8.3.2 应收账款信用政策的制定
一个企业的应收账款占用资金的多少，主要取决于市场的经济状况和企业的信用政策。一般来说，企业的信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。
1.信用标准
信用标准是指客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用。在信用标准的确定上，企业面临着两难的选择：如果企业把信用标准定得过高，将使许多客户因信用品质达不到标准而被企业拒之门外，结果是在降低违约风险及收账费用的同时，削弱了企业的市场竞争能力，影响了销售收入的扩大；反之，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也导致坏账损失风险的加大和收账费用的增加。
企业在设定某一客户的信用标准时，往往先要评估其信用。这可以通过5C系统以及信用评分法进行。
（1）5C系统
5C系统是从以下5个方面评价顾客的信用品质：品质（Character）、资本（Capital）、能力（Capacity）、抵押品（Collateral）、条件（Condition）。
①品质（Character）。品质是指客户的信誉，即客户履行其偿还债务义务的可能性。企业必须对客户过去的付款记录进行详细了解，以判断其是否能履行偿债义务。这一点常被视为这客户信用的首要因素。
②资本（Capital）。资本的大小表明了客户的财务实力和财务状况。这点可从客户的有关财务报表中取得，通过对客户资本的了解，可以测定其净资产的多少及获利的可能性。
③能力（Capacity）。能力是指客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。如果客户流动资产的数量多、质量高、流动比率高，则其偿债能力一般较强。
④抵押品（Collateral）。抵押品是指客户拒付款项或无力支付款项时能被用于抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。
⑤条件（Conditions）。条件是指可能影响客户付款能力的经济环境。比如，万一经济不景气，会对客户的付款行为产生什么影响。
上述5C系统是对客户信用状况的定性分析，为决定是否给予客户信用提供了初步的依据，在此基础上，还可以对客户的信用状况进行定量分析，以进一步确认客户的信用水平。
（2）信用评分法
信用评分法是先对一系列财务比率和信用状况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，并以此进行信用评估的一种方法。其基本思路是，财务指标反映了企业的信用状况，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以测度企业的信用风险。信用评分法需要选择6～8个财务比率，比如流动比率、产权比率、固定资产比率、存货周转率、应收账款周转率、固定资产周转率和自有资金周转率，分别给定各指标的权重，然后确定标准比率（以行业平均数为基础），将实际比率与标准比率相比，得出相对比率，再将此相对比率与各指标的权重相乘，得出总评分。将某一企业的信用总分值与其他企业的信用总分值进行对比，以此来判断企业的信用状况。
信用评分法提出了综合比率评价体系，把若干个财务比率用线性关系结合起来，以此来评价企业的财务状况。这种方法是一种比较客观的方法，其主要特点是不掺杂个人的主观意见。
通过分析决定给予某客户信用后，还应规定一个信用额度。信用额度是指该客户在任何时候可以赊欠的最大限额。只要这个客户的未付款保持在信用额度以内，就可以由具体经办人员按规定办理；如果超过信用额度，则必须经有关负责人批准方能办理。信用额度实际上代表了企业对该客户愿意承担的最高风险。
企业在设定某一客户的信用标准时，还可以采用预计坏账损失率法。下面用实例说明如何以预计坏账损失率法设定客户的信用标准。
【例8－3】 思达公司在当前信用政策下的经营情况如表8－2所示。
表8－2 思达公司在当前信用政策下的经营情况
公司现在要改变信用标准，提出A、B两个方案，信用标准变化后情况见表8－3。
表8－3 思达公司备选的两种信用标准
为了评价两种信用标准的优劣，必须计算两个方案各自将产生的收益和成本，并对两个方案产生的净收益进行比较。
一般情况下，在比较时主要从利润、机会成本、坏账成本、管理成本等方面的变化进行计算分析，但该例中没提供有关管理成本的变化，因此下面只针对前三个方面的变化进行分析。
A 方案的计算分析：
（1）由于销售额减少而减少的利润额为
减少的销售额×销售利润率＝20 000×20%＝4 000（万元）
（2）由于销售额减少而使应收账款占用额减少，其机会成本的减少额为
应收账款平均占用额的减少×应收账款的机会成本率＝（20 000÷360）×60×12%＝400（万元）
（3）由于销售额减少而使应收账款减少，其坏账损失成本的减少额为
应收账款减少额×坏账损失率＝20 000×8%＝1 600（万元）
综上，A 方案的利润减少4 000万元，其成本减少400＋1 600＝2 000万元，减少的利润大于减少的成本，因此其净收益减少2 000万元。
B方案的计算分析：
（1）由于销售额增加而增加的利润额为
增加的销售额×销售利润率＝30 000×20%＝6 000（万元）
（2）由于销售额增加而使应收账款占用额增加，其机会成本的增加额为
应收账款平均占用额的增加×应收账款的机会成本率＝（30 000÷360）×75×12%＝750（万元）
（3）由于销售额增加而使应收账款增加，其坏账损失成本的增加额为
应收账款增加额×坏账损失率＝30 000×12%＝3 600（万元）
综上，B方案的利润增加6 000元，其成本增加750＋3 600＝4 350万元，增加的利润大于增加的成本，因此其净收益增加1 650万元。
显然，B方案优于A 方案。因此，公司应采用宽松的信用标准，这样能使该公司获得比原来多的净收益。
2.信用条件
信用条件是指企业愿意授予客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期限及现金折扣率等基本内容。信用条件的基本表示方式如“2／10，n／30”，这表示客户能够在发票开出后的10天内付款，可以提供2%的现金折扣，如放弃折扣优惠，则全部款项必须在30天之内付清。在此，10天为折扣期限，30天为信用期限，2%为折扣率。
与信用标准类似，信用条件的优惠可以吸引更多的客户，使企业的销售额增加，利润增长，但这也带来企业应收账款的机会成本、坏账成本以及折扣成本的增加。
信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的最长时间间隔。企业的产品销售与信用期限之间存在着一定的依存关系。通常，延长信用期限可以在一定程度上扩大销售量，从而增加毛利。但不适当地延长信用期限会给企业带来不良后果：一是平均收账期延长，占用在应收账款上的资金相应增加，引起机会成本增加；二是引起坏账损失和收账费用增加。因此，企业是否给客户延长信用期限，应视延长信用期限的边际收入是否大于增加的边际成本而定。
为了加速资金回笼，及时收回货款，减少坏账损失，企业往往在延长信用期限的同时，采用一定的优惠措施，即在规定的时间内提前偿付货款的客户可按销售收入的一定比例享受折扣。例如，如果客户在10天内付款，可以享受2%的现金折扣。现金折扣实际上是对现金收入的扣减，企业决定是否提供以及提供多大的现金折扣，着重考虑的是提供折扣后的所得是否大于现金折扣成本。
企业究竟应该采用多长的折扣期限以及给予客户多大程度的现金折扣优惠，必须将信用期限及加速收款所得的收益与付出的现金折扣成本结合起来考察。如果加速收款带来的机会收益能够绰绰有余地补偿现金折扣等成本，企业就可以采取适当宽松的信用条件；如果加速收款的收益不能补偿现金折扣等成本，现金优惠条件便被认为是不恰当的。
【例8－4】 续上例，思达公司要改变信用条件，可供选择的A、B方案见表8－4。
表8－4 思达公司备选的两种信用条件
为了评价两种信用条件的优劣，必须分析两个方案对销售利润和各种成本的影响。
A 方案的计算分析：
（1）由于销售额增加而增加的利润额为
增加的销售额×销售利润率＝10 000×20%＝2 000（万元）
（2）增加销售额的坏账损失成本为
增加的应收账款×坏账损失率＝10 000×11%＝1 100（万元）
（3）折扣成本为
需要支付现金折扣的销售额×折扣率＝0
（4）由于销售额增加而使应收账款占用额增加，其机会成本的增加额为
综上，A 方案的利润增加2 000万元，其成本增加1 1000＋1 200＝2 300万元，增加的利润小于增加的成本，因此其净收益减少300万元。
B方案的计算分析：
（1）由于销售额增加而增加的利润额为
增加的销售额×销售利润率＝15 000×20%＝3 000（万元）
（2）增加销售额的坏账损失成本为
增加的应收账款×坏账损失率＝15 000×10%＝1 500（万元）
（3）折扣成本为
需要支付现金折扣的销售额×折扣率＝（200 000＋15 000）×50%×2%＝2 150（万元）
（4）由于销售额增加而使应收账款占用额增加，其机会成本的增加额为
综上，B方案的利润增加3 000万元，其成本增加1 500＋2 150－1 208＝2 442万元，增加的利润大于增加的成本，因此其净收益增加558万元。
显然，B方案优于A 方案。因此，公司应采用信用条件“2／10，n／30”，这样能使该公司的净收益增加558万元。
3.收账政策
收账政策是指当信用条件被违反时，企业所采取的收取策略。收账政策大致可以分为积极的收账政策和消极的收账政策。前者可能会减少应收账款的资金占用，减少坏账损失，但会增加收账成本；后者则可能会增加应收账款的资金占用，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应注意以下两点：
（1）收账成本与坏账损失的关系。一般说来，企业花费的收账成本越高，应收账款被拒付的可能性就越小，企业可能遭受的坏账损失也就越少。但是，收账成本与坏账损失之间并不存在线性关系（见图8－9），企业一开始花费的收账成本只能降低一部分坏账损失，随着收账成本的提高，应收账款被拒付的可能性随之减少，发生坏账损失的可能性会大幅度降低。当企业的收账成本增大到一定限度时，它对减少坏账损失的作用就很小，因为总会有一些客户由于种种原因拒付货款。当企业的收账成本达到饱和点时（如P 点），就不应再努力收账而增加费用开支。
图8－9 收账费用与坏账损失的关系
（2）在制定信用政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。将改变收账政策所需追加的收账费用与收账政策改变后所节约的坏账损失和机会成本加以比较，若前者大于后者，则不应改变当前的收账政策；若前者小于后者，则需调整当前的收账政策。
4.综合信用政策
上述分析是针对各单项信用政策，但制定最优信用政策时，需要把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者对销售额以及应收账款的机会成本、坏账成本和管理成本的综合影响，制定的原则是赊销产生的的总收益应大于因赊销带来的总成本。
但是以上变量值是预计的结果，具有较强的不确定性，在制定信用政策时，不能仅仅依靠数量分析，还需要由管理经验来判断。因此，制定综合信用政策时应对相关数据进行适当修正。