坚持底线，销售不可一味妥协
王虎是热水器销售员。这天他去拜访一家装修公司。
见到总经理后，王虎把自己所销售的热水器详细地介绍了一遍。对方对王虎所介绍的产品产生了浓厚的兴趣，不断地向他询问不同款式热水器的功能和价位。王虎也作了细致的回答。双方沟通得非常好。
接下来就是谈合作的事情了。
总经理：“你们的产品非常好，我觉得价格方面有些高。能不能在你开出的价格上再降低2个点呢？”
王虎：“我们的价格很合理，毕竟我们产品的质量是同类产品中最好的。不过，如果能长期合作，也是可以考虑的。”
总经理：“那真是太好了。”
王虎：“如果觉得没问题的话，我们签一下合作合同吧。”
总经理：“行，没问题。但是还有个小问题，发货的运费由谁付呢？”
王虎：“运费是由客户承担的，我们不承担运费。”
总经理：“我们以前合作的企业都承担运费的，你们不承担费用，我看我们的合作还需要沟通。”
王虎：“运费我们无论如何也不能承担，毕竟给你们的价格已经很低了。”
从上面的故事中可以了解到，客户在和销售员的谈判中总是想方设法地获得更多的利益，销售员为了能达成合作，会一步一步地妥协，尽可能多给客户便利。但是在妥协的时候，一定要紧扣“底线”，不能为了合作，妥协得超越“底线”，给公司造成损失。销售员适当地考虑公司的接受能力，能满足客户的需求就要满足，如果不能满足，就要学会拒绝。
在谈判中，如果销售员不会妥协，就会丢掉客户，但是一味妥协，就会让公司蒙受损失。所以，销售员在谈判的时候会把握“底线”非常重要。那么，销售员到底如何做才能在给予客户便利的同时，紧扣“底线”呢？
◆采用避重就轻的策略
在谈判的时候，一些客户总是一再提出各种各样的要求，以此来给销售员施加压力，从而获得更多的利益。这时候，销售员不妨采用避重就轻的策略，避开客户所提的要求，在一些无关紧要的条件上作出让步，让客户满足占便宜的心理。在让步之前，要一再强调这些条件对销售员来说多么的重要，给客户造成销售员非常在意和关注这些条件的感觉。这样即使让步了，也不会损失实质的利益，而且避免了拒绝客户带来的尴尬。
◆采用虚设领导的策略
有时候客户提的要求非常苛刻，销售员不妨给自己虚设一个领导，把决定权推给这个虚设的领导，这样，客户知道为难销售员也不会有什么结果，自然不会再提要求。销售员自己要明白，自己有这个决定权，千万不要把决定权真的推给领导，以免客户绕过销售员直接找领导。这样一来，不但给领导带来了麻烦，让领导觉得销售员办事拖泥带水，而且还会丢掉单子，徒劳无功。
◆采用反悔的策略
有些时候，销售员已经妥协让步到“底线”了，可是客户还是一个劲地软磨硬泡，非要让销售员做出更大的牺牲才愿意合作。遇到这种情况，销售员不妨请同事帮忙，以领导的身份出现在对方面前，直接开门见山地告诉客户，由于销售员没有经验，一些费用没有算上，实际的价格在原来的基础之上还要多几个点，这样客户会大发脾气，但是最终却能达成合作。尽管价格没有上调，但是也打消了客户继续提出苛刻条件的想法。当然这个策略不能随便乱用，要在销售员和客户合作的“底线”之上，客户一再纠缠的情况下才会见效，如果应用不当，不但起不到相应的作用，还会因此而丢掉客户。