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有了第一单的20万元，董明珠对实施自己的营销新规则更有信心了。
不过，那位给了她20万元订单的女经理的店里虽然摆上了海利空调，但关注的人非常少。这让董明珠有些着急，女经理帮了她，而且还是先打款后发货，如果这些空调卖不出去，不是害了女经理了吗？更何况空调老卖不出去也会让这位好心的女经理对海利品牌失去信心，将影响海利空调在安徽的进一步推广。
所以她决定，一定要帮助女经理将20万元的货卖出去。
董明珠开始动起了脑筋，想着怎样才能让更多的人知道海利空调。要想让更多人知道这个品牌，仅仅摆在店里想畅销很难，可不在店里摆着还能摆在哪儿呢？
董明珠知道，一个产品以最快速度被人们认识，最好的办法是在电视或报纸上做广告，可做广告的费用很高，海利这样一个小厂实在没有多余的钱去做广告。
怎么才能既不用付广告费，又能让更多的人知道海利空调呢？
这个问题一直困扰着董明珠，直到有一天她在公交车上听到两个人在聊天，说自己家里的亲戚多，七大姑八大姨的，一家有一点事，一个传一个，很快全部亲戚都知道了，一家买了什么东西，用不了多久每家都要去买一个。
说者无意，听者有心。董明珠突然有了主意，她兴奋至极，马上下车去找那位女经理。并对她说：“我想到了一个不用在媒体上做广告，还能让更多人知道并了解我们海利空调的方法。”
“哦？有这样的好事？什么办法？”女经理也在为海利空调无人问津而烦恼，一听这话就连忙问。
“很简单，咱们可以发动员工，先向他们的亲戚朋友介绍！一个介绍一个，知道的人不就多了吗？而且一旦这条线上有人用过、很好用的话，这种口碑传播比什么都有用。”董明珠兴奋地说。
女经理有些将信将疑地看着她。
“试试吧！大姐！我觉得一定行！”她又说。
女经理答应了，下班前她召开了全体员工会议，董明珠破例参加。在这个会上，女经理让董明珠说了她的想法，员工们听后也都叽叽喳喳地小声议论着。女经理见大家有兴趣，便又说了奖励机制，员工们的积极性一下子调动起来了，都说会回家试试。
一个月后，董明珠又去那家店时，女经理高兴地告诉她，效果不错，来店里了解海利空调的人多了很多，已经卖掉好几台了。
“太好了！旺季一定会更好的！”董明珠很有把握地说。
董明珠说得没错，1992年夏天，经过口口相传的海利空调，20万的货在这家店里很快就被销售一空。女经理非常高兴，马上打款，让董明珠再次给她发货，第二批货上来后销售情况依然非常好。
这家店的成功竟然在无意间被打造成了一个样板店。
有了样板，董明珠便以这家店为先例，到更多经销商那里“现身说法”，使一家一家的经销商都同意了“先付款再发货”，一张张订单雪花般飘到了董明珠的办公桌上。
仅在安徽省淮南市，董明珠在1992年的销售额就达到了240万元，比其他省的销售额还多，淮南也成了整个安徽市场中业绩最好的城市。
安徽市场被董明珠打开了。
这是个令很多人感到惊讶不已的成绩。之所以能有如此成绩，是因为董明珠的跟踪服务让经销商没有了后顾之忧，虽然要先打款再进货，但因为有业务员的贴心服务，他们觉得销售海利空调既放心也省心，对海利空调也就更有信心了。
董明珠并没满足于这个成绩，她要由点到面，开始全面辐射。而此时的海利空调也已经更名为格力空调了，董明珠主张的售后跟踪服务成了格力空调在安徽销售火暴的最主要原因。
董明珠用她的实际行动，以及真实业绩告诉了曾经怀疑她的人：“先付款后发货”的营销方式是可以被市场接受的。
淮南市场的成功只是董明珠的第一个目标，接着她将下一个目标盯在了芜湖。芜湖成了董明珠的第二个战场。