以理服人术

以理服人术

【心理战术】

运用普遍认可的道理和逻辑力量进行说服的心理战术。

辩说的力量来自不可战胜的逻辑力量，辩说固然也讲究辞采，但主要靠严密的逻辑来说服人;辩说固然离不开以情感人，但主要的要靠以理服人。既要有鲜明的论点，又要有充分而又必要的论据，有理有据，无懈可击，才具有不可辩驳的逻辑力量。就事论事，讲不出道理;泛泛而谈，说不透道理，是不可能使人口服心服的。

【经典案例】

▲孙明谏赵简子

赵简子的家臣尹铎奉命去治理晋阳。尹铎由晋阳来到晋国国都新绛，向赵简子请示。简子说:“去把那些营垒拆平。我将到晋阳去，如果去了看见这些营垒，这就像看见中行寅和范吉射率领军队将我困在晋阳一样。”

尹铎回到晋阳后，不但没削平营垒，反倒把营垒增高了。简子到了晋阳，望见军营的高墙，生气地说:“哼!尹铎欺骗我!”于是住在郊外，要派人把尹铎杀掉。

赵简子的家臣孙明进谏说:“据我私下考虑，尹铎是该奖赏的。尹铎的意思本来是说:处于享乐之中就会恣意放纵，遇见忧患之事就会励精图治，这是人之常理。如今您见到营垒就会想到忧患，又何况群臣和百姓呢!有利于国家和君主的事，即使加倍获罪，尹铎也宁愿去做。其实，顺从命令以取得君主的高兴，一般人都能做到，又何况尹铎呢!希望您好好考虑一下。”简子说:“如果没有你这一番话，我几乎犯了错误。”于是赏赐了尹铎。

▲贾诩说张绣归曹

官渡之战时，袁绍派人见张绣，希望与张绣结盟，共击曹操。

使者到了，张绣想要答应，这时，贾诩冒充张绣，坐在张绣的座位上对袁绍的使者说:“你回去告诉袁绍，自家兄弟都不能相容，难道还能容纳天下的国土吗?”张绣大惊，偷偷地对贾诩说:“你怎么能这样做呢?”贾诩说:“不如归顺曹操。”张绣说:“袁绍强而曹操弱，我又与曹操有仇，归顺他能行吗?”

贾诩说:“正因如此，所以更应该归顺曹操。曹操挟天子以令诸侯，这是归顺他的第一个原因。袁绍势强，我们以这点兵力归顺，肯定不会被他重视;曹操兵少，能得到我军肯定非常高兴，这是应该归顺他的第二个原因。曹操有王霸之志，而有王霸之志的人，肯定会释私仇，以明德于天下，这是应该归顺他的第三个原因。希望将军您别再犹豫了。”张绣听了贾诩的分析，心悦诚服，便率众归顺了曹操。果然如贾诩所言，张绣到后，曹操与他把手欢宴，并结成儿女亲家，待之甚厚，后封破羌将军，死谥定侯。

▲小贝利的抉择

世界球王，被人们称为“黑珍珠”的巴西足球运动员贝利，自幼酷爱足球运动，并显示出超人的才华。

一次，小贝利参加了一场激烈的足球赛，休息时，他向小伙伴要了一支烟解乏。不巧，被父亲看到了。

晚上，小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。但是，父亲并没有这样做，他语重心长地对贝利说:“孩子，你踢球有几分天资，也许将来会有些出息。可惜，你现在在抽烟了，抽烟会损坏身体，使你在比赛时发挥不出应有的水平。作为父亲，我有责任教育你向好的方面努力，也有责任制止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方面滑去，主要还取决于你自己。因此，我要问问你，你是愿意抽烟呢?还是愿意做个有出息的运动员呢?你懂事了，自己选择吧!”说着，父亲还从口袋里掏出一沓钞票，递给贝利，并说道:“如果你不愿意做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这就作为你抽烟的钱吧!”说完父亲走了出去。

小贝利望着父亲远去的背影，仔细地回想着父亲那深沉而又恳切的话语，他不由地哭出声来。过了好一阵，他止住了哭，拿起桌上钞票，还给了父亲，对他说:“爸爸，我再也不抽烟了，我一定要当一个有出息的运动员!”从此，贝利刻苦训练，球艺飞速提高，15岁参加桑拖斯职业足球队，16岁进入巴西国家队，并为巴西队永久占有“女神杯”立下奇功。如今，贝利已成为拥有众多企业的富翁，但他仍然不抽烟。