登门槛效应，循序渐进化解客户的疑虑
这天，小金去小区开发客户。他没有穿职业套装，而是穿着随便。不一会儿，他和下楼散步的王大妈聊了起来。一开始拉家常，聊到了儿女，最终聊到了老人的赡养。当小金跟王大妈聊起保险的时候，王大妈表示没有买的想法。由于一开始小金和王大妈聊得很投机，所以王大妈也不好意思立即走开。
随后小金在向王大妈介绍保险的好处的过程中，慢慢地让大妈对保险有了全面的认识，同时，王大妈对小金建立起了信任。就这样，王大妈最终在小金的帮助下，给自己买了2万元的保险。
从上面的故事中我们可以了解到，客户对一些自己不认同的东西防备心极强。要想攻破这层堡垒，就要利用登门槛效应，层层剥离，让客户在不知不觉中接受和认同销售员的价值体系和理念。一般情况下，客户第一次接受之后，就不好意思再拒绝。所以，销售员在一开始接触客户的时候，要从一些简单的认同开始，慢慢地消除客户的防备心理。
由于先入为主的心理取向，客户在受产品的负面影响之后，就会对产品和服务产生一些敌意或者对抗的情绪。这时候，如何化解客户的敌意，让客户认同你的产品和服务对于销售员来说非常重要。作为销售员如何用登门槛效应化解客户的误解和敌意呢？
◆给客户留下美好的第一印象
一般情况下，人在最初几秒钟之内，会对接触的人或者事有个基本的喜好倾向。对于第一感觉良好的人自然愿意多接触，多了解。对于第一印象不好的人，从内心深处就会抵触。销售员在接触客户的时候，一定要想方设法给客户留下良好的第一印象。这是继续接触客户的前提。所以销售员在拜访客户时，一定要穿得整齐干净，和客户交流的时候不要太强势，要有很好的亲和力。让客户在轻松自如的环境中和你交流。
◆引导客户建立最初的认可和顺从
由于客户对产品和服务存在误解，所以会对销售员的推销产生抵触的情绪。销售员在和客户接触的时候，要先从生活中的话题入手。任何客户都不会拒绝他人友善地交谈。销售员要学会和客户拉家常，聊生活。在和客户的交流中建立信任，软化客户的抵触心理。客户内心对销售员不排斥了，才会试着去了解产品和服务。事实上，当客户想要了解产品和服务时，就意味着客户对产品的误会会很快化解。化解了误会，客户和销售员之间的合作也就是水到渠成的事。所以，销售员在和客户接触中，要建立最初的认可和顺从，让客户在这种认可和顺从之下，慢慢地接受销售员，接受产品。
◆要层层递进，不要急于求成
很多销售员发现客户很抵触他们所推销的产品后，非常着急，不管客户喜欢还是不喜欢，非要缠着客户，逼着客户合作。这样一来，往往让客户非常反感，不但不会与你合作，反而会把对产品和服务的抵触，牵连到对销售员的抵触上，造成客户拒绝和销售员接触和交流。给原本就不好做的产品推销增加了难度。所以，销售员在说服客户的时候，一定要尊重客户的情感需要。销售员在和客户合作之前，要层层递进，慢慢地接触客户的内心，不要急于求成。避免引起客户的反感，和客户发生对抗。