如何分析、突破谈判僵局
合同谈判本身是双方合同谈判人员发生的较为激烈的利益冲突，特别是对于标的额较大的合同或涉外合同，由于合同涉及利益较大，要想在短时间内达成一致是十分困难的事。可以说谈判的过程本身就是僵局形成与突破的过程，谈判的任何阶段都可能是僵局的形成阶段，每一阶段都有其自身的特点，法务人员要学会把握时机，善于对僵局进行分析，通过分析找出形成僵局的症结所在。在协商的过程中，任何接触都有可能形成分歧与对立。法务人员要学会准确的判断与适度的把握，冷静、仔细地分析形成僵局的原因所在。
（一）分析形成谈判僵局的主要因素
一般来说，双方谈判形成僵局主要有以下几个因素：
1.理解上的偏差
在僵局的形成过程中，往往是双方合同谈判人员对于事实与法律的理解上产生了偏差，法务人员就要学会掌握纠偏的良方，努力说服双方合同谈判人员，对于事实的理解与对于法律的理解要站在一个层面上来，不能各执己见，这样就难以打破僵局。
2.强者态势
在僵局的形成过程中，双方的利益冲突可能不是主要的，而是一方合同谈判人员持有强者态势，或者自恃市场强势，或是自恃技术独特、产品不可替代，或是一方资源优势。对于这种恃强欺弱的态势，法务人员要学会以理服人，以法论事，通过风险评估、合同违约成本与建立良好人际关系等方面去打破僵持不下的局面。对于弱者来讲，不能越是受到欺凌就越做出退让，而是首先要双方心平气和，法务人员要学会缓解气氛，让双方知道彼此尊重，同时尽量在对方推出的强势合同条款下找到突破，尽量让对方感到谈判成功的诚意与决心。
3.沟通障碍
人与人之间的矛盾往往是沟通上出现了差错，合同谈判出现了僵局也不例外，特别是对于双方的权利义务、违约责任、免责约定、合同价款这些合同的实质性内容往往是双方谈判人员的必争之点，还有涉外合同中的法律适用、纠纷处置方式及中外文优先适用等。有的涉及核心利益，有的可能是习惯性思维，或者受格式条款的限制，还有的可能是基于双方文化背景差异，或者双方文化程度、道德修养方面的差异，而对某一表述方式产生了理解上的差异。再就是一方谈判人员对于对方谈判人员发出的信息做出了错误的理解，有的可能是出于猜测，或者是过于强势而引起。这就要求法务人员学会沉默，要善于听取双方谈判人员的陈述，从中体会双方合同谈判人员的沟通障碍在哪里。法务人员要当好解说员或翻译员，让双方切实理会对方的真实表述。
4.要求上的差距
有时双方的利益争议往往只是要求上的差距，如价格上的差距、质量要求上的差距、违约比例上的差距。也就是说合同的主要条款已经得到了确定，双方谈判人员也都认可争议存在的原因和归属，而只是要求上的差距。这时，法务人员要分析差距的大小，缩小差距的可能性，找出难以满足要求的事实，从而说服对方接受己方的主张。或者提出一种折中方案，或者通过条款换条款来达到双方满意的结果。作者曾参与一宗涉外特种设备的买卖合同的谈判，合同主要条款基本达成一致后，在法律上的适用上产生了分歧，外方要求严格适用新加坡法律，且排除转置等方面的规定，作者代表方提出通过条款换一致的方式，最后对方同意降价3万美元缩小了双方的差距。
5.信任危机
有时双方难以达成和解不一定是价格上的多少，可能是因双方之间存在信任危机引起的。这时法务人员就要及时与对方法务人员沟通，与双方谈判人员沟通，找出双方缺少信任感的原因所在，从而突破僵局。
作者曾经参与一起某公司外派非洲国家员工因工死亡的抚恤金分配协议的谈判。不幸遇难员工的老家有父母及两位已成家的兄弟，其家留下一位没有工作的妻子和一个不满十岁的儿子。其父母与其妻之间因抚恤金分配达不成协议诉讼至法院。在协助办理过程中，自己深深被双方的悲伤所感染，通过沟通，发现双方的争议主要是信任危机引起。其父母想到其妻拿到钱后改嫁苦了孙子，其妻想到其父母拿到钱后，两个小叔子会花钱，最后还是苦了其父母，双方都没有把自己为对方着想的真实想法说出来，最终形成纠纷。通过让其父母与其妻、儿直接见面，大家把真实想法说出，最终其父母做出适当让步，其妻也改变了自己原先的想法，很快双方就达成了一致意见，并顺利在法务人员的调解下签订了各方均满意的抚恤金分配协议。
（二）掌握突破僵局的技巧
分析出僵局的原因所在后，就要想办法突破僵局，下面是常用的突破僵局的技巧，法务人员的谈判技能主要通过以下五个方面得以展现：
1.以理服人
以理服人就是要求法务人员具有辩明机理的独特才能。每一个具体的谈判争议点总涉及三种“理”：一是法理；二是情理；三为事理。阐明事理是“以理服人”的重点。谈判的内容千变万化、千差万别，故其事理也丰富多彩。明察事理对于谈判成果的巩固十分重要，体现法务人员的综合素质。因此，法务人员的谈判技能主要体现在“以理服人”的表达水平上，这不仅要求法务人员具有专业知识，而且具有较高的逻辑思维能力。
从商务谈判的角度来看，法务人员谈判的核心目的是去说服对方，影响对方谈判人员的思维定势和内心信念。实践证明，谈判人员在做出接受某一谈判成果时不仅具有公平、合理等的商务心理，同时还极易受到非商务心理的影响，如好感、同情、敬佩、给面子等。所以在谈判中法务人员要善于将理性因素和情感因素有机地结合起来，做到情理交融、合情合理。一方面要清楚、准确地表达自己的观点并进行严谨的论证，另一方面又要以情感人，以情导理，以理服人。
2.保持立场
保持立场就是法务人员要在商务谈判的过程中始终坚守自己的职业道德，时刻保持清醒的头脑，在维护当事人权益的过程中，要明确自己的谈判立场，只有明确了谈判立场，才能在商务谈判的过程中把握谈判方向，才能按照自己的辩论思路完成谈判事项。一是不要偏听偏信对方的一面之词；二是谈判话题不能与己方主谈判人员的谈判意图相违背，更不能损害公司的整体利益；三是谈判的内容与达成的协议不能违背法律规定，法务人员要明了自己参与谈判职责就是要使谈判成果依法合规。
3.坚守底线
在协商的过程中，法务人员要充分听取双方主谈人员的陈述意见，力求在协商的过程中让形成僵局的原因客观地反映出来，同时要拿出较为公平让双方都能够接受的解决思路。要据理力争，但不能提出一些不切实际的要求。特别是对于双方已达成一致的合同条款不要轻易再提出来修订，除非涉及“条款换条款”的技巧应用。同时要严格遵守己方制定的谈判底线，一是不要随便向对方透露己方的底线，二是不要随便越过底线提出解决方案。
4.关注利益
任何僵局的发生都会有一定的利益关系在起支配作用，双方能够坐到一起进行合同谈判就说明各方都有希望谈判成功的诚意，法务人员就要关注双方的利益所在，特别是潜在的利益所在，如机会成本、时间成本等，还有今后的合作可能，这些都是双方关注的利益所在。在分析双方关注的利益时，还要分析双方要求的差距有多大，要及时地提出能够缩小分歧的建设性意见，供双方参考。
5.换位思考
在合同谈判的过程中，双方的矛盾有时十分激烈，法务人员要学会利用矛盾，让双方心平气和的为对方着想，虽然是各为其主，但矛盾不化解也就难以为其主，因此适当地时候要提醒某一方能够站在对方的位置上想一想。实施换位思考，就是要提醒某一方设身处地，从对方角度来观察问题，分析利弊。而合同本身是双赢才为赢，因为合同的签署并不一定能够说明问题就彻底解决，否则，以后还有进行变更、终止，与其留下隐患，不如说服一方多一分理解，适当让步，从而消除误会，找到突破僵局的共同点。
6.抓住要害
“打蛇找七寸”，才能给蛇以致命一击，这是十分通俗的道理。在合同僵局解开的协商过程中，法务人员要学会找到形成僵局的症结所在，抓住要害进行突破。不要在无利益冲突的争议上做无休止的争执，避免让对方抓住更多的破绽或把柄，使自己陷入极其被动的境地。这就要求法务人员学会找点、打点，借题发挥，使对方接受可替换的条款意见，尽快结束争议。
7.有效退让
在合同谈判中，当形成僵局后，法务人员要及时与己方谈判人员单独进行沟通，把握协商的度，进行有效的退让，不能固执己见。把握实质，就是对于原则性的问题要把握，对于非原则性问题作适当让步，如在专利技术许可合同的谈判中，对专利的侵权责任分担不能够让步，但交付期、法律适用可作适当让步。协商毕竟是为了尽快达成一致，在协商陷入僵局时，法务人员要有清醒的认识，要说服己方的谈判人员促使合同条款的变通带来的好处要大于不变通所带来的好处，这就是说服合同谈判人员有效退让应采取的战略。
突破合同谈判的僵局，是法务人员经验、直觉、应变能力等因素的综合，有时也是一种悟性的体现。法务人员要通过合同谈判积累经验，要分析僵局的前因后果，要几种战略或单独实施或组合实施，要树立“双赢”的协商理念，以合同协商一致作为谈判成功的试金石。千万不可强势欺人，让对方违心答应，这样签署的合同以后在执行之中，对方也会通过合同变更来达到自己的期望值。