从对方的语言中，捕捉到弦外之音
在接话之前，我们需要先听人说话。而听人说话，不仅要听懂字面的意思，还要听出对方的弦外之音。这是一种较高的倾听境界，而这也往往是最不容易做到的一点。尤其在重要的场合中，有些人喜欢把自己的真实想法隐藏在语言中，如果你不仔细推敲，认真研究，就很难发现对方话里的话。不明白他到底想要表达什么意思，那你又要如何接话呢？
因此，在接话之前，我们一定要先学会“听”，要懂得从对方的言辞中捕捉他的弦外之音，进一步了解对方。在了解对方的基础上才能用准确的言辞接话，从而让沟通朝着自己理想中的方向发展。
但是想要捕捉对方话里的弦外之音并不容易，例如，如果听不出对方的赞美之词是发自内心的肺腑之言，还是仅仅只是用来敷衍的客套话，就很难说出对方想听的话，甚至反而会激化双方的对立，直接导致沟通无法进行下去。
小张是A公司的销售人员，他们公司主要负责高级公寓小区游泳池的清洁，还包办景观工程。B公司的产业则包括了12幢豪华公寓大厦。小张向B公司董事长吴先生介绍了A公司的服务项目。刚开始的时候，介绍还比较顺利，可是，后来吴先生就有意见了。
吴先生对小张说：“我看到过你们公司的服务水平，花园非常漂亮，维护得也非常好，游泳池也特别干净。但是，你们一年要收费10万元？真的是太贵了！”
小张说：“其实不贵，我们的价格是符合市价的，其他公司也都是这样的价格，又怎么可能贵呢？”
吴先生说：“你们提出的10万元也许并不贵，但是我无法支付这么多钱，哪怕你们能够找出一个变通的方法，我也非常愿意接受。说实话，我很喜欢你们公司所提供的服务，然而，现在的价格，我真的付不起，太贵了。”
小张想了一下，不确定对方是不是真的想谈生意。本来，这个价钱是非常公道的，但是，看他的样子很难接受，那就放弃吧。于是他说：“那好，吴先生，非常遗憾咱们不能合作了，我们的价格实在是不能降低了。”
吴先生只能说：“那好吧，再见。”
就这样，生意失败了。
我们能够从吴先生的话中听出，他并不愿意放弃这单生意，只不过想找个方法解决，然而，小张并没有听出来，他一口回绝了，最后导致生意流失。公司第二天又派了小刘继续和吴先生谈，最后结果是怎样呢？
吴先生对小刘说：“我在很多地方都看到过你们公司的服务水平，非常棒，花园整理得很漂亮，维护修整也很到位，游泳池也特别干净，然而，一年收费10万元，真的是太贵了！”
小刘听了后明白了顾客的顾虑，心想：“吴先生是有心做成这笔生意的，只是觉得一次付清10万元太贵了，难以接受，我得赶快找到其他的方法解决问题。”想到这里，小刘问道：“既然是这样，那您满意现在其他公司的服务吗？”
吴先生说：“非常不满意。他们用氯消毒，还勉强可以接受。但是，花园整理得就非常不好。我们的住户经常会抱怨‘在游泳池里有落叶’，住户花了很多钱，他们不希望自己住的地方乱七八糟的！虽然我和现在的公司提了很多次，但是他们依然没有改进，住户总是打电话投诉。”
小刘：“那您就不害怕住户会搬走吗？”
吴先生：“当然害怕了。”
小刘：“你们一个月的租金是多少钱？”
吴先生：“大约有3000元。”
小刘：“那么就是说，住户每年付给您36000元了。您知道，好的住户很难找，所以，只要可以多一些好住户，您再多出两万元不是非常值吗？”
吴先生：“确实是这样，但是我不能一下子付出10万元，这样我会不踏实的。”
小刘：“要不然，您分为两次付款，把清洗花园和泳池分开来结账，这样您就可以踏实一点，而且，您也不会感到资金紧张。”
吴先生：“太好了，我们谈谈什么时候开工！”
就这样，这笔生意被善于听言外之意的小刘谈成了。
能够听懂对方的言外之意，并且想办法去解决，能让我们更好地了解对方真实的意图。
从这两个事例中，我们可以看出，在沟通时听懂对方的弦外之音的重要性。只有听懂对方话里的话，接话时才能说出对方想听的话，从而让谈判顺利进行。
那么，如何听懂对方的弦外之音，并用准确的言辞接话呢？以下三点可供参考。
1.注意对方话里的一些字眼
例如，当人不是由衷地赞美一个人时，会说“还行”“还不错”等，这些字眼很可能就是对方敷衍你的客套话，你需要听出这层意思，并做出相应的回答，你可以说“您能给出一些具体的意见吗”，这样就能让对方把自己的真正想法表达出来。
人在说言不由衷的话时，还常常会用到这些字眼，如“老实说”“说真的”“坦白说”等，其实对方往往并没有他说的那样老实，很可能这些话都是假的。例如，当对方告诉你：“坦白说，这已经是最低价了。”他的弦外之音是：“这个价格即使不是最低的价，你也会接受。”这时，你可以接：“我看未必吧，据我所知，这个价格和贵公司的最低价还是有一定差距的。”用这句话来表达拒绝，就可能让对方重新考虑价格问题。
2.语气或方式发生变化
对方说话的语气或者说话的方式忽然发生改变，你就需要注意对方的话中是否有弦外之音了。这时，你不妨打断对方：“不好意思，打断一下，刚刚您说话的语气有些不对，是不是什么地方不满呢？”这样就能让对方把想说的话说出来，从而让彼此的沟通更加顺利。
3.欲言又止时
当对方想说话，却又在犹豫到底该不该说，欲言又止的时候，他的话中很可能会有弦外之音，需要你去挖掘。这时，你可以说：“您似乎有话要说，您尽管说吧，我们提倡言论自由。”这句带有幽默意味的话，能让对方放松戒备，使其畅所欲言，不会让谈判陷入沉默无言的尴尬中。
除了掌握以上技巧之外，想要听出对方话里的话，还需要我们在接话时，边说边观察，不仅要认真听对方说话，还要注意对方的面部表情、肢体语言等各方面的信息，这样才能及时听出对方的弦外之音，并找到准确的言辞，巧妙地接话，为自己争取有利地位。