，当涉及双方共同利益的时候，人们也往往不会选择对双方都有利的“合作”，而是会优先选择竞争。下面这样一个故事更能说明人们这种“竞争优势效应”的心理。

据说有一个人非常嫉妒他的邻居，天天抱怨“上帝”对他不公。无奈之下，“上帝”向他允诺说：“现在你可以许下三个愿望，无论是什么愿望我都会满足你。不过所有的愿望都有一个条件——当你获得你所想要的东西时，你的邻居将获得你所得到的两倍。”百般思索后，这个人开始向“上帝”许下自己的愿望，第一个愿望和第二个愿望都是获得一大笔财产，第三个愿望却是请求“上帝”把他打个半死。

初看这个愿望会让人有点摸不着头脑，好好的怎么会有人主动要求被打？但稍微想一下就会发现这个人原来是这样想的：如果把我打个半死，那么邻居就可以被“完全”打死了。如果邻居付出了生命的代价，也就不会从我这儿捞到任何好处了。为了不让邻居白得好处，即使自己要被打个半死，也是值得的。

除了这种“竞争优势效应”的心理之外，心理学家认为缺乏沟通也可能导致人们优先选择竞争。为此一些心理学家做了一个非常经典的实验。

心理学家将参与实验的人以两个人为一组进行分组，让他们各自在纸上写下自己想得到的钱数，告诉他们如果两个人写下的数量之和刚好等于100或者小于100，那么，两个人就都可以得到自己写在纸上的钱数；如果两个人写下的数量之和大于100，比如说为140，那么，这两个人就要掏出自己的钱分别付给心理学家70元。这个实验的关键是保证这两个人相互之间不能有任何沟通。

其结果可想而知，合作成功的组非常少。但是如果我们将实验条件稍微改动一下，结果就会大为不同。比如实验中的两个人互相沟通，让他们对对方的选择有充分的把握，结果必然会是另外一个样子。

那么如何消除“竞争优势效应”的负面作用呢？

要加强沟通。如果双方曾经就利益分配问题进行商量，达成共识，合作的可能性就会大大增加。其次，在沟通的前提下，推崇“双赢”理论。

著名的心理学家荣格有这样一个公式：“我+我们=完整的我”。每个人都生活在社会这个大集体中，绝对的我是不存在的，只有融入我们的“我”。因此合作应该成为集体的主旋律，合作不仅可以为我们每一个人营造一个发展的空间，也可以让我们优势互补，实现自身价值，在竞争中共同发展，最后实现“双赢”。

“双赢”才是真正的赢。著名的美国总统林肯就是将“双赢”理论付诸行动的人。林肯在当任美国总统时，十分宽容那些政治意见和他不同的人，这种对待政敌的态度引起了一位官员的不满。他告诉林肯这些人是他的敌人，对待敌人的方式应该是消灭他们，而不是和他们做朋友。林肯十分温和地回答他说，“难道我不是在消灭我的敌人吗？”显然，林肯非常懂得“双赢”的重要性，化敌为友才是真正的赢。

合作需要沟通，而沟通最常见的一种形式是谈判。在任何谈判中，当事方都会表现出他们自己一定的态度，态度上的差异势必会影响他们之间的相互作用。美国的一位经纪人、谈判高手斯腾伯格十分擅长将双赢式的方法运用到谈判过程中，他把自己的谈判策略总结为“以诚实取胜”。具体来说有这样几点：首先和认同你的价值观的人合作；其次要学会聆听，习惯沉默，但是也要避免妥协折中；最后要与你的合作者发展关系，而不是征服他们。

因此如果我们要想实现自身价值，就必须与周围的人友好相处，创造一个合作而不是冲突的气氛。尽可能地向对方学习，实现优势互补，这样双方才能在竞争中共同发展，获得“双赢”。