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1993年，全国很多大中城市的生活费用比1992年上涨了16%，空调也成为市民们逐步添置的高档消费品。空调市场这块蛋糕正被不断涌现的空调厂及越来越多的经销商做大，空调厂家及商家各显其能，展开了对消费者的争抢战。
为了夺得先机，很多商家打起了广告战、价格战。面对这一场场的大战，董明珠更多的是隔岸观火、静观其变，她不想让自己的营销策略受到广告战、价格战的影响。
董明珠非常反感这种恶性竞争，她觉得厂家和商家为了打倒别人而采取降价销售的做法，其结果只能是两败俱伤，她还是觉得良好的口碑才是最终的制胜法宝。
不过，这场战争很快就影响到了格力的最大客户——江苏五交化。格力空调到货半个月了，竟然一台都没卖出去，这不禁让沉得住气的董明珠也有些慌了。
格力空调厂虽然拿到了货款，没有多大风险，但五交化却是有风险的，如果这次让他们赚不到钱，那么发展江苏市场的计划很可能会泡汤。
怎样做才能打破这种僵局？董明珠思索起来。
为此，她开始在江苏五交化批发部“上班”，由于五交化和江苏商业厅在一个院里办公，吃饭又在同一个食堂，所以一来二去，董明珠就在吃饭时认识了商业厅的陈厅长。
董明珠的脑海里时时刻刻想的就是怎么卖格力空调，所以在看到陈厅长的刹那，她想的就是如果陈厅长能买一台格力空调的话该多好呀，这比什么样的宣传都好。
于是，董明珠开始和陈厅长聊天，在知道他家里没有空调时，便向他推销格力空调，说格力空调造型新颖、性能超群、制冷效果佳、没有噪音等。陈厅长刚开始的时候也不在意，打个哈哈就过去了，但董明珠却不依不饶，一见到他就游说他，大有他不买一台就不罢休的架势。
可能是被董明珠的执着打动，也可能是被董明珠的诚心及产品说服，总之，陈厅长买了一台6000多元的分体式格力空调。
这也是格力在五交化的第一笔生意。
果然就像董明珠预料的那样，见陈厅长买了格力空调，院里的很多职工也都开始买，虽然他们大多买的是窗式的，但也不错了，堆在仓库的货开始走动了。
由于董明珠经常待在五交化帮助销售格力空调，很多人都开玩笑说她已经是五交化的职工了，还说应该给她发奖金。面对这种说法，董明珠只是笑笑，说自己只是做了格力业务员该做的事，做了一个业务员分内的事。
董明珠一边想办法卖格力空调，一边又观察被广告战和价格战打得“七零八落”的空调市场。她发现，由于一场场惨烈的“战争”，空调已经被“打”成了微利，卖空调的收入扣去税款后厂家竟然只能赚几十元钱。
冷眼旁观的董明珠意识到，这样打下去，伤筋动骨的是厂家和商家，她庆幸格力空调没有加入。
经过了一个多月的广告战、价格战后，酷暑来临了，不用打广告也不用降价，空调就成了抢手货，各种品牌的空调全都卖得脱销了。在当年江苏举办的“1993年名优家用空调系列联赛”中，格力紧跟华宝，获得了第二名的好成绩。
这次评比让格力上了电视，也让格力彻底在江苏扬了名，打了一个不花钱而效果却奇佳的广告，江苏人对“格力”这个品牌也开始有所了解。
随后，《江苏经济报》对格力空调的报道中称其为“后来者居上”，对提高格力的知名度和口碑起到了很好的作用。
面对这样的成绩，董明珠非常兴奋，她打电话给江苏五交化及格力的其他销售商，向他们表示感谢，而经销商们更高兴，称要感谢她和格力，说因为有了她和格力，他们才有了赚钱的机会。
“这才是我想要的！双赢！”董明珠想。
此后，格力电器的广告词便变成了：格力电器，创造良机。
江苏市场再次被打开，这原本是件令人开心的事，但也因为格力销售情况太好而引出了另一件事，这件事情的发生让董明珠意识到，企业要想在市场站稳脚跟，除了产品质量、营销策略之外，内部管理更重要，一旦内部管理跟不上，就会影响整个市场的运作。
这件事情的发生源于江苏苏宁电器的一个电话，苏宁的负责人在电话里向董明珠抱怨，说自己进的格力空调被卡住了，一直送不来。
董明珠非常吃惊，因为格力在江苏的经销商她都很熟悉，并没有苏宁电器，便问他们是从什么地方进的货，对方说是从格力电器驻南京的第二办事处。当时格力电器在江苏只有一个办事处，还是董明珠自己设的，完全不存在第二办事处之说。
在董明珠把情况告诉打电话的人时，那人却说他不管，还说让董明珠马上给他们发货，如果不发货就是违约。董明珠说江苏五交化是江苏总代理，让他们从那里拿货，那边便问在江苏五交化拿货是什么价，董明珠告知后对方更火了，说他们是骗子。
董明珠听得莫名其妙，便打电话给珠海总部，让他们查一下是怎么回事。但在珠海总部还没查明白的时候，苏宁电器的人已经拿着合约去了珠海的格力总部。
董明珠这才知道，和苏宁电器签合同的是格力苏南地区的业务员，他看到格力在南京打开了局面后便悄悄开了个分店，给部分经销商用先发货、后付款的方式发货，而且还在公司供应价上加了3个百分点。
这次由于苏宁要的货比较多，这个业务员一时拿不出货，没想到苏宁着急了，在打听到格力驻南京的业务员电话后打了过来，接电话的正是董明珠，事情就此暴露。
董明珠没想到苏南地区的业务员会这么大胆，拿着企业的产品做无本生意，为个人谋利。这件事情被调查清楚后，虽然是业务员的个人行为、业务员也被公司开除了，但给格力在江苏的信誉带来了很坏的影响。不过也正因为这个苏南业务员的做法，促使格力制定了一套规章制度来约束各驻地业务员。
虽然中间有很多不和谐的插曲出现，但并不影响董明珠在江苏、南京创造的奇迹。1993年，董明珠在南京的销售额达到了3650万元，整个江苏的销售额接近5000万元。也就是说，仅仅一年，董明珠就将江苏的市场打开了，给华东地区开了一个好头。自此，董明珠也有了一个外号——拼命三郎。