三分之一效应，巧妙掌握交易的时机
王伦在外地上大学，这次回家，想给爸爸妈妈买衣服，以表孝心。
星期天早晨，他来到服装街精心为父母挑衣服。当他走进第一家店后，看上了一件棉衣，非常适合母亲穿，但是他并没有买，他觉得应该有比这个更好的。于是他又来到了第二家店，正如王伦所料，第二家店里确实有一件棉衣，和第一家店里的那件很相似，而且质量似乎更好。但是王伦也没有买，而是进到第三家店……
就这样，王伦一直走到了第十家店，有些店里的衣服比前面看过的好，有些店里的衣服却不如前家。等王伦走到第十家店的时候，实在走不动了，就买了那家的一件棉衣。事实上这件棉衣并不是最好的，甚至还不如之前看过的。
从上面的故事中可以了解，客户在购买商品的时候，尽管想购买物美价廉的商品，但是最终购买的并不是质量最好，价格最优的。客户都有一种心理，觉得货比三家，还有更好的，更加优秀的。在这种心理作用之下，往往会错过质量最好、价格最便宜、最适合购买的那件商品。在1/3处客户处于疲惫区，处于内心防御的软区，处于最渴望交易区。所以，销售员把握住了与客户合作的1/3处，就把握住了整个合作。
销售员在拜访客户的时候，要适应客户货比三家的这种心理，要选择在客户疲劳的时候，选择客户购买选择的1/3处。那么，销售员在利用客户购买选择的1/3处成交的时候，应该注意哪些问题呢？
◆要选择时间的1/3处
一般情况下，客户在一开始选择的时候，精力非常旺盛，所以，总想了解，多选择。这时候，客户不会选择购买和合作。对于销售员来说，要避开客户的精力旺盛期，拜访客户的时候，要选择一天的1/3处，一周的1/3处。这时候，客户经过很长时间的选择心理处于疲惫期，也是客户接待销售员的疲惫期，对销售员的心理防御最弱的时候，是最适合交易和合作的时候。很多经验丰富的销售员选择在下午3、4点的时候拜访客户，选择在周三和周四拜访客户，正是利用了客户的这种疲惫心里，把握住了客户急于交易和合作的心理，最终达成了合作。所以，销售员在拜访客户的时候，一定要把握好1/3处，从而降低合作的难度，增加合作的成功率。
◆要选择地点的1/3处
销售员在拜访客户的时候，除了选择在时间的1/3处外，还要选择在地点的1/3处。这样一来，当客户在选择的过程中，到达1/3处时，刚好身心疲惫，这时候，就算产品的质量不是最好的，价格不是最低的，甚至商品的款式和色泽不是最好的，客户也会选择购买。所以，一些精明的商家在开店的时候，并不选择在街头或街尾，也不选择整条街的正中央，而是选择在整条街的1/3处，正是整体考虑了客户选择的心理误区，把握了客户身心承受能力，从而成功地获得了客户的青睐。所以，对于一些销售员和商家来说，更要学会在1/3处开店，在1/3处迎接客户，让客户在商家所设置的1/3处成交。
◆要选择销售的1/3处
客户在和销售员谈判的过程中，客户会对商品选择了解，然后谈判，最终达成合作。在这个销售过程中，关键之处也正是销售过程中的1/3处，这个时候正是客户和销售员谈价钱的时候。事实上，销售是否能够成功，关键就在谈判阶段，如果价钱谈合适了，合作自然会成功。所以，很多商家和销售员在和客户的沟通和交流中，并不是一开始就打算交易，而是等待在合作过程的1/3处，才报出价钱，和客户在价格上博弈。事实上这个时候客户已经选择了产品，花了心思了解和认可商品，对于价格的略高和略低也不会太过计较。对于销售员和商家来说，不要在客户一走上来就希望着合作，希望着交易，要给客户选择和了解的时间，要把握好客户购买的1/3处。