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刚到芜湖的董明珠又像最初去淮南一样，面对的是陌生的地方、陌生的人。不过，因为有了在淮南的成功经验，她没有再盲目地去一家一家跑，而是决定瞅准一家大商场，然后主攻它，让它变成一块能够敲开芜湖市场的敲门砖，让格力空调在芜湖一炮打响。
通过踩点，她发现了一家规模很大的商场，而且是一家国营商场，这家国营大商场对格力空调的前身——海利空调并不陌生，也曾代销过。
不过，当董明珠见到这位公司经理时，通过简单的聊天，她发现这是一位做事谨慎的经理，这样的人通常为了安全和自保不会去做一些改变，也缺少开拓市场的魄力，所以她稍稍有些失望。
芜湖已经再没有这么大规模的商场了，小商场即使做成功了，也只是小的“敲门砖”，影响力太小。看来最好能和这家商场合作，可这种性格的商家经理要怎么说服呢？
董明珠想了想，决定先用真诚来获取他的信任，然后打消他的顾虑，让他对和格力空调合作有信心，然后再说合作的事。
然而，董明珠在向那位经理介绍完自己后，那位经理不客气地抱怨道：“你们什么时候把多收我们的钱给退回来？”
董明珠愣住了，急忙问是怎么一回事，以前是代销，怎么还会出现厂家欠经销商的钱？
那位经理说了经过，董明珠这才知道，格力空调在之前和这家商场合作的时候，由于原来业务员的疏忽，多从这家商场要了钱。
知道了前因后果后，董明珠向他保证，一定会打电话给总公司，查清账目。如果真如他所说，那么很快就会将多收的钱退回来。
从那家商场出来后，董明珠马上打电话给珠海总部，让他们查一下，查后的结果果然如那位经理所说。
“那就尽快把钱退回来吧！”董明珠皱着眉说。
她不明白，这些业务员都是怎么做事的，怎么可以出现这样的失误？
钱很快给这家商场汇过来了，董明珠做事认真和干脆利索给那位严谨的经理留下了很好的印象。他说，原本准备不再和海利（格力）合作了，但冲着董明珠，他愿意再尝试一下。
就这样，这家公司成了董明珠在芜湖合作的首家商场，更让董明珠感动的是，这位经理不仅订了货，而且还和董明珠一起分析市场销售形势，制定销售策略。
货到了芜湖后，董明珠配合这位经理，按照他们制定的销售策略去销售。慢慢地，格力的市场在芜湖打开了，这家商场仅在1992年一年就销售了100多万元的格力空调，也创造了该商场的销售奇迹。
这家商场如同一块巨大的敲门砖，帮董明珠敲开了芜湖的市场。
这再次给了董明珠信心，她随后将战场放在了铜陵。董明珠之所以选择铜陵，是因为当时铜陵在安徽属于经济能力比较好的地级市，是全国的铜矿基地，那里有很多工业区和家属区。
然而，当她去了铜陵后才发现，事情没那么简单，铜陵和之前的淮南、芜湖市场完全不一样，大商场没有，小商场遍地，所以想要延续之前找大商场打开市场的方式并不合适。
经验无法复制，她必须换个思路找敲门砖，董明珠决定先去了解铜陵市场。通过了解，董明珠发现有家医疗器械商店代销过海利空调，而且这家店还欠着海利空调的货款。董明珠决定先去要欠款，要款的过程也是一个了解空调市场的过程。
不过，当这家店的经理听说她来要欠款时，便怒气冲冲地说：“你说我们欠你们的钱？我们什么时候欠你们的钱了？是我们给了你们钱，你们不发货给我们，还把厂名给换了，我们正想找你们呢，你们倒找上门来了！”
董明珠虽然有些诧异，但还是怕出现芜湖那家国营商场发生的事，便很冷静地拿出了随身携带的账本，看了一下后说：“你们弄错了吧！当时给你们发的货明显超出了你们给的货款。”
那人不想听董明珠说，一挥手：“我们可是大公司，不会弄错的！你来得正好！快给货！不给货，就给我们退款！”
董明珠平心静气地让他们拿出账本来对，但那位经理却以没时间为由拒绝对账。董明珠一直赔着笑脸，说对账并没有其他意思，只是想看一下，如果真的没给发货，可以尽快补齐。
听董明珠这么一说，那位经理这才上下打量起董明珠来，态度也有些缓和，但还是牢骚满腹，说海利空调实在不好卖，产品单一，缺乏知名度，不像春兰、华宝、小天鹅有名气，还说春兰、华宝和小天鹅的品种很多，也有知名度，很好卖。
董明珠耐心地听那位经理发牢骚，诉说卖空调的艰难。在听的过程中，董明珠发现，这位经理虽然脾气暴躁，但性子直，人也正派，是个值得合作的人。
最后，她仔细地和这家公司对了账，然后将情况汇报给了总部，让总部查清楚究竟谁欠谁的钱。
一来二去，总部的账还没查清，董明珠和那位经理已经聊得很投机了，都觉得对方很真诚，于是便签了单。
和之前的每次签单一样，董明珠没有签完就了事，而是经常去商场，和卖空调的女营业员聊天，告诉她们怎么推销格力空调最有效，因为她知道，这些营业员对品牌的推广起着至关重要的作用。
功夫不负有心人。1992年，这家医疗器械店的格力空调销售额超过了华宝，不仅让营业员吃惊，连在那家店销售华宝的业务员也大呼不可思议。
有了这家店的成功，董明珠便将目光放在了整个铜陵，因为这家医疗器械店的成功只相当于拉开了整个铜陵市场的一道小口子，想要占领整个铜陵的空调市场，她需要找一家更大的经销商。
可大经销商在哪儿呢？
董明珠突然想起和医疗器械店的经理聊天时，那位经理发牢骚时说的一句话。当时，那位经理曾抱怨客户用电要交增容费，还要经过层层审批，非常麻烦。
空调用电量大是实情，而且在20世纪90年代初，很多地方的电力供应不足，经常出现停电现象，不要说其他单位或家庭，就是政府部门、医院和科研单位也时常停电，这为销售空调带来了麻烦。
董明珠想，既然空调与供电局有很大关系，那么是否可以直接让供电局来经销空调呢？因为当时很多国家机关和部门都支持企业和单位办“实体”，这种找上门来的好事供电局应该不会拒绝。
这是董明珠灵机一动想出的主意，一有主意她就会立即付诸行动，直奔供电局……