扩大商圈增业绩
案例回顾
邱致远所在公司在一个二级城市新开了一家门店，营业了两个多月，局面一直没有打开。公司于是把邱致远派过去，希望他能在那里开辟疆土，拓展业务。
经过调查之后，邱致远发现门店现有的稳定顾客的辐射范围远远没有达到预期设想，目标顾客中在门店消费的概率也亟需提升。虽然周边人流量很大，但是怎么才能吸引更多的人来光顾门店并消费呢？邱致远觉得，当务之急，就是要扩大门店的商圈覆盖面和商圈渗透率。
案例解读
门店客流量是影响门店经营业绩的一个重要因素。门店客流量又受到商圈覆盖面、商圈内人口密度和商圈渗透率的影响。其中商圈内人口密度是在门店选址之初需要考虑的因素，对于已成形的门店，这已是一个既定条件。
门店商圈覆盖面指的是门店的稳定顾客以门店为中心形成的辐射范围，一般以最远的稳定顾客到门店的距离为半径来界定。根据顾客所占比率的大小，门店商圈可进一步细分为核心商圈、次核心商圈和一般性商圈。其中，核心商圈的顾客数量大约占来店顾客总数量的50%～60%，次核心商圈顾客比为20%～30%，剩余的10%～20%顾客分布在一般商圈。
商圈渗透率在某种意义上说，就相当于门店的市场占有率，指的是门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中，门店的稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。
上述两个指标是门店影响力的真实写照，要提高门店的影响力，就要针对这两个方面给出切实可行的实施方案。这两个指标上去了，门店的业绩和影响力自然而然也就上去了。
专家建议
1.商圈覆盖面
顾客对商品乃至门店的体验过程都必须从顾客的第一印象开始，继而是消费体验，然后是对服务的满意程度，并以此为依据判断是否忠于门店。从这个过程来看，门店扩大商圈覆盖面首先要提高门店在目标顾客中的知名度，其次是要提供良好的消费体验。这两类问题可以通过以下几种途径加以解决：
（1）扩大促销广告传播范围和时间节点的选择。要提高商圈内目标顾客对门店的知晓度，扩大促销广告的传播范围能够带来不错的效果。门店可以有选择地到门店影响力薄弱地带的目标顾客密集区去组织公关活动、派发促销广告，以此提高门店知名度。同时，要注意选择宣传的时间节点，如下班时间、周末、节日期间等。
（2）提高顾客抵达门店的便捷性。虽然门店的地址不可更改，但是可以从交通的便利和便捷性上提升顾客的满意度。门店可以通过增设免费班车、改善门店的停车环境、与公共交通部门协同增加到门店的公交路线或站点等方式，使顾客能够方便快速地到达门店。
（3）优化商品组合，凸显经营优势。虽然连锁门店商品的深度和广度大多已经确定了，但是对于商品组合，门店还是有一定的操作空间的。门店可以根据周围商圈目标顾客的消费层次以及商圈内竞争者的特点，选择最佳商品组合，突出自己的经营优势，打造门店独特的卖点，从而能够避免距离门店偏远的顾客被其近距离的门店竞争对手拦截。
2.商圈渗透率
商圈渗透，简单地说是让更多的顾客走进门店进行消费。要做好这一点，仅仅靠宣传、推广、促销是不够的。如果内部问题解决不好，如人员管理、培训、客户管理等方面跟不上去，往往会起反作用。
提高门店的商圈渗透率，就要提高顾客的满意度和忠诚度。要使顾客在众多门店中选择特定门店，门店就必须在目标顾客心目中形成其他竞争门店替代不了的竞争优势。这种竞争优势则体现在高性价比的商品、温馨的顾客服务等，让顾客能够愉快地消费，对门店满意度高，从而成为门店的忠实顾客。
（1）高性价比商品。对于传统门店来说，高性价比的商品是顾客满意度评价的核心。如果不能在这一点上让顾客满意，其他的工作做得再好，那也不过是“金玉其外”罢了。门店应该把提供高性价比的商品作为寻求提高顾客满意度的核心目标。
获得高性价比的商品，需要连锁采购系统的支撑。同时还应该认识到，门店不可能所有商品都具有最高性价比。与其平均使用力量和资源在每一个品类上，不如结合竞争对手的情况，集中优势资源在门店的优势品类上，为顾客营造独具特色的高性价比的品类，凸显门店的优势。这样做既能避免竞争对手间的恶性价格竞争，又更容易得到顾客的认可。
在这一点上，饭店的特色菜服务给了我们很好的启示。连锁企业需要营造类似特色，既不寻求在所有的品类上超越对手，但是一定要有几个品类是拥有竞争优势的且被顾客认可的，这样顾客的口碑传播才会比较有针对性，也容易保持持久的传播效果。
（2）提升服务质量，提供顾客溢价的超值服务体验。对于门店来说，虽然每天的工作看起来都是重复的，但是针对不同的顾客，每一次服务却又是不同的。站在每一位顾客的角度，每次的购物体验都是唯一的，如果你怠慢了他、让他不满意，他就很可能永远都不再光顾了。所以应该将门店的服务精细化到每一位顾客，每一个环节和每一个细节。
门店的服务质量其实存在于每一个环节、每一个细节。从顾客踏入门店到离开的整个过程构成了门店的服务全程，服务质量不是各个点的服务质量平均的结果，而是一种继承的结果。任何一个环节或细节没有做好，就会前功尽弃。
所以要提升门店整体的服务质量，应该做到精细化服务，关注每一位顾客、每一个环节、每一个细节的服务质量，要力求营造令顾客满意的全程服务体验。
逸马点睛
内强素质，外树形象，让门店形象广入人心。