面对客户的无理要求怎么办

虽然大多数客户在为自己争取利益的时候都能考虑到公司经营的营利需要和销售员的权限，但是也有极少数客户会为了以最低的价格买到最好的产品提出不情之请。他们的这些请求只是从自身的利益角度出发，却没有考虑到对方的利益需求，他们只想最大限度压榨对方的利益。作为销售员，面对客户提出的无理要求时，我们怎么做才能既解决问题又维护好客户呢？

有些性格急躁的销售员，一听到客户提到不情之请，就会马上恼羞成怒，甚至直截了当地以各种伤害客户面子的语言对客户进行指责。有些销售员则恰恰相反，他们性格软弱怯懦，真正把客户当成上帝，对客户言听计从，哪怕客户提出的请求不可能被满足，他们也不懂得拒绝，这样一来就导致客户形成了请求会被接受的错觉，使得客户变得更加贪婪，也有了更大的欲望。

如果公司就是我们开的，我们当然会有很大的权限对于各种事情进行调整，但是如果我们只是普通的员工，那么，面对客户的不情之请，我们不可能一一满足。当然，不管是普通员工还是公司的老板，在面对客户的时候都要有一个原则和底线，这个原则和底线是哪怕不做这单生意也不能打破的，是公司里所有人都要遵守的底线。当客户的请求触及这个底线，我们就要当机立断地拒绝，绝不给客户任何希望，彻底断绝客户不该有的念头。

作为一名二手房经纪人，朱莉在工作上的表现一直都很好，销售业绩在公司里始终名列前茅。当然，这不是因为朱莉总是能遇到通情达理和讲究服务品质的客户，相反，因为朱莉所在的公司服务收费比同行业的其他公司高，所以朱莉时常被客户质疑收费太贵，也有的客户会以高额回报为诱惑，撺掇朱莉甩掉公司帮助客户私下里交易。

对于服务费用高这一条，朱莉还能以服务好、有保障等为由给客户做工作，对于客户做私单的请求，朱莉则很尴尬。如果显得太过义正词严，就涉嫌指责客户人品不好，品质低劣；如果不坚决拒绝，又会导致客户产生希望，总是有这样的念头闪现。如何把握好严词拒绝和维持客户关系之间的度，这是一个难题。有一天，又有一个客户这样要求朱莉，朱莉灵机一动，说：“张先生，别说这一单您给我1万块钱，您就算是把全佣6万块钱都给我，我也不能这么做。您想啊，我人到中年，上有老下有小，就算不在这个公司从业，也要去同行其他公司从业。我这么做，一旦传出去，还有哪家公司愿意用我呢？您花多少钱也不能让我砸掉饭碗啊，否则以后我都没有办法生存和养家了。”

朱莉的这番话说得合情合理，客户表示非常理解。后来，朱莉又从服务费高低的角度给客户进行梳理，告诉客户，和服务费相比，房子本身的价值更大，为此交易的安全才是第一位的。最终，客户对于说话合情合理的朱莉非常佩服，也尊重朱莉对公司忠诚的表现，很顺利地通过朱莉买到了合适的房子。

不得不说，朱莉的情商是非常高的，她把一番话说得合情合理、滴水不漏，既让客户知道了她的心意，也让客户无法指责她不帮忙，反而赢得了客户的尊重和信任，可谓一举数得。客户是上帝，销售员要想更好地为上帝服务，就要与上帝维持良好的关系。但是，有的时候上帝并非总能通情达理，面对不讲道理的上帝，我们不能生气，而要采取适宜的方式表明自己坚定不移的态度，彻底打消对方的不情之请。

有些客户居高临下，在要求得不到满足的情况下，会迁怒于销售员。这种情况下，我们既要为客户服务，也要表明自己的立场和观点，还要认识到一点，那就是从人格意义上来说我们和客户是完全平等的。为此，如果客户说出带有侮辱性的话，我们就要合理地捍卫自己的权利，而不要总是在客户面前唯唯诺诺，胆小怯懦。

有的时候，客户出于自身的目的而提出不合理的请求，实际上，针对他们的真实目的，还有其他可行的解决之道，只是客户没有想到更合理的解决方式而已。对此，我们可以在了解客户真实目的的基础上，给出客户更加合理的建议和更圆满的解决方案。只要最终帮助客户解决了难题，相信客户不会要求我们一定要按照他们所说的不合理方式去做。要想成为一个合理的销售员，就要在公司和客户之间架设起桥梁。既要维护公司的利益，还要以恰到好处的方式拒绝客户的不合理要求，也要维持好与客户的关系，这虽然很难做到，但是，只要用心认真，并掌握有效的方式方法，就是可以实现的。