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朱江洪之所以将江苏市场也交给董明珠，就是想让她像打开安徽市场一样，将江苏市场这块空调销售“良田”开发出来。江苏是个非常有潜力的市场，而能将其潜力挖掘出来的不二人选就是董明珠，也只有董明珠能做到！他相信自己的判断！
董明珠对打开江苏市场特别是南京市场非常有信心，这个信心并非来自于南京是自己的家乡，而是因为其他品牌的空调在南京销售得不错，既然其他品牌销售不错，就说明这个地方有实实在在的客户需求，只是看怎么开发了。不过同时她也意识到，江苏市场的开拓比起安徽市场难得多、复杂得多，因为两地的空调销售背景完全不一样。
为什么这么说呢？董明珠在安徽开拓市场的时候，安徽的整个空调市场都没有打开，可以说是一片荒芜之地，但江苏市场却不是这样的，江苏的空调市场已经很成熟了，特别是南京。虽然在南京知道格力的人很少，但华宝、春兰已经被广大市民所熟知。
华宝和春兰这两大品牌在江苏平分秋色，南京空调市场又好像格外青睐春兰。之所以这样，可能是因为春兰来自于江苏泰州，江苏人喜欢支持本地品牌。同时，春兰的前身是做冷冻设备的，所以他们制造的空调会给人一种感觉，制冷效果一定不会差。
在江苏的空调市场，能跟春兰一较高下的就是广东顺德的华宝了，这是一家在1988年就制造出全国第一台分体式空调的厂家。当然，除了这两家知名国产品牌之外，还有很多外国空调，比如日本的三菱、松下、日立、夏普，美国的飞歌、飞仕达、雷神。
这些赫赫有名的国际品牌同样是格力想要挤进江苏市场的障碍。开拓江苏市场对董明珠来说并不比她开拓安徽市场轻松，这又是一个很大的挑战。复杂的市场环境下，格力这个不知名的品牌如何在此地生存、发展？这是一个必须解决的问题。
格力和这些“对手”竞争，如何才能脱颖而出呢？董明珠想了很久，觉得只能从服务上下手。同时，她相信，格力是有优势的，而格力的优势就是她信心的来源。
格力的优势在哪儿？
虽然格力在江苏空调市场的起步有些晚，但来得正是时候，因为1992年年底正是江苏空调市场全面启动的时候。
空调进入中国家庭是从1985年开始的，不过那时只有很少一部分家庭拥有空调，随着时间的推移，中国的空调入户率以每年10%的速度增长。1990年年底，全国空调产量约60万台，家庭拥有量占总量的2%。截至1991年年底，我国家庭拥有空调已经超过62万台了。
更令空调市场欣慰的是，之前有电力制约空调业发展的外部因素，而在1992年，随着我国电力事业的发展，制约因素慢慢减弱。当然，更重要的是，人们生活水平在不断提高，一些大中城市尤为明显。
按当时的消费水平，年人均收入达到2000元以上的家庭就有条件成为空调潜在用户，所以越来越多的普通家庭进入到了空调用户群中。
相比全国，江苏又是经济比较富裕的省份，特别是夏天的江苏气温普遍很高，所以空调市场的前景明显会比其他地方要好。另外，相比其他品牌的价格，格力更容易被普通家庭接受。
这一切，都给了董明珠信心和底气。
和在安徽做市场先从淮南“撕开一道口子”一样，董明珠将打开江苏市场的突破口选在了自己的老家南京，具体位置选在南京最繁华的商业区新街口，她要从这里撕开一道口子，然后一步步地占领南京市场。
缺口从新街口的什么地方下手呢？董明珠的目光看向了人民商场，这是南京最大的商场。在人民商场的家电区逛了一圈后，董明珠发现那里摆放着的空调都是华宝和春兰，以及其他几种国际品牌，根本不见格力的影子。
由于有了安徽的成功经验，董明珠毫不犹豫地直接找经理，然后对经理做了一番自我介绍。但当听到“格力”两个字时，那位经理夸张地大叫着，说他从来没听说过这个品牌，还问是不是新牌子。
董明珠没有介意他的夸张表情，而是微笑着，平静地介绍了格力空调，而且特别说到了它的质量和售后服务，为了吸引他，还说起了格力空调在安徽的火暴销售情况。
但没等董明珠说完，那位经理就不耐烦了，说每个业务员都是王婆卖瓜，不能光听她说，好不好销试过才知道，还让董明珠发一批货过来。
“太好了，那您先将货款付了，我们就给你们发货！”董明珠高兴地说，她没想到会这么顺利。
经理惊讶地张大了嘴巴。
“让我们先付款再提货？开玩笑！告诉你吧！我们连代销都要挑产品的，像你们这种听都没听过的牌子，还让我们先付款再提货，哼！可能吗？做梦去吧！”
董明珠继续耐心向他解释，说这是格力的制度，每个企业都有每个企业的制度，在安徽，格力就是这么做的，而且非常成功。
那位经理再次打断了董明珠的话，然后冷笑一声说：“看来，你走错地方了！这里不是安徽，是南京！”