有技巧地讲述产品的优缺点
企业家：“小刘，说实话，你很优秀，我很欣赏你，遗憾的是，我决定不买保险了。”
小刘：“为什么呢？”
企业家：“我有个习惯，那就是买东西的时候，常常问自己：‘不买会不会死。’同样我这次也问了自己，所以，我决定不买了。”
小刘：“大姐，人不买保险是不会死，但是死的时候会很惨。而且那些依靠你的人也会很惨，你死了什么也不需要了，但是他们还要生活，还需要吃饭，还需要穿衣。所以你是绝对不能出意外的，就是不为自己考虑，也要为他人考虑啊。”
企业家：“你这么说也有一定的道理。”
小刘：“天有不测风云，未来的事情谁也说不准，如果你有什么意外，那些依靠你的人还可以通过你买的保险获得一定的赔偿，这对他们以后的生活是很好的支持。如果你买了保险，就不会为以后的事情发愁，不会为家人和朋友以及你手下的员工担心了。”
企业家：“按你这么说，我还真应该买。”
从上面的故事中可以了解到，客户在合作与不合作之间犹豫徘徊，主要还是考虑现实利益的得失，销售员在说服客户的过程中，要把买了商品的好处和不买商品的坏处全部告诉客户。在好处和坏处的对比之下，客户自然会作出与销售员合作的决定。
人在决定的时候，往往会在内心深处进行一场博弈。所以销售员在说服客户的时候，一定要把这个心理利用好，将产品的好处说得更好，坏处说得更坏。这样好坏对比权衡之下，客户会选择好处，而避免坏处。销售员在说服客户的时候，如何才能把好处说得更好，坏处说得更坏呢？
◆将伤害和痛苦说得更糟
往往人有一个思维定式，总觉得自己会心想事成，从来不会考虑如果不成功将要怎么办。同样，在心里博弈的时候，也总是会考虑美好的东西，向来不考虑坏的情况，在这种侥幸心理的作用之下，往往对自己太过自信。所以，销售员在说服客户的时候，要先告诉客户，好与坏的概率是一样的。如果好了当然皆大欢喜，但是如果坏了呢？把这个现实的问题提到客户的眼前。只要销售员把不合作所带来的伤害和痛苦说得足够严重，一般都会给客户一个巨大的心理震撼，因为对于他们来说，这些损失和伤害不一定会降临到自己的身上，当他们明白巨大的损失和痛苦之后，一般都会有所顾忌。毕竟人更愿意远离痛苦并享受快乐。
◆强调合作后的美好
销售员在给客户制造了巨大的心理压力之后，一定要及时给他们灌输美好的合作前景。合作后会给他们带来多少快乐和幸福，会给他们带来多少实际的收益。在这些现实的诱惑之下，客户自然会为之所动。当客户被合作后带来的巨大诱惑吸引的时候，销售员再为他们创造实现这些诱惑的途径，那么客户基本上都不会拒绝。比如销售实例中，小刘在为企业家分析了不买保险的结果之后，又为她解说买了保险的好处，客户在巨大的心理压力之下，最终向小刘屈服，买了保险。