促销活动要给力，商品选择有技巧
案例回顾
王纪学是连锁超市的店长，根据总部制订的销售任务，本月的累积业绩到了预警点，需要采取促销行动来弥补业绩缺口了。但是选择什么商品作为促销品让他感到困惑，门店的商品种类丰富，包括生鲜、服装和日常用品等，到底该从哪里下手呢？
之前王纪学搞促销活动，都是随便选一些热销品，他不知道怎样才是科学地选择促销品，这一次，他也是随便挑了一些促销品进行降价促销，觉得这样又省钱又省力。薄利多销的结果是减下来的利润并没有带来足够多的销量。虽然促销单品的业绩有所提升，但是利润率却没有提上去。门店其他商品的销量也没有得到有效带动。
案例解读
商品促销是运用各种积极的促销方式，吸引既有和潜在的顾客，刺激顾客的购买需求，达到提高门店销售业绩的目的。促销是提高商品销售最直接、最简单、最有效的手段，是商品营销的一个重要部分。对于门店来说，促销活动应该经常举行，加深顾客对门店和商品的印象。
促销活动是商家的常规活动，但并不是一件简单的事情，一个完美的促销活动的制订要经过前期调研、有针对性地策划和后期的评估改善这三个过程。案例中的王纪学虽然认识到了促销的重要性，但是却没有下工夫去学习促销知识，导致他走向了促销误区。
在促销商品选择上，他没有经过具体分析，而是简单地根据商品销量进行选择，没有考虑到促销品对门店其他商品销量的带动作用。同时，这样小范围的商品促销难以形成足够的影响力，不足以吸引到潜在顾客的注意力，无法快速提升门店业绩。
在促销策略上，王纪学简单地采用了传统的降价促销方式，但这种策略已经司空见惯了，在很多顾客眼里，已经算不上是一种促销了，很难激发起他们的购买热情，也无法营造出一种热销氛围。
专家建议
促销活动可以是面向门店所有商品的，也可以是为特定商品开展的，更多情况下是通过一定数量的促销品带动门店其他商品的销售。能否取得预期的效果，其中的一大关键就是促销商品的选择。
1.价格敏感商品
顾客往往只根据自己的需要购买几种商品，并最有可能记住那些反复购买的商品的价格。这几种被记住的价格在顾客心目中成为所有商品价格水平的代表，从而形成了顾客对该企业的价格知觉。这几种商品即为所谓的“价格敏感商品”。以综合超市为例，价格敏感商品就包括粮油、鸡蛋、青菜等。热销品不一定是价格敏感商品，应该加以区分，案例中的店长就是没有认识到这一点以致促销失败。
价格敏感商品由于关注度广，而且顾客对于价格非常敏感，所以价格降低一点点，销量就会大幅提升，也能带动其他商品的销量。
2.新品
新品的推广促销有利于树立企业形象、提升品牌形象。新品推广时间一般选择在主要节假日，开业、试业期间，周年庆、厂庆等时间段。新品推广的对象一般以企业的A类顾客为主。
新品的推广促销不限于价格优惠，也可以采用展示等活动形式推出。新品推广可与普通商品搭配进行捆绑销售，用以提升客单价。
3.有效期商品
有效期将至的非价格敏感商品，也可以作为促销商品。但是这类商品降价幅度应该在5%以上才能受到顾客的关注。通过一个合理的降价，不仅能够售出滞销品，同时为其他连带商品增加了购买的可能。
4.季节性商品
促销商品还可以根据市场趋势来选择。例如，适逢新学期开学，书包、书本等学生相关物品都可以打出促销牌。牛羊肉在我国的传统佳节销量都会大增，某连锁食品店的品牌牛羊肉在市场上非常有竞争力，在节假日该连锁店会选择对这些广受欢迎的商品进行降价促销，很好地带动了门店的业绩。
另外，毛利高的商品、供应商特惠商品、企业买断商品等都是不错的促销选择。对于有议价权的大卖场来说，更可以与生产厂家谈判寻求更多的促销优惠。
选择了正确的促销商品和促销方式，还需要有良好的配套执行措施才能保证促销的效果。首先在商品陈列上应该突出主打促销商品，为顾客的选择和购买提供便利。摆放商品时，要注意避免将促销商品与同类和相似的商品摆到一起。与此同时，广告标志、价格牌等应该提前到位，在设计上要能够吸引顾客的眼球，根据促销面向的顾客群的特点、喜好进行设计。
在促销后期，还应该进行跟踪，对促销活动进行评估和改善。促销评估的主要衡量标准是促销活动中销量的对比、毛利的对比、整个部门生意的对比、商品所属大分类生意的对比、商品所属中分类生意的对比。这些标准可以参考以下内容进行评判：①该商品促销活动后业绩是否得到提升，量化指标包括销量、总金额和毛利金额。②该商品促销后，是否对本部门生意、本商品所属大组生意的提高有所贡献。③该商品在促销价格恢复到正常价格后，顾客是否会再度接受，该商品促销后对正常销售是否会产生影响等。
逸马点睛
选对商品，周密安排，完美促销。