觐见谈判：谈论公共领域
马嘎尔尼认为，通过建立一系列的可供参考的标准，无论一个地方的信仰，天性，经度或纬度或物产是什么，如果他必须对这个地方施加影响的话，他都能够驾驭有余。于是，他在谈判中就处于有利地位，不必耗费太多心力。他观察入微，却不再仅仅是个被动的接受者——他提出许多建议，并据理力争。这一切努力所围绕的焦点是觐见皇帝时他应遵守的礼仪。
8月15日，使团快到北京东郊通州码头时，觐见问题首次出现。徵瑞、王文雄、乔人杰来到马嘎尔尼的船上，向他说明各种各样合乎情理的安排和参加在热河举行的皇帝生日庆典的计划。他们介绍宫廷礼仪时的那种“精微，灵活和巧妙”，令马嘎尔尼不得不叹为观止。清廷官员注意到各国服饰不同，便说他们还是喜欢自己服装，因为它“宽松自由”，不会在给皇帝磕头时碍手碍脚。既然英国人的服装不甚方便（如膝扣和吊袜带），那么可以在见皇帝之前把这些服饰去掉。
马嘎尔尼不愿奉行汉人在皇帝面前的礼仪，他认定“皇帝更乐意接受我的鞠躬礼或屈膝礼，我向我自己的君主行的正是这种礼”。他的态度使官员们推测：也许英国礼仪与中国差不多，但是，
在中国，礼仪形式是双膝下跪，三跪九叩。这项礼仪从来没有也不可能被豁免。我告诉他们，我们的礼仪有所不同，尽管我愿意以最大的热忱去取悦中国皇帝，但我的首要职责是取悦于我的君主，如果他们确实非常反对我奉行英国礼仪的话，我一到北京，就会给他们送去我的书面答复。
那时徵瑞提出，马嘎尔尼的旅程既漫长又危险，他的君主可能非常盼望他的归去。马嘎尔尼答道，他必须等到见到皇帝，他必须完成他的君主交给他的使命。然后，他仿佛突然想到了“东方习俗和思想”，于是，他说，他的“目的在于向我的君主描绘皇帝的无上荣光和美德，帝国的权势与壮观、法律及道德组织的睿智，远播四方的赫赫威名”（《马嘎尔尼日记》，84～85）。这当然是阿谀奉承，但亦有它意。马嘎尔尼所奉上的阿谀之词，正是清皇帝希冀在全球范围内都能听到的。
三天后，使团到达通州，王文雄和乔人杰又提到礼仪问题，“看来他们认为这是件严重的事”。马嘎尔尼观察到：
这是他们极为用心关注的一点，我觉得他们极为热忱地要遵守这项礼仪，并说这仅仅是微不足道的细节。他们自愿为我演示，并请我试一试能否做到。（着重号是引者所加）
请注意马嘎尔尼是多么详细地描述了清廷官员对礼仪的关注，却只字不提他本人对礼仪的看重。在他处理这些异域事物时，他确认汉人的一个特点，即他们“在说实话这一点上并非一丝不苟”，他们“并不认为有说真话的义务”。当他暗示他们在“对英事务上有自相矛盾或违背承诺之处”时，他们“毫不在乎”并且“认为无关紧要”（《马嘎尔尼日记》，90，和孟德斯鸠，1748：304）。
此事就此搁浅，直至使团到达北京。8月29日，马嘎尔尼在使团住所撑起英国华盖，把英国国王和王后的画像悬挂在待客厅里，并实践他的诺言，递交了一份书面答复。这封信由罗译成汉语，由从前学过汉语的小乔治·斯当东[14]抄录，装在一个黄色信封里[15]。信中，马嘎尔尼坚持认为他在他的君主面前的礼仪，在意义上可与中国的礼仪相等，他建议互换礼仪以便打开僵局。马嘎尔尼确信中国皇帝无意令他做出“与他的主人作为独立自主的君主所拥有的崇高地位不相称的行为”，他建议通过帝国如下的安排来避免这种无意的举动可能带来的危险。
即让一位地位与大使相当的清廷大臣身着英国服饰在马嘎尔尼北京的住所里，对着英王陛下的画像行礼，而大使本人则在中国皇帝御座前演示同样的礼仪。（《印度事务部马嘎尔尼通信》，20：153）(https://www.daowen.com)
建议被送给徵瑞，得到了否定的答复。而王和乔却赞成，并且愿意由他们本人在使团住所行礼。马嘎尔尼拒绝了他们的提议，因为他们的地位显然与马嘎尔尼不相当（《马嘎尔尼日记》，99～100）。在写给当达斯的信中，马嘎尔尼解释说，他要做的将比他要求中国人做的更多。清廷大臣的“跪拜”在一个“隐秘”的房间里进行，而马嘎尔尼的“跪拜”则在正式的节日上，在全体朝贡使臣和清廷重臣众目睽睽之下，并且将被记载在官方发行的邸报上（《印度事务部马嘎尔尼通信》，20：112b）。
9月8日，使团到达热河。觐见礼仪的问题必须得到解决，而徵瑞宣称，他必须将马嘎尔尼的建议公诸于众，这使问题更加复杂。由此，一场错综交织的斗争开始了。徵瑞认为，马嘎尔尼应亲自将信送给宰相和坤，以便取得答复。接着，王和乔拜访马嘎尔尼，告诉他，和坤因伤不便出门，希望马嘎尔尼去拜访他。马嘎尔尼对此表示异议，说他打算派斯当东去。当天下午，和坤约见斯当东，开口便问英王给大清皇帝的信里写了些什么。当斯当东答应送呈信函的副本后，和坤就试图“寻求一种方式以避免”对乔治三世画像行礼。斯当东怀疑徵瑞实际上已经把马嘎尔尼的提议告诉和坤了。但是，遵照大使的安排，他还是正式呈上那份提议的新副本。第二天，徵瑞请马嘎尔尼放弃相互进行礼仪活动的想法，提出了供大使单方面进行的其他形式的礼仪活动（《马嘎尔尼日记》，117～119）。
正当双方互不相让的时候，马嘎尔尼收到一份可能是传教士写来的报告，这份报告支撑起他的自信。报告中说，“皇帝并不了解此事的困难，我估计，一旦他了解了，他的态度将有所缓和”。显然，在马嘎尔尼于9月10日上午与徵瑞、王和乔见面前已决定在谈判中把握住这一点。马嘎尔尼认为，双膝下跪并磕头与单膝下跪相比，不仅仅有性质上的区别，更有数量上的不同。他坚持说，期望一位大使对一位外国君主比对他自己的君主表现出更多的恭顺，这是不合天意的，除非有相当的回报使他觉得有理由这样做。清廷官员问起在英王面前的礼仪，马嘎尔尼解释说，他总是单膝下跪，行吻手礼。当被问及是否乐意在中国皇帝面前行同样的礼时，马嘎尔尼做了非常肯定的答复。后来，徵瑞对马嘎尔尼说，可以采用英国的礼仪，但是要免去吻皇帝的手（《印度事务部马嘎尔尼通信》，20：113a）。
同一天下午，徵瑞宣布可以采用英国礼仪，但是既然吻皇帝的手不合中国的习俗，马嘎尔尼就应该双膝下跪。马嘎尔尼断然拒绝，徵瑞又同意只单膝下跪，并且不吻手。马嘎尔尼记载说：
对此，我同意了。我说，就如你所愿，但是要记住，是你要这么做，这样做只实行了一半的礼仪，而我本来乐意实行全部礼仪。由此总算结束这场严肃的谈判。这场谈判，使我对清廷官员及他们引以自傲的政治技巧有了相当的洞察。（《马嘎尔尼日记》，119）
然而，斗争并未结束。9月11日马嘎尔尼会见了和坤，军机大臣福康安和礼部、户部大臣。和坤解释说，考虑到使团的长途跋涉和它所代表的“高度价值”，朝廷决定变通某些中国惯例，以便英国人在重大的9月14日觐见中，可以实行英国的礼仪。在接下来的谈话中，和坤注意到交趾支那是中国的“进贡国”。就问，意大利和葡萄牙是不是英国的“进贡国”。马嘎尔尼回答说，尽管英国时常为意大利和葡萄牙提供保护，但它们不是进贡国。从这次讨论中，马嘎尔尼了解到，“一种涉及帝国权势与独立的公开的宣称和有倾向性的观念是：帝国与外国的任何一项贸易都不是为了互惠互利，而是源自前者对后者的仁慈与恩赐”[16]。
然而，有关礼仪问题的“谈判”使马嘎尔尼确信，只要他一直像这样妥善处理事情，清廷是可以打交道的。谈论公共领域，仔细地收集和分析情报，这些活动使马嘎尔尼得出最终结论：
他们有一些永恒不变的原则，我不知道什么样的原则是永恒不变的，但我认为“永恒不变”这个词并没有非常准确的意义，不过是一块用以抗拒理性和争执的盾牌。据我们所知，他们已经打破了一些据称是不可改变的原则。我亲历的关于礼仪的问题就是一例，更不用说其他例子。在满人入主中原的过程中，他们一定有过许多灵活变通原则的例子。（《马嘎尔尼日记》，153～154）
尽管实际上马嘎尔尼并没有达到打开商业往来大门的目的，而是被特许按照英国礼仪觐见中国皇帝，但他忽略了这一点，一厢情愿地相信他的辩才和策略证实了他关于中国人及其行为的预设。马嘎尔尼认为，英国人的礼物和制成品给清廷重臣及一般官员留下了极好的印象，这些礼物胜过皇帝给他的所有赐品，这种想法进一步支持了马嘎尔尼的自信。