主导客户思维，才能成功回答提问

做销售的人，谁还没遇到过几个难缠的客户呢？其实，不仅销售员要应对难缠的客户，从事服务行业的人，也常常会被客户故意刁难。每个人面对客户的时候，都会有与众不同的方式，然而，应对客户不能仅凭着自己高兴，而应该从客户的角度出发思考问题，设身处地地尽量满足客户的需求，这样才能给客户留下好印象，才能与客户建立良好的关系。

除了要向客户介绍产品之外，我们还常常需要和客户进行互动与沟通。如果客户对于我们所说的话觉得不满意，或者表示质疑，那么我们一定要及时给客户回话，打消客户心中的疑虑，这样，我们才能拉近与客户的距离，赢得客户的信任，从而成功地把产品和服务推销给客户。要想做到这一点，绝不简单，我们必须主导客户的思维，从而避免客户提出难以回答的问题。当我们成功地引导客户提出我们想要回答的问题时，可以说针对客户的营销工作已经成功了一半。

主导客户思维，并不是简单容易的事情，这相当于在潜移默化中引导客户的思路，让客户跟着我们的思维节奏朝前走。不得不说，这需要高超的回话技巧，我们既要把话说到客户的心里去，又要得到客户的认可和赞赏，这很难。在职场上，很多销售员在推销过程中总是被客户牵着鼻子走，常常会被客户问得哑口无言；也有一些销售员能够主导客户，把握着客户了解产品和决定购买的心理节奏。所谓主导，就是能够激发他人的思考，也能够让他们对于我们的话产生深刻的理解。需要注意的是，主导不是直截了当地告诉他人一件事情，而是抛砖引玉，以各种方式引导他人对于我们想说的事情主动思考，主动靠近，而绝不会轻易地就下定论。销售员要想激发客户的购买欲望，只知道说某一件产品很好是远远不够的，还要抓住客户的核心需求，发掘客户的兴趣点，这样才能更好地展示产品，最终使客户认识到购买产品是他们最好的选择。

玛丽家里正在装修，因为阳台还没有封闭，所以玛丽决定利用周末时间去几家经营窗户的门店选购窗户。为了货比三家，玛丽走进好几家卖窗户的门店里咨询，后来觉得有个门店的老板说话很中听，就决定在这家定制封闭阳台。

进入这家门店，玛丽问老板：“老板，有什么好的断桥窗户推荐吗？我想要金刚一体的。”老板马上问玛丽：“您想要金刚一体的？”玛丽点点头。老板说：“金刚一体的窗户价格比较贵，尤其是名牌窗户，售价更贵。我建议您可以选择一般品牌的窗户，虽然是组装的，但是质量也是非常好的。”玛丽还是坚持问：“你告诉我，好点儿的品牌，金刚一体的窗户多少钱一个平方。”老板说：“从1500到3000多不等。”玛丽琢磨了一下：“的确很贵啊，我家得有20多个平方呢！”老板说：“我不明白您为何必须要金刚一体的，其实普通的窗户家用足够，质量也是特别好的。”玛丽说：“我担心质量不好，不能保障安全。”老板听到“安全”两个字，不由得心中一动：“您要是担心安全问题，完全没有必要。其实金刚一体的厚度是加上纱窗的，如果去掉纱窗的厚度，本身窗户的厚度根本没有最厚的普通窗户那么厚。例如，这一款窗户，虽然不是名牌，但也是很不错的牌子。而且，这款窗户材料很厚，型材很大，除了不是整体的之外，丝毫不比金刚一体的差。就算您选购进口的窗户把手和锁，这个窗户算下来也就大概1000块钱一个平方。我还是建议您选择普通的，我们的窗户安装的时候都是用很粗很长的钢钉固定，还要打很多的胶，绝对不会出现你说的安全问题。”在老板的一番劝说下，又作了详细的预算，玛丽对于这款老板极力推荐的普通窗户怦然心动。综合考量和权衡之下，在老板再三保证安全性丝毫不逊色于金刚一体之后，玛丽终于订购了这款窗户。

在这个事例中，老板之所以能够成功地把窗户推销出去，是因为他意识到，玛丽之所以想要金刚一体，不是因为不差钱，而是因为关注安全问题。为此，他面面俱到地进行阐述，成功地把一款安全性有保障、产品质量好、性价比高的产品推销给玛丽，得到了玛丽的认可。不得不说，老板成功地主导了玛丽的购买决策过程，极大地影响了玛丽作出购买决定。这一则是因为老板推荐的产品的确很好，二则是因为老板能够从玛丽的角度出发，考虑玛丽的真正需求，为玛丽推荐最为合适的产品。只有满足客户需求的产品，才能得到客户的认可和接纳。否则，就算产品再好，若不能满足客户的需求，则也无法成功地打动客户的心，让客户实现购买行为。

一个优秀的销售者一定能够主导客户的思维，引导客户按照他们的节奏去进行思考，认真了解产品的优势和长处，也在权衡利弊的情况下，说服自己接受产品的劣势和不足。此外，在对客户进行推销的时候，还要保持淡然的心态，而不要急功近利，否则让客户觉得你是为了自身的利益才会大力推销。真正高明的销售，是把销售化为无形，也许在沟通的过程中就能搞定客户，让客户更加重视和尊重我们的意见。