嫌货才是买货人，要会回答嫌贵的顾客
销售员工作的本质就是要从客户的口袋里往外掏钱，可想而知，这很难，因为没有人愿意把自己的钱掏给别人。即使在购买产品的时候，人们所希望的也都是花最少的钱购买最好的产品，从而实现超高性价比。这就决定了销售员在推销的时候，不管销售的是价值很高的产品还是价值很低的产品，都需要面对客户的嫌弃：价格太贵。很多销售员正是因为不知道如何回话，才导致影响了客户的购买心态，甚至使得原本即将达成交易的一笔生意鸡飞蛋打。要想提升销售水平，就必须学会应对客户的嫌贵，给予客户及时和到位的回应，这样才能促使销售更加顺利地展开。
俗话说，嫌货才是买货人。很多时候，客户不仅嫌弃一件产品的价格太贵，也会嫌弃某件东西的质量不好。这样的嫌弃之中，只有极少数人是真的不想购买，是真正地嫌弃；而大多数人一边嫌弃，一边还在拿着东西看来看去或者对于产品进行认真检查，这往往意味着他们是想要购买这些东西的，所以才会找借口砍价。
作为一名化妆品推销员，娜娜的销售业绩在全公司是最好的。这是为什么呢？原来，娜娜很擅长给客户回话，尤其是那些嫌贵的客户，娜娜都能搞定，为此，她的销售业绩也就水涨船高。
一个周末，萌萌接待了一位40多岁的中年女性。看起来，这位中年女性应该是普通的工薪阶层，她穿着普通的衣服，脸上也没有浓妆艳抹。她询问的是基础护理套装。萌萌告诉她：“这个套装非常好用，而且量很大，均价比小套装便宜得多。”客户问：“这一套多少钱？”萌萌回答：“2680元。”客户的脸上明显露出惊讶的表情：“这么贵，还只是基础套装？”萌萌说：“这个套装的性价比是很高的。通常情况下，我们的小套装要卖到1980元，这个套装相当于小套装两倍的量，价格只比小套装贵700元，特别划算。”客户还是觉得贵，萌萌未免有些不耐烦，说：“我们的价格就是这样的，我们的化妆品的质量也是非常好的。”听到萌萌这么说，客户明显表现出不悦的表情，说：“你们的化妆品这么贵，都是给富太太用的吧！”
眼看着萌萌和客户之间谈得不愉快，娜娜赶紧来帮忙，对客户说：“这位女士，我看您气质不俗，一看就是知识分子，也没有浓妆艳抹的脂粉气。如果您注重基础护理，这个套装其实是非常划算的。通常，我们的一个小套装可以用四五个月的时间，这个大套装是加量装，可以用到一年的时间。虽然需要2680元的确挺贵，不过，平均到一年的时间里，每天才不到10块钱呢！我觉得，如果每天只要花不到10块钱就能解决面子问题，还是很值得的，毕竟我们每天都要见人呢！而且您的皮肤很白皙，底子非常好，用了这个基础套装会让面部更加水润，就算不化妆，您也会给人耳目一新的感觉。您还特别有眼光，我们这个套装都是很多特别重视面子工程的成功女性在用。”娜娜这一番话说下来，客户脸上的表情由阴转晴。她问娜娜：“马上就要三八节了，很多女性用品都有折扣，进行大力度的促销活动。你们有什么促销活动，价格可以便宜些吗？”娜娜说：“您可真是行家，每年三八节都是化妆品促销力度最大的时候。这样吧，我现在就和主管申请，看能否以三八节的价格给您。”说着，娜娜拿起电话给主管拨过去，当着客户的面很努力地和主管申请，终于为客户争取到三八节的折扣价：2180元，还可以赠送一瓶洗面奶。看到娜娜付出这么多努力，客户不好意思继续砍价，当即决定购买。
面对客户嫌贵的话，萌萌说自己家的化妆品就是这个价，就像在指责客户没有钱消费高档护肤品一样。娜娜的策略截然不同，她先认可客户的感受，说自家化妆品的确很贵，接下来从护肤品的使用时间来给客户进行分析，最终得出每天不到10元钱就能解决面子工程的结论，让客户怦然心动。后来，娜娜更是积极地帮助客户提前申请三八节的折扣和优惠，让客户感受到她满满的诚意，所以客户才会很痛快地下定决心购买。
销售全在一张嘴，嘴巴会说话，就能把回话说到客户的心里去，让客户怦然心动。嘴巴不会说，就会导致客户心生不悦，甚至因此而打消已经产生的购买欲望。要想把回话说好，只凭着三寸不烂之舌是远远不够的，还要非常用心，了解客户的所思所想，这样，才能让客户对我们产生信任的感觉，从而愿意听从我们的建议。尤其是在客户说贵的时候，我们一定要坚持以正确的方式给客户作出回应，而不要随意地否定客户的感觉，更不要因为客户嫌弃贵就瞧不起客户。
此外，还要摆脱一个误区，那就是作为销售我们心中要有底气。有些销售总是想要讨好客户，一旦客户说贵，就会马上给客户让价。殊不知，没有人会嫌弃便宜。这样一来，直接导致客户在得到便宜之后还想更便宜，甚至对于产品的品质产生怀疑。这是客户非常微妙的想法——既想以低廉的价格购买到优质的产品，但是，当价格太低的时候，他们又会担心产品质量是否过关。所以，销售不但要满足客户的需求，还要满足客户的砍价心理需求，让客户花费一番时间和心思才能得到产品，这样，客户才会觉得得来不易，才会更加珍惜。
具体而言，面对客户嫌贵的话，销售员可以尝试以下几种方法。首先，可以采取比较的方法证明本公司产品的质量比其他产品好，但是价格并不比其他产品高。其次，可以采取平均法，把绝对值比较高的产品价格平均分配到使用年限里，这样一来，金额就会显得小很多。最后，还可以使用拆散法，把产品的主要部件或者功能进行合理拆分。例如，有一个微蒸烤一体机需要一万多元钱才能买到，如果客户嫌弃贵，那么销售员可以列举给客户听：一个蒸箱需要五六千，一个烤箱也需要三四千，一个好的微波炉还需要两三千。这样下来，微蒸烤一体机一万多的价格不算贵，最重要的是花同样的钱还能节省厨房里很大的空间呢！这样的条分缕析，能够帮助客户整理清楚思路，让客户知道这个多功能的机器价格并不贵，还能让厨房变得非常清爽和干净。如此想来，客户何乐而不为呢？他一定会选择购买最新款的微蒸烤一体机。
从销售心理学的角度而言，客户在作购买决策的过程中，会考虑产品的质量和功能、价格、售后服务等几个方面的因素。如果产品在这几个方面都能符合客户的需求，则客户就很容易下定决心购买。在这几个因素中，价格又是核心因素，即使一件产品无法百分之百满足客户的需求，只要价格便宜，客户就会主动对自身的需求打折扣，从而让购买的决策作得更加顺利。这是客户在不知不觉间平衡内心的表现，是在衡量产品的性价比。为此，销售员必须回答好客户嫌贵的问题，才能有的放矢地消除客户的疑虑，打消客户的心结，才能让客户更快速地决定购买。