奇货可居术

奇货可居术

【心理战术】

抓住人们“以稀为贵”的心理，囤积奇货来谋取利益的战术。

奇货，稀有的货物。居，存储，囤积。奇货可居，指把稀有的、短缺的商品储存起来，等待高价时出售。

“奇货可居”说明了这样一个道理:物极必反。司马迁在《货殖列传·序》中指出:“物贱之征贵，物贵之征贱。”低贱的东西，如果供应量不足，达到一定的极限，也就会由贱而变贵。贵重的东西，如果供应量超过了一定的极限，反而会变低贱。要想居奇货的经营者必须具备识别这两个极限的“慧眼”和同时大进大出的胆略。

【经典案例】

▲慧眼识奇货

法籍华人成之凡女士是巴黎知名的珠宝首饰收藏家。她认为收藏珠宝、金银首饰，要买有签名的、名家设计的，既可保值，又可升值。

20世纪50年代，成之凡女士刚到法国，偶然在一家金银首饰店见到一枚金戒指，并对此产生了很大的兴趣。就这枚金戒指的含金量来说，并非4个“9”(即99.99%)的24K黄金戒指，只是18K的金戒指，这一点并不起眼，尤其是对有钱人来说，更是不屑一顾。

可是这枚外形像蜗牛的18K金戒指，在内壁刻有制作年代、号码和设计师的名字，这一点对于识货的人来说，不能不说没有吸引力。

成之凡女士深知这枚金戒指的收藏价值，便毫不犹豫地掏出6000法郎，买下了这枚金戒指。戒指至今戴在她手上，视为奇货可居，即使现在用6万法郎也是买不到的。因为，随着现代大工业生产和科技的发展，金银首饰大多是机器生产的，每一种样式千篇一律，数不胜数。而手工制作的金银首饰愈来愈少，况且具有强烈的个性，多不雷同，价格昂贵，即使在国外，也多半是有钱人才专门定做，成之凡女士那枚戒指，现在便成了古董，其价值可想而知了。

1970年成之凡女士逛巴黎市场，偶然发现了一种银制发卡，制作年代是1900年，当时法国有一股崇尚东方文化的思潮，发卡设计样式像白菊花，是日本人所喜爱的，当时很便宜。成女士一口气把巴黎小店出售的这种发卡统统买回来。这个举动当时使许多人感到奇怪。1973年，巴黎有人发现了这种发卡的价值，到处去买。可是巴黎市场已没有货了，成女士囤积的这种发卡成了高价出售的宝物。

▲买断策略

日本有一家专门制造妇女针织品的公司，其获得了传奇性的发展。在高级服饰的行业中，这家公司的销售量最大。他们只负责筹划、设计，然后把服装样品交给厂商制造，再钉上本公司特有的商标，专由一家妇女商店销售。这似乎是一家靠创意赚钱的公司。

一位销售心理学专家曾访问过这家公司的董事长:“你的公司为什么生意这么好，赚这么多钱?”

董事长回答说:“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划、设计，由别人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求，的确不可思议。”

这位专家认为，这家公司的成功，并不在于委托产销的方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各大百货公司里去卖，只在专门商店定点销售，从而使人认为该公司所制的商品稀少，不到指定地点，就买不到他们的商品，于是趋之若鹜。当然设计创意的优劣也是重要因素。将这两条相加，便是他们的商品倍受欢迎的原因。