多多对比，才能让优劣势一目了然

在回话的时候，一味地阐述并不能收到良好的效果，有的时候，说得太多，还会让人产生怀疑，觉得我们是在故意地夸大其词；当然，说得太少也不行，如果不能做到简明扼要，就会涉嫌冷漠待人。最明智的选择是，利用一定的技巧和方式进行对比，从而让对方看到我们希望他们看到的一切，这样一来，对方只要进行利弊的权衡，就会得到最重要的信息，从而作出更加正确的判断和抉择。

在诸多的对比中，正向对比或者同类对比并不能达到最好的效果，却有助于人们在相似的选项中作出权衡。当进行正反对比的时候，效果会非常强烈且明显，所谓对比之下高下立判，就是这样道理。适当运用对比，会比单纯地表述有更好的效果。

在对比之中，事物的本质被揭露出来，事物的特征变得更加明显，如果我们再恰到好处地提出论点，那么，在正确观点的反衬之下，错误的观点会更加显而易见。为此，为了让事物变得更加鲜明，为了让很多道理变得更加明确，也为了让交谈对象有确定的观点，我们可以使用对比法阐述各种利害关系，也可以使用对比法则阐述道理，从而给出更高效率的回话，也能让沟通的效果更好。

作为一名销售员，艾米的销售业绩总是不够出色，实际上艾米非常勤奋和努力，但她总是出于各种原因无法促成客户交易。眼看着艾米就要被末位淘汰，作为艾米的上司，张主管也很着急。为此，张主管对艾米进行了观察。

周六，店里才刚刚开门，一个客户走进店里，问艾米：“你们这款微波炉怎么卖的？”艾米说：“我们店里有一款新款微波炉，7999元。”客户一听显然吓了一跳：“一个微波炉就要7999吗？这是金子做的吗？”艾米说：“我们的微波炉好啊，可以微波、蒸、烧烤，是三合一款式的。”客户说：“那也太贵了。”艾米说：“真的不贵啊，我们的核心硬件都是进口的。”客户摇摇头，准备离开，这个时候，张主管马上走上前去，说：“请问，您家的厨房大吗？”客户说：“不大，也就七八平方米。”张主管说：“如果您不需要蒸箱和烤箱，只需要微波炉，只需要几百块钱就可以买到普通微波炉，一千多就能买很不错的款式。不过，如果您也需要蒸烤箱，而且正在装修，厨房也不大，我建议您购买这个微蒸烤一体机。这个机器是一机三用，可以极大地节省厨房的空间。”听到张主管的话，客户停下离开的脚步，问：“这个微蒸烤的功能怎样？独立的功能都还可以吗？”张主管说：“当然。这款微波炉功能和价格3000元左右的普通微波炉差不多，蒸箱和烤箱功能，也不逊色于独立的蒸烤箱。我是非常建议您购买的，如果您正在装修，还可以做成内嵌式的，一步到位，非常好。”客户表现出怦然心动的样子，说：“如果独立的功能都可以使用，那还真不错。”就这样，张主管成功地挽留了客户，接着，他又对客户说：“其实，您如果需要微波炉、蒸箱和烤箱，单独购买的话，这三大件加起来至少要一万多。我们这个呢，虽然也要小八千块钱，不过最近购买还有礼品赠送，是非常划算的。可以送您一个小厨宝，而且最主要的就是能节省厨房空间，还可以多功能使用。”客户说：“听你说得这么好，我真的很想购买。你可以帮我申请个折扣吗？”张主管说：“本来是没有折扣的，不过您是我们今天开门迎接的第一个客户，我就私自做主给您九五折，礼品还是送您的。”客户感到很高兴，当即刷卡购买。

客户离开后，艾米敬佩地说：“主管，您可太厉害了。我看客户进门的样子，觉得他连一千块钱的微波炉都不愿意买。您说着说着，居然让他购买了7000多块钱的新品。您是怎么做到的呢？”主管说：“艾米，我一直都在观察你，发现你很不会给客户回话。客户买东西，当然是价格越便宜越好，产品质量越高越好。你要抓住客户的心态，给予客户最好的回话，客户来了就是想买东西的，当然会动心。你看吧，我用对比的方式告诉客户，我们的产品虽然贵，但是一机三用，算下来还是比单独购买三大件便宜的。最重要的是，房子多贵啊，我们的产品是可以节省空间的。这样一来，客户当然愿意选择我们的产品啦！要用好对比，才能凸显我们产品的优势，让客户觉得购买我们的产品是物有所值，根本不贵。”艾米连连点头，由衷地对主管竖起了大拇指。

在这个事例中，主管之所以能够成功打动客户的心，就是因为采用了对比的回话方法，为此让客户对于产品的高价有了新的认识。很多时候，我们一味地阐述道理，或者不厌其烦地说明产品很好，都不能让客户心动。与其说了很多话却没有效果，不如采取对比的方式，引导客户更加理性地分析和权衡利弊。当然，为了让对比的效果更好，我们最好不要拿陌生事物让客户对比，而应将产品与客户熟悉的事物进行对比，这样才能让客户有更加深刻的了解和认知，从而有助于成功地说服客户。

此外，在对比的时候，要找到合适的对比点，在对比之后，还要针对对比的内容进行分析和议论，这样才能强化对比的效果。尤其是在反差强烈的情况下，更是要在对比之后讲清楚其中的利害关系，从而让对比起到更好的作用。